엄태관 오스템임플란트 대표 "코로나 위기에도 매출 성장 기대" [성공DNA 더 유니콘]

과거 2000년대 초반만 하더라도 치아 임플란트는 한 번에 큰 돈이 들어가는 시술이었다. 대부분 외국산 제품인데다 임플란트 시술법을 아는 의사가 드물었기 때문이다. 특히 주머니 사정이 가벼운 일반 소비자들은 임플란트는 받고 싶어도 쉽게 받을 수 없는 그림의 떡 같은 존재였다. 하지만 이 회사가 본격적인 임플란트 제품 개발과 더불어 치과 의사들에게 임플란트 시술법을 알려주는 프로그램을 진행하며 우리나라에도 임플란트 대중화 시대가 열렸다. 덕분에 우리나라는 임플란트 후발 주자임에도 불구하고 전세계 다섯 손가락 안에 꼽히는 임플란트 강국으로 거듭나게 됐다. 엄태관 오스템임플란트 대표는 한국경제TV 성공DNA 더 유니콘을 통해 "임플란트를 넘어 치과의사가 진료하는데 모든 제품과 서비스를 제공하는 치과 토털 솔루션 기업으로 거듭나겠다"는 포부를 밝혔다.

Q. 간단한 회사소개 부탁드립니다.

오스템임플란트는 대한민국에서 치과임플란트를 최초로 개발한 국내 기업입니다. 세계적인 수준의 품질과 가격경쟁력을 확보함으로써 아시아·태평양 1위, 세계 5위의 임플란트 기업으로 성장하였습니다. 현재 26개 국가에 28개 해외법인을 운영하고, 70개 이상의 국가에 제품을 수출하고 있으며, 미국과 중국에는 현지 제조법인을 운영하고 있습니다. 사업영역은 임플란트 뿐만 아니라 치과장비, 치과재료, 치과 IT, 치과 인테리어 분야까지 펼쳐져 있으며, 치과의사가 진료하는데 필요한 모든 제품과 서비스를 제공하는 ”치과 토털 솔루션“을 제공하는 기업으로 나아가고 있습니다.



Q. 오스템임플란트는 회사 이름에서 알 수 있듯 주력 제품은 임플란트 제품입니다. 흔히 임플란트하면 치아 부분만을 생각하기 쉬운데 어디서부터 어디까지를 임플란트라고 부르나요?

임플란트는 치아가 상실된 자리의 잇몸뼈에 생체 적합한 인공치근(픽스쳐)을 식립하고, 그 위에 인공치아를 결합하여 치아기능을 복원하는 치과 진료입니다. 임플란트 시술에 사용되는 제품은 크게 3부분으로 나눌 수 있는데, 치아 뿌리역할을 하는 픽스쳐(인공치근), 픽스쳐와 크라운을 연결하는 어버트먼트(지대주), 그리고 인공치아인 크라운(보철)입니다. 임플란트 회사는 픽스쳐와 어버트먼트를 만들고, 크라운은 환자의 구강교합에 맞춰 기공소에서 만들게 됩니다. 현재까지 나온 치료 방법 중 기능면에서 자연치아와 가장 유사한 치료가 바로 임플란트입니다.



Q. 일반 소비자들은 잘 알지 못하지만 임플란트 제품도 기술력에 따라 천차만별의 차이가 난다면서요? 어떤 기술을 우수한 기술이라고 볼 수 있습니까? 그렇다면 오스템임플란트의 임플란트 제품은 타사 제품과 어떤 차이점이 있습니까?

임플란트의 핵심기술은 픽스쳐의 표면처리와 디자인에 있습니다. 임플란트를 환자에게 식립되면 잇몸뼈와 단단하게 달라 붙어야 보철을 하고 치료를 마무리 할 수 있는데, 픽스쳐 표면기술에 따라 잇몸뼈와 붙는 기간이 차이가 나게 됩니다. 또한, 임플란트는 시술하기가 편리해야 성공률을 높일 수가 있습니다. 오스템임플란트는 시술편의성을 획기적으로 향상시키고자 픽스쳐 디자인을 개발하고 시술 키트의 성능을 높여왔습니다.

작년에 치과의사 커뮤니티인 덴트포토라는 포털에서 치과의사 2천명을 대상으로 임플란트 회사들의 R&D 인식도를 조사했습니다. 어느 회사가 R&D투자, R&D시설, 치과의사들이 시술 현장에서 체감하는 품질 등이 우수한지 조사했는데 오스템이 모든 항목에서 1위를 차지했습니다. 특히 임플란트 성공률에 결정적으로 영향을 미치는 시술 편의성에서는 압도적인 1위를 차지했습니다. 즉 치과의사들이 사용해본 결과 오스템의 임플란트가 품질이 가장 좋았다는 결과를 나타낸 객관적 지표라고 할 수 있습니다. 오스템은 매년 매출액의 7% 이상을 R&D에 투자하고 있으며 현재 약 400여명의 연구원들이 연구에 매진하고 있습니다.

