그러나 서류전형에 합격했다고 해도 면접에서 실수를 한다면 취업에 성공하지 못하는 것처럼, 아무리 첫인상이 좋다고 해도 제대로 된 화법을 사용하지 못하면 최종적으로 청약서에 사인을 받지 못할 것이다.
따라서 세일즈맨이라면 어떤 단어를 선택하고 그 단어들을 어떻게 나열할 것인지 고민해야 한다.
일반적으로 사람들은 상대방을 평가할 때 시각적으로 보이는 것을 보고 평가한다. 그 다음 청각이나 후각 등으로 추가 정보를 모은다.
그리고 최종적으로 그 사람이 말하는 내용을 듣고 판단하는 것이다. 따라서 시각적으로 호감을 주고 감성적으로 소통했는데, 말 한마디의 실수로 세일즈 성공 기회를 놓친다면 이보다 안타까운 일은 없을 것이다.
이는 축구선수가 수비지역부터 골을 몰고 돌진해 드디어 골키퍼와 일 대 일 상황이 되었는데 그만 실수로 공을 밟고 넘어지는 것과 비슷하다. 중요한 시합일수록 그 기억은 축구선수의 머릿속에서 떠나지 않을 것이다. 그만큼 안타까운 일이다.
우리는 온갖 규칙들의 지배를 받고 살고 있다고 해도 과언이 아니다.
그 규칙들은 ‘신호 위반 금지’, ‘금연 구역’ 등과 같이 법으로 정해진 것도 있지만 ‘노약자 좌석’, ‘공공장소 예절’ 등과 같이 암묵적으로 만들어져 관습처럼 쓰이고 있는 것도 많다. 이런 전통들은 일상에 뿌리를 내리고 있어서 우리가 의식조차 못하는 관습들이다.
마찬가지로 단어 선택이나 내용을 나열하는 방법 등도 나름 규칙이 있다. 만약 이 규칙들을 제대로 사용한다면, 고객은 세일즈맨과 더욱 많은 소통을 하려고 할 것이다.
미국에서 실시한 광고에 관한 한 연구에 의하면 현대인들이 하루에 접하는 광고의 수는 3,000여 개에 달하며, 그 중에서 0.1%만 기억한다고 발표했다.
즉 1시간에 125개나 되는 광고를 보고 있다는 것이다. 그러나 24시간 내내 깨어있는 사람은 없을 것이다. 따라서 깨어있는 시간 동안 접하는 광고의 수는 더욱 많다.
쉽게 이해가 가지 않는다면 아침 출근길에 접하게 되는 광고를 헤아려보라. 그리고 얼마나 많은 세일즈맨이 자신의 삶에 갑자기 끼어들어 얘기를 하는지를 생각해보라. 최근에는 핸드폰으로 수도 없이 많은 문자와 전화가 온다.
그러나 대부분이 내가 절대 구매할 의향이 없는 상품에 대한 광고이다. 즉 하루에도 수 없이 많은 세일즈맨들이 가망고객에게 자신의 상품을 사라고 말을 하고 있는 것이다. 그러나 사람들은 그 중에서 0.1% 가량의 극히 적은 상품광고만 기억한다.
이처럼 넘쳐나는 상품 속에서 나의 상품이 고객의 기억 속에 남기 위해서는 어떻게 말을 해야 할 것인가? 세상의 모든 소리들 중에서 당신이 내는 소리를 고객이 기억할 수 있도록 하기 위해서는 어떻게 해야 할 것인가? 세일즈맨이라면 응당 이런 고민을 할 것이다.
메라비언은 말의 내용 즉, 화법이 소통에서 차지하는 비율은 7%라고 밝혔다. 그러나 7%가 부족해서 상품을 판매하지 못한다면, 성공하는 세일즈맨이 되지 못할 것이다.
소통의 진정한 목적은 고객에게 다가가기 위한 것이다. 화법은 그 목적에 다가가기 위한 하나의 도구에 불과하다. 그러나 그 도구를 잘 사용하면 고객에게 도움을 줄 수 있음은 물론 세일즈맨도 목적을 달성할 수 있다.
반대로 잘못 사용한다면 고객에게 불안감을 주는 세일즈맨으로 남게 될 것이다. 따라서 고객과 소통하고 고객이 신뢰할 수 있는 화법을 전개해야 한다.
