주머니 가벼운 학생들 마케팅…볶음밥 추가해 단체모임 유도
無조미료 현수막 등 설치해야…
Q. 저는 서울 월계동에서 삼겹살집을 운영하는 이성균(45)입니다. 점포는 지하철 1호선 성북역에서 광운대 후문으로 이어지는 이면도로에 있습니다. 점포 규모는 52.8㎡(약 16평)로 테이블 9개를 두고 있습니다. 권리금과 보증금을 합해 5000만원에 계약, 시설 및 집기 구입비로 1500만원을 들여 창업한 지 2년이 지났습니다. 월세는 120만원의 조건으로 부가세를 합하면 132만원이 지출됩니다.
저는 장사에 초보이지만 아내는 식당일을 3년 정도 해왔습니다. 오전 10시에 열어 밤 11시까지 영업하고 있습니다. 점심시간에는 평균 10만원 선의 매출을 올리고 저녁시간에는 15만~20만원 정도의 매출을 올리고 있습니다. 저는 주방 일을 맡고 아내가 홀을 담당합니다. 주방에는 직원 1명을 두고 있죠.
점심 메뉴로 ‘삼겹살과 된장’ 정식(6000원), ‘차돌박이와 된장’ 정식(7000원)을 제공하고 있습니다. 고기 메뉴는 삼겹살, 항정살, 돼지갈비, 차돌박이, 소불고기 등 5종입니다. 식재료비는 매출 대비 45% 수준입니다. 상차림은 다른 가게보다 비교적 푸짐한 편입니다. 이곳에서 오랫동안 살아왔기 때문에 이 지역의 고객들 성향도 비교적 잘 파악하고 있습니다.
매출이 저조하다보니 매출관리가 잘 이뤄지지 않고 있습니다. 가스·전기·수도료 등 각종 경비 70만원과 인건비, 월세 등을 포함하면 월 1000만원의 매출을 올려도 우리 부부 인건비가 떨어지지 않습니다. 하루 50만원의 매출을 올렸으면 합니다.
A. 의뢰인의 매장이 있는 곳은 광운대와 인접한 광운길과 광운4길을 포함한 이면부 지역입니다. 인근의 성북역을 통해 광운대로 통학하는 학생들이 많지만, 주변에 편의시설이 부족하며 광운길과 광운4길의 보도가 협소하고 다른 대학가에 비해 상권 및 보행환경이 열악한 편입니다. 오랫동안 운영해온 상점들이 많아 매출이 꾸준히 오르는 안정적인 상권이기도 합니다. 점포 뒤로는 단독주택가와 200여 가구의 아파트단지가 형성돼 있는 데다 광운대 후문에서 성북역으로 내려오는 유일한 길목이어서 대학생들의 눈에 띄기 쉽다는 점이 이 가게의 위안거리입니다.
의뢰인은 성북역 바로 앞의 번화가에 빼앗기고 있는 인근 주민과 대학생들만 잡으면 충분히 가게를 운영할 수 있을 것으로 생각했습니다. 우선 주머니가 가벼운 서민과 학생들이 타깃 고객이라는 점에서 소비수준이 높지 않을 것으로 판단한 것은 옳았지만, 가격부담이 덜한 식사 메뉴와 서민형 먹거리를 조화시키는 지혜가 필요합니다. 유사 업종 간 경쟁이 치열한 주택가 상권에서 고객 만족도를 높일 수 있는 전략을 찾지 못하면 목표한 매출을 올리기 어렵습니다. 삼겹살처럼 고깃집에서 흔히 판매하는 메뉴 외에 차별화한 메뉴를 개발해야 합니다.
고기 메뉴는 보수적인 지역 특성상 저렴하고 잘 팔리는 갈매기살이나 고추장 삼겹살, 생고기 주물럭 등을 추가하면 메뉴의 다양성도 높이고 수익률 상승을 기대해볼 수 있습니다. 주물럭은 참숯구이가 제격이어서 환기시설을 보완한 다음 메뉴에 추가할 만합니다. 식사메뉴는 철판에 밥까지 볶아먹을 수 있는 불고기를 추가해 학생이나 단체 모임을 확보할 필요가 있습니다. 6000원 선의 가격대를 설정, 국수를 포함시키면 한끼 식사로 든든하고 가격 대비 만족도가 높아 히트 메뉴가 될 가능성이 큽니다.
김치와 밑반찬 등은 점주가 일일이 직접 만들고 조미료도 넣지 않고 있습니다. 이는 손님들에게 음식에 대한 신뢰감을 주는 큰 장점인 데도 불구하고 전혀 부각되지 못하고 있습니다. 이를 적극적으로 홍보해야 합니다. 점포 전면 유리창에 ‘조미료를 넣지 않은 웰빙 음식만 팝니다’라는 플래카드를 내걸고 손님들에게 기회 있을 때마다 설명하는 등 입소문이 나도록 하세요.
매장의 가치를 올리려는 노력도 절대적으로 필요합니다. 신 메뉴에 대한 이미지를 부착하고 새로 선보이는 메뉴를 중심으로 거치대를 설치하거나 현수막을 거는 방법을 검토해 볼 수 있습니다. 내부 구조는 음식점으로 손색이 없기 때문에 청결한 이미지를 유지하는 데만 신경쓰면 될 듯합니다.
식자재 구매 방식도 재고해 볼 필요가 있습니다. 원가 비중이 높은 만큼 축산물 등 식자재의 가격 등락에 잘 대처해야 합니다. 이를 위해 축산물 도매가격 정보 사이트인 ‘시프라이스(seeprice.co.kr)’의 가격과 비교해 공급가가 적정한지를 파악해야 합니다. 일시적으로 가격이 오를 것이 예상된다면 대량구매 방식을 통해 적정량을 확보해야 원가부담을 줄일 수 있습니다. 주 고객인 광운대 학생들을 대상으로 한 마케팅 활동도 필요해 보입니다. 자주 들르는 동아리에 매출의 일부를 기부하는 방식은 학생들에게 좋은 인상을 심어줄 수 있을 것입니다.
정리=강창동 유통전문기자 cdkang@hankyung.com
도움말=최재봉 연합창업컨설팅 소장 ceo@yunhap.net
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