<앵커>
급격한 인구 감소 속에도 점점 늘어나는 인구군이 있습니다. 바로 고령의 자산가들입니다.
자연스럽게 이들의 자산을 관리하는 금융사 PB(프라이빗 뱅커)들의 풍속도에도 변화가 일고 있습니다.
죽음을 대비하는 유언대용신탁의 가입 수가 늘고 있고, 일부에선 고객들의 자녀까지 대를 이어 관리하는 세태도 등장하고 있습니다.
특별기획 '인구절벽, 판이 바뀐다'. 오늘은 금융사 PB들의 고객 관리, 자산 관리 변화상을 취재했습니다.
배성재 기자입니다.
<기자>
22년째 PB로 일하고 있는 김시욱 PB.
얼마 전 20년 넘게 관리해온 고령 고객이 갑작스레 사망하는 일을 겪었습니다.
발생한 상속세만 100억 원에 달하는 고액 자산가였습니다.
고객의 갑작스러운 사망은 곧장 큰 규모 운용액 감소로 이어졌습니다.
[김시욱 / NH투자증권 이사: 저한테는 굉장히 중요한 고객이었고 저하고도 거래를 가장 많이 해주셨던 고객인데…. 결국은 이제 거액의 상속세 때문에 제가 관리하던 많은 자산이 이탈될 수밖에 없었고, 자녀한테 자연스럽게 승계가 고객으로서 이어지지 않는…]
시간이 갈수록 고령 고객은 늘어날 수밖에 없는 현실.
이런 일은 앞으로 빈번해질 수밖에 없습니다.
김 PB가 생각해낸 건 고객의 자녀와 교류하는 '자녀 마케팅'이었습니다.
잠재 고객도 확보하고, 고객과 운용액이 한꺼번에 사라지는 위험도 막을 묘안이었습니다.
[김시욱 / NH투자증권 이사: (고객 사망 시) 2세한테까지 부는 이전이 되겠지만 고객으로서 계속 이어지기가 쉽지 않기 때문에, '2세 마케팅'을 어떻게 해서 고객으로 계속 연결시킬 수 있을지 그런 거에 대한 핵심 전략을 짜게 되는 거죠. 자녀들께 세미나나 재무교육을 시켜드리고 있습니다.]
변하는 건 마케팅뿐만이 아닙니다.
PB들이 고객에게 제안하는 상품에도 변화가 일고 있습니다.
정성진 PB는 최근 고령 고객들에게 금융 상품을 제안하는 일이 잦아졌습니다.
은퇴 설계를 부동산 위주로 했던 과거와는 확연히 달라진 세태입니다.
정 PB는 자산 증식보다는 연금을 제대로 받을 수 있는지에 대한 관심이 커진 탓이라고 말합니다.
[정성진 / KB국민은행 강남스타PB센터 부센터장: 예전에는 자산을 불리는 쪽으로 운영을 했다고 하면, 이제는 수령, 월 수령, 이런 식의 상품에 대한 수요가 많이 늘었습니다. 옛날에는 부동산에서 월세가 따박따박 나왔는데, 임차인들 공실도 생기기도 하고. 그런 부분 때문인지 금융을 통해서 월 소득을 대체하려는 움직임이 좀 있고요.]
일선에서는 '유언대용신탁' 계약 수도 빠르게 늘고 있는 것으로 집계됩니다.
'유언대용신탁'이란 유산을 미리 지정한 수익자에게 줄 수 있는 신탁 상품입니다.
수탁자이자 제3자인 금융회사가 유산을 전달하기 때문에 상속 분쟁을 피할 수 있다는 장점이 있습니다.
2010년 유언대용신탁을 국내 처음으로 시작한 하나은행.
가입 건수가 2년 연속으로 20% 넘는 성장률을 보이고 있는 것으로 확인됐습니다.
2025년, 전체 인구 5명 중 1명은 65세가 넘는 '초고령 사회' 진입을 앞둔 한국.
인구 감소와 함께 나이 든 자산가는 많아지는 현실 속에, 고액자산가를 상대하는 자산 관리 현장의 변화 속도도 빨라지고 있습니다.
한국경제TV 배성재입니다.
영상취재: 김성오, 영상편집: 강다림, CG: 최수련
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