학령인구 감소는 모든 교육 기업이 맞딱드린 생존의 문제다. 시장이 쪼그라들고 경쟁이 심화될 수 밖에 없어서다. 하지만 이런 상식이 안통하는 기업이 있다. 디지털대성이다. 분기마다 사상 최대 실적을 새로 쓰며 매출과 이익을 동시에 끌어올리는 이른바 '대성 매직'에 교육업계는 물론 자본시장도 주목하고 있다. 그 배경에는 변화하는 입시 수요를 미리 읽고 온라인 교육과 오프라인 학원 인프라를 단단하게 구축한 데 따른 브랜드 경쟁력이 자리잡고 있다. 전직 '삼성맨'들이 경영 전면에 포진해 데이터와 기술을 기반으로 사업을 고도화한 것도 한몫했다. '사양산업은 있어도 사양기업은 없다'는 사실을 증명하고 있는 디지털대성의 경영 비결을 5회에 걸쳐 집중 분석한다. [편집자주]
2010년 디지털대성에 합병되기 전까지 대성마이맥은 그저그런 인강(인터넷 강의)업체중 하나였다. 당시 14개 인강업체중 후발주자였던데다 이렇다 할 차별화 포인트도 없었던 탓이다. 그랬던 대성마이맥은 16년이 흐른 지금 메가스터디와 함께 인강 시장의 양대산맥이 됐다. 작년 기준 유료 회원만 24만2000명에 달한다.
매년 줄어드는 학생들을 붙잡기 위해 피 튀기는 전쟁이 벌어지는 인강시장에서 대성마이맥이 무슨 마술을 부린걸까. 업계에선 검증된 스타강사 한두 명에 의존하지 않고, 각종 경연과 테스트를 통해 전체 강사진의 역량을 끌어올리는 대성마이맥만의 강사 육성 시스템에 답이 있다고 말한다.
◇ 19만원에 전 과목…'플랫폼'을 팔았다
10~20년 전만 해도 인강 업계에선 누구나 다 아는 성공 방정식이 있었다. 국어, 영어, 수학 등 주요 과목마다 스타 강사를 확보한 뒤 각 과목별로 최대한 많은 수강생을 끌어모으는 것이다. 학생들은 과목마다 스타 강사의 강의를 골라 결제했다. 일정 금액을 내면 모든 과목 강의를 들을 수 있는 '패스' 같은 상품은 없었다.ADVERTISEMENT
변화는 2010년대 중후반부터 시작됐다. 업계에 패스 상품이 등장하면서 인강 소비 방식 자체가 바뀐 것. 대성마이맥이 2018년 '19패스'를 내놓은 이유다. 19만원을 내면 2020학년도 수능일까지 모든 강좌를 무제한으로 들을 수 있는 이 상품은 '대박'을 터뜨렸다. 메가스터디 패스(55만원)의 3분의 1 값으로 대성마이맥의 모든 강좌를 들을 수 있다는 매력에 학부모들은 지갑을 열었다.
하지만 업계에선 '가성비'만으론 19패스의 성공을 다 설명할 수 없다고 강조한다. 각 과목별로 실력 있는 강사를 여럿 배출한 대성마이맥의 강사 육성 시스템이 없었다면 19패스는 오래전 폐기처분됐을 것이란 이유에서다. 대성마이맥은 몸값 높은 스타 강사를 영입하는 대신 대성 계열 오프라인 학원에서 검증된 강사들을 인터넷 강단에 올렸다. 거액 계약금을 줄 필요가 없으니 패스 가격을 낮출 수 있었고, 강의 수준이 높다보니 학생들의 이탈율도 낮았다. ADVERTISEMENT
디지털대성은 스타 강사를 전면에 내세우는 경쟁사와 달리 대성마이맥이란 플랫폼을 알리는 데 힘을 줬다. 각 과목마다 여러 강사를 배치해 학생이 자신의 학업 수준과 강의 스타일에 맞게 고를 수 있도록 했다. 결과는 대성공이었다. 몇몇 스타 강사에 끌려다닐 필요가 없어진 대성마이맥은 그 자체로 신뢰할 수 있는 인강 플랫폼이 됐고, 학생들은 개별 강사가 아닌 대성마이맥을 믿고 패스를 끊었다.
