"프로야구는 133경기 중에 80경기만 이기면 우승이에요. 어차피 50경기는 질 경기잖아요. 그런데 시즌 초반에 10경기 졌다고 자기 색깔을 포기하는 경우가 많죠. 나머지 70경기만 이기면 되는건데 초조해지죠."
프로야구 선수에서 패션업체 최고경영자(CEO)로 변신한 장건희 코티지텐 대표. 프로야구 캐스터로, 카페 프랜차이즈 '아자부' 대표로 이름을 알리기도 한 그는 야구 경기에서 승리하는 방법과 사업에서 살아남는 방법이 같다고 설명했다. 자기 색깔을 포기하지 않고 '정체성'을 잃지 않는 게 비법이라고 장 대표는 강조했다.
"브랜드에 대한 자신감이 있고, 브랜드 가치가 확실하다면 '가격 경쟁력'도 사실 필요 없죠. 조금 해서 안 된다고 다른 브랜드로 갈아타고 브랜드를 포기한다면 결국 이도 저도 안 됩니다."
이런 원칙을 녹여 장 대표가 2009년 2월 론칭한 '아자부'는 큰 성공을 했다. 차별화된 '고급 붕어빵'을 내걸어 전국 17개 매장에서 연 매출 100억 원을 달성했다.
그는 지난해 12월 이탈리아 명품 승마 패션 브랜드 '카발레리아 토스카나'의 국내 독점 공급 계약을 체결했다. 이 브랜드를 들여오기 위해 카발레리아 토스카나 코리아(코티지텐)를 설립한 장 대표는 다음달 8일 신세계백화점 강남점에 국내 첫 매장을 연다.
그가 패션업체 대표로 변신한 이유는 '승마 사랑' 때문. 장 대표는 4000만 원에 달하는 개인마(馬)가 있을 정도로 승마 애호가다. 10년 전 승마를 처음 접하고 취미로 즐기면서 승마복 사업에서 '시장성'을 발견했다.
"승마복은 방수, 방풍, 자외선 차단 등 기능이 훌륭하죠. 디자인이 투박한 점을 개선하면 국내 아웃도어 시장에서도 승산이 있다고 봤어요. 중국 사람들이 한국에 놀러와 승마용품을 많이 찾지만 마땅한 매장이 없어 일본으로 향해요. 국내에 매장을 열면 저변 확대는 물론 늘어나는 중국 관광객 수요도 잡을 수 있을 수 있습니다."
장 대표는 지난해부터 호주, 영국, 노르웨이, 일본 등 승마 시장이 발달한 국가를 벤치마킹 대상으로 삼고 시장조사를 진행했다. 한국수입업협회에 의뢰하고, 조사를 담당할 직원도 늘렸다.
론칭할 만한 승마복 브랜드 20여개를 정하고 해당 브랜드 본사에 영상 메일을 보냈다. 샘플을 제공받아 비교·분석을 했다. 최종적으로 그가 낙점한 브랜드는 '카발레리아 토스카나'.
다른 브랜드와 달리 패션이 가미됐기 때문. 장 대표는 사업 추진을 위해 이탈리아 본사에 잇단 러브콜을 보냈다.
지난해 9월 카발레리아 토스카나 대표단이 한국을 방문한 자리. 장 대표는 한국시장을 중국 진출의 교두보로 키우겠다는 사업계획을 설명했다. 결국 카발레리아 토스카나의 독점 수입·판매 대상 사업권을 따냈다.
장 대표는 "사업이라는 것은 혼자 절대 클 수 없다. 승마 산업이 활성화되고 시장 규모도 커져야 선의의 경쟁을 통해서 더 좋은 브랜드도 나올 수 있을 것" 이라며 "시장을 이끄는 리딩 브랜드가 되고 싶다"고 밝혔다.
한경닷컴 정혁현 기자 chh03@hankyung.com
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