Q. 한 연구에 따르면 픽스쳐만 따로 떼어 놓고 봤을 때 해당 제품이 글로벌 판매량 1위를 기록했다는 결과도 있습니다. 임플란트 역사가 길지 않은데 기술력의 차이로 봐야 하나요?

작년 서울대학교 치과병원 중개임상시험지원센터에서 글로벌 임플란트 시장 픽스쳐 판매량 조사 결과를 발표했습니다.

조사에 따르면, 지난 2017-18년 2년 연속 글로벌 판매량 1위를 오스템이 차지했다는것인데요 비결은 결국 세계적인 수준의 임플란트 R&D와 우수한 품질, 글로벌 누적 8만3천여명이 이수한 우수한 임상 교육, 2006년부터 구축하기 시작한 강력한 글로벌 영업망 등을 들 수가 있을 것 같습니다.

Q. 오스템임플란트는 치과용 의자(유니트 체어)를 제조하는 업체로도 유명한데요. 지난해까지 누적 판매대수가 2만대를 넘었다는 소식도 전해졌습니다. 유니트 체어의 특장점은 무엇이고,또 높은 판매고를 올릴 수 있었던 비결은 무엇입니까?

오스템의 유니트체어 ‘K3’는 2017년 11월 1만대 판매 돌파 후 1년 10개월 만에 누적 2만대 판매를 돌파할 정도로 인기가 높은 제품입니다. 유니트체어는 과거 단순 진료의자의 역할에서 최근 감염방지, 안락함, 진료 편의성 등을 고려한 기능들이 탑재된 제품으로 시장이 변화하고 있습니다. ‘K3’는 이러한 시장의 변화를 적극 반영하여 High Quality의 바디는 물론, 고품질·고성능 제품을 기본으로 탑재해 사용자의 진료 편의성을 높여 의사들이 편하게 진료할 수 있도록 설계되었습니다. 또한 인체공학적 디자인으로 현장에서 환자들의 만족도가 매우 높다는 평입니다. 진료현장에선 ‘시술자의 편의성도 중요하지만 결국 환자가 편해야 진료가 편해진다’라는 말이 있습니다. K3가 바로 이런 부분을 충족시키지 않았나 생각합니다.

Q. 오스템임플란트는 해외 시장에서도 상당한 인지도를 가진 것으로 알려졌습니다. 시장점유율로 따지면 글로벌 5위를 기록하고 있는데요. 외국 업체에 비해 시장 진입이 늦었음에도 높은 시장 점유율을 확보할 수 있던 이유는 무엇입니까?

보통 후발기업들은 처음에 사용하는 전략이 가격차별화입니다. 그런데 가격차별화만으로 반짝이는 효과는 있지만 선두기업들을 지속적으로 쫒기엔 한계가 있습니다. 그래서 오스템은 품질경쟁력 확보를 위해 지속적이고 비중있는 R&D 투자를 하고 있습니다. 즉, 가격경쟁력에다 품질경쟁력을 더하는 것이 첫 번째 전략이고 두 번째로는 경쟁이 치열한 기존시장, 즉 타사 고객을 뺏어 오는 것보다는 신규시장 창출 즉 새로운 고객을 직접 개척하는 전략을 사용하고 있습니다. 임플란트 시술을 못하는 치과의사들을 임플란트 시술을 할 수 있도록 교육을 시켜서 우리 고객으로 만드는 것입니다. 오스템은 전 세계 임플란트 회사들 중에서 교육품질과 규모 면에서 가장 우수한 임상교육센터를 보유하고 있습니다. 지난해 말까지 국내외 치과의사 8만 3천여명이 오스템의 임상교육을 수료하였습니다.

Q. 지난해 사상 최대 매출을 달성하셨습니다. 해외시장, 특히 중국에서 큰 폭의 외형 성장을 이뤄내셨는데 어떤 전략이 주효하게 작용했습니까?

덴탈케어는 선진국형 산업으로, 소득이 오르고 국가가 발전할수록 시장성이 커지는 특성이 있습니다. 오스템임플란트는 기존에 없는 시장을 새롭게 만드는 전략, 즉 파이를 키우는 전략으로 글로벌 시장을 공략하고 있습니다. 중국, 인도, 러시아 등은 국가 규모는 크지만 임플란트 시장은 한국의 2000년대와 유사한 ‘성장 초기’ 단계입니다. 즉, 임플란트를 시술할 수 있는 치과의사가 절대적으로 부족하다는 뜻입니다. 한국은 약 80%의 치과의사가 임플란트를 시술할 수 있지만 중국은 10% 정도에 불과합니다. 따라서 우리가 오랜 기간 준비한 임플란트 임상교육 프로그램이 특히 중국, 인도, 러시아에서 효과가 클 것으로 기대합니다. 중국의 경우 18년 하반기부터는 수익성도 개선되어 4분기부터 흑자전환을 기록했습니다. 작년부터 준비해 온 중국 현지 공장에서 올 9월부터 디지털 제품이 생산될 예정으로, 중국의 디지털 임플란트 시장을 본격적으로 확대해 나갈 예정입니다.