◇ '키맨 리스크' 없다…'1타 뒤 2·3타' 육성
물론 대성마이맥에도 이명학·김승리·이미지 등 이름난 '1타 강사'가 있다. 다만 이들에게 플랫폼의 운명을 맡기는 대신 이들의 뒤를 이을 강사를 지속적으로 키우는 방식을 선택했다.디지털대성이 진행하는 '스타강사 코리아' 공개 오디션이 바로 그런 사례다. 올해로 6회째를 맞은 이 프로그램에서 선발된 강사들은 대성마이맥과 강남대성, 두각 등에서 뛰고 있다. 약 3개월간 서류심사와 필기시험, 강의 영상 제출, 시범 강의 및 심층 면접 등 4단계 심사를 거쳐 뽑는다.
이렇게 선발된 강사들은 이제 디지털대성의 체계적인 강사 육성 시스템 안으로 들어간다. 대성마이맥 온라인 강사진 상당수는 강남대성학원과 강남대성기숙학원, 두각 등 오프라인 학원에서 학생들을 가르치며 실력을 검증받는다. 수강생 반응과 학습 성과 등을 통해 강의 실력과 경쟁력을 검증받은 강사들은 온라인 강단으로 올라간다.
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세대교체도 미리미리 준비한다. 신임 강사들의 실력이 궤도에 오르면 전면에 내세우고, 성과가 떨어진 1타 강사들은 자연스럽게 물러나도록 한다. 이 과정에서 기존 강사들은 신임 강사의 성장을 돕는 고문 역할을 맡는다. 덕분에 몇몇 스타 강사를 확보하거나 잃느냐에 따라 기업 가치가 춤을 추는 '키맨 리스크'를 최소화했다고 회사 측은 설명한다. 디지털대성 관계자는 "대성마이맥에는 1타뿐만 아니라 2타, 3타 강사도 다 준비돼 있다"고 설명했다.
◇ 할인 기간 줄였는데 회원은 역대 최대
정교한 강사 육성 시스템은 회원 수 증가로 이어졌다. 19패스 출시 전인 2018년 13만5000명이었던 유료 회원은 이듬해 22만5000명으로 67% 급증했다. 작년에는 24만2000명으로 역대 최고치를 찍었다. 19패스 프로모션 판매 기간을 줄였는데도 더 많은 학생들이 몰린 것이다.
고교 1,2학년 때 회원으로 가입한 학생이 수능까지 남는 트렌드도 생겼다. 지난해 대성마이맥 전체 유료 회원 가운데 고1·2 회원 비중은 41%였다. 대성마이맥 관계자는 "고2 때 이용한 학생의 70%는 고3 때도 계속 남는다"고 말했다.
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디지털대성은 2028학년도 수능 개편을 앞두고 내신과 통합과목의 중요성이 커지는 만큼 관련 강좌와 교재·전문 강사진을 강화해 고1·2 시장으로 저변을 넓힌다는 방침이다. 회사 관계자는 "통합과목 체제에 맞춰 관련 강좌와 교재, 전문 강사진을 지속적으로 확대할 계획"이라며 "특히 고1·2 단계부터 내신과 수능을 연계할 수 있는 콘텐츠를 강화할 것"이라고 말했다.
▶ '디지털대성 대해부' 시리즈
(1) 애들 줄어 학원 다 망한다더니 2100억 대박…나홀로 질주
(2) '스타 강사' 리스크 지웠다…전과목 19만원 승부수에 '반전'
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이정우 한경닷컴 기자 krse9059@hankyung.com