Q. 미국 시장에선 중국 시장과는 다른 전략을 사용하고 계신다고요?

오스템임플란트는 지역과 마켓에 따라 마케팅 전략을 달리하고 있는데 성장가능성이 큰 중국, 아시아 개발도상국 등은 아직 인프라가 갖춰지지 않은 만큼 시장을 선점하는 데 주력하고 있습니다. 예로 임상교육을 통한 신규시장 창출이 그러합니다. 임플란트를 시술할 수 있는 치과의사가 늘면 임플란트 기술이 발전하고 임플란트 수요가 증가하게 됩니다. 앞서 말씀드린대로 임상교육을 통해 임플란트 시술이 가능한 의사를 꾸준히 배출하여 시장을 확대하고자 노력하고 있습니다. 영업에 있어서도 직판영업과 밀착영업을 강화하고 한국 브랜드 인지도를 활용해 고가전략을 펼치고 있습니다.

미국과 같은 선진국은 세계에서 가장 큰 임플란트 시장으로, 이미 수많은 글로벌 플레이어가 경쟁하고 있는 시장입니다. 따라서 브랜드 인지도, 제품력, 그밖에 시장의 흐름과 고객의 편의성까지 고려해 전략적으로 마케팅을 펼쳐야 합니다. 그에 따라 하이오센(Hiossen)이라는 새로운 브랜드로 고급화 전략을 펼치되 현지 시장에서는 품질 대비 저가전략을 가져가고 있습니다. 또한 사업다각화를 통해 임플란트는 물론 치과산업 전반(진단장비, 재료 등)에 진출해 시장 지배력을 확대하고 있습니다.

Q. 코로나19 사태가 글로벌 시장에서 장기화 조짐을 보이는 가운데 올해 경영 계획과 전망 어떻게 보시나요?

크게 생산, 영업, 관리 측면에서 말씀드리겠습니다. 일단 생산측면에서는 큰 영향이 없습니다. 단지 현재 시장 상황이 좋지 못해 작년 수준에 맞춰서 생산 중이며 상황이 안정화되면 연간으론 전년 대비 30% 추가 생산 목표로 하고 있습니다. 영업측면에서는 지난 2월 주력시장인 중국 상황이 좋지 않았고, 미국시장도 코로나가 확산되면서 상황이 좋지 않아 질 것으로 예상하고 있습니다. 하지만 상반기 중으로 코로나가 안정화 되고 하반기 기저효과를 감안한다면 전년 대비해서는 매출이 소폭이나마 증가 할 것으로 기대하고 있습니다. 마지막으로 관리 측면에선 현재 오스템은 정부 방침 적극 수용하고 있으며 조직단위 자체 판단으로 재택근무 실시하고 있습니다. 실력자는 코너링에서 차이를 낸다!! 위기는 기회이다!! 말처럼 코로나19 사태를 슬기롭게 극복하여 회사가 더욱 성숙하는 기회가 되게 하려고 노력하고 있습니다.

Q. 올해는 코로나19 사태로 국내에서 치과 방문객이 줄어들 것이란 전망이 나오는데 매출 감소에 대한 대비책이 있습니까?

앞에서 말씀드렸듯이 1분기는 조금 어려웠지만 연간으로는 크게 매출이 줄어들 거라 생각하지 않습니다. 하지만 위기에 대한 선제적 예방 측면으로 비상경영체제로 전환해 판관비 등과 같은 비용을 상당부분 통제하며 대비하고 있습니다.

Q. 몇 년간 오스템임플란트 실적을 짓누르던 충당금 규모가 대폭 축소됐습니다. 비용 상승의 원인으로 지목된 해외자회사의 부실은 어느 정도 정리된 겁니까?

당사의 충당금은 이익변동성을 키우는 요인으로 지목되기도 했습니다. 그래서 회사는 강력하게 과거 부실채권 및 재고를 정리해나가면서 해외법인의 충당금 규모를 줄여왔습니다. 완벽히 이익안정화가 이뤄진 것은 아니지만 부단한 노력으로 충당금 규모를 줄여나가고 있으며 회계처리가 시스템화되어가고 있는 것은 고무적인 일입니다. 이러한 영향으로 회사는 향후 더 높고 안정된 이익을 실현시킬 수 있으리라 생각합니다 .



Q. 얼마 전 세무조사로 부과받은 추징금도 투자자들이 걱정하는 요인 중 하나입니다. 향후 대응방안은 무엇입니까?

작년에 이뤄진 세무조사는 5 년마다 이뤄지는 정기적 세무조사의 성격이었으며, 추징금은 올해 초 완납한 상태입니다. 추징금 규모가 작지 않다 보니 당기순이익 및 부채비율에 일시적인 영향을 주어 투자자분들의 우려감이 컸을 거라 사료되오나 올해부터는 정상적인 이익수준과 재무건전성을 회복해 나갈 것입니다. 임플란트 사업을 영위하면서 발생하는 불가피한 회계처리방식에 따른 부분이 쟁점사안이었으며 당사는 이러한 부분이 추후 문제가 되지 않도록 노력해 나갈 것입니다 .



Q. 새로운 사업에 대한 이야기를 좀 더 해보겠습니다. 치과 전문 인터넷 방송국(덴올)을 개국하셨습니다. 주로 어떤 내용을 다루게 되나요?

덴올은 오스템에서 기존 운영하던 온라인쇼핑몰 DENALL(덴올), 임상 교육 및 정보사이트 DENPLE(덴플) , 치과구인구직서비스 및 소프트웨어 정보 사이트 DENJOB(덴잡)등을 통합하고 치과관련 다양한 영상 콘텐츠까지 추가해 치과 통합 플랫폼 서비스를 제공할 예정입니다.

특히 인터넷 방송의 경우 영리 목적보다는 정보제공 등의 공익서비스 제공 역할을 기대하고 있습니다. 최근 코로나 19로 인해 세미나나, 집회 등이 제한된 가운데 치러진 대한치과의사협회 회장선거를 덴올에서 생중계해 치과계에서 호평을 받았습니다. 이 같은 치과계 굵직한 이슈는 물론 치의학 임상교육, 뉴스, 쇼핑, 구인구직 등 유익한 정보와 다양한 서비스 시공간 제약 없이 지속적으로 제공할 예정입니다.



Q. 올해 6월 마곡 시대를 준비하고 계신데요. 마곡 사무소는 앞으로 어떤 역할을 담당하게 되고, 어떤 효과를 기대하시나요?

마곡의 중앙연구소가 완공되면 오스템은 치과계 기업으로는 한국은 물론 세계적으로도 큰 규모의 연구시설(1만1천평)을 갖추게 되며 임플란트를 주축으로 치과용 장비, 재료에 대한 전문연구 시설을 한자리에 갖추게 됩니다. 현재 부산의 오렌지타워가 약 1천평 규모임을 감안하면 마곡중앙연구소는 향후 '글로벌 R&D' 메카로서의 역할을 하게 될 것입니다. 또한 1개 동은 연구시설, 나머지 1개 동은 사무동으로 사용될 예정으로 연구소와 지원부서 간의 효율적인 업무 지원으로 품목, 인력 간 시너지효과로 성장에 탄력을 받을 것으로 기대하고 있습니다. 이외에도 공항과 가까운 지리적 여건을 활용하여 해외치과의사를 초청하여 진행하는 임상교육 역시 더욱 확대될 것으로 전망하고 있습니다.



Q. 매년 매출의 7%를 R&D 비용에 사용하고 계신 것으로 알고 있는데 올해 신제품 출시 등의 계획은 없으신가요?

올해 앞에서 얘기한 유니트 체어 K3의 후속 모델 출시가 예정되어 있습니다. 또한 디지털 덴티스트리 관련 제품인 5축 지르코니아 밀링머신이 상반기 출시를 앞두고 있고 덴탈CT 후속모델도 개발 막바지에 있습니다. 하반기에는 디지털 관련 SW도 출시예정으로 특히 SW의 경우는 기존 제품과 획기적으로 차별화 될 것입니다. 21년도부터는 완성된 디지털 제품 라인업으로 시장을 선도하게 될 것입니다.



Q. 마지막으로 긍정적인 소식을 기다리고 계시는 투자자분들에게 전하고 싶은 메시지가 있으시다면요?



≪한국경제TV 성공DNA 더 유니콘은 성공하는 기업이 가지고 있는 남 다른 DNA를 살펴보는 코너 입니다. 미래 대한민국을 이끌어 나갈 유망 기업과 기업가를 만나 보실 수 있습니다. 본 편은 매주 화요일 4시30분~5시 사이에 한국경제TV 채널에서 방영됩니다.≫