“국내 영업 전략 그대로 통해”
엄태관 오스템임플란트 대표는 15일 기자와 만나 “내년은 중국 임플란트 시장에서 확고한 강자로 올라설 기회”라고 했다. 오스템임플란트는 2006년 중국 시장에 뛰어들었다. 국내 업체 중에선 가장 빠르지만, 스위스 스트라우만 등 전통 강자에 비하면 후발 주자였다.오스템임플란트는 치과 의사를 대상으로 하는 임상교육 방식의 국내 영업 전략을 중국에 그대로 적용했다. 엄 대표는 “국내에서의 영업 전략이 가장 잘 통한 시장이 중국”이라고 했다.
그 결과, 오스템임플란트는 중국 1위 임플란트 업체에 올랐다. 지난해 중국 내 매출은 2254억원을 기록했다. 5년 전 584억원보다 네 배 가까이 많다. 전체 매출에서 중국이 차지하는 비중은 16.9%에서 27.3%로 불어났다. 매출 비중이 국내에 이어 두 번째로 큰 핵심 시장이 됐다. 엄 대표는 “지금 추세라면 내년 중국 매출이 한국을 뛰어넘을 것”이라고 말했다.
엄 대표는 중국 정부의 정책 변화를 사업 확장 기회로 보고 있다. 중국 정부는 임플란트 시술 부담을 낮추기 위해 국공립 치과에 공급되는 물량을 대상으로 공공 입찰에 부칠 계획이다. 엄 대표는 “시장 점유율이 낮은 국공립 치과 시장을 공략할 기회”라고 했다.
중국 국공립 시장은 스트라우만, 노벨바이오케어 등 글로벌 기업이 프리미엄 전략으로 우위를 점하고 있다. 엄 대표는 “공공 입찰이 이뤄지면 경쟁사들이 기득권을 내려놔야 하기 때문에 우리에겐 새로운 시장이 열리는 것”이라고 했다. 중국 국공립 치과 시장은 전체 시장의 25%가량을 차지한다.
中 법인 늘리고 직원 파격 대우
중국 현지 영업 직원은 업계 최고 수준으로 대우할 계획이다. 엄 대표는 “인력 유출을 막기 위해 연봉을 최고 수준으로 올릴 예정”이라고 했다. 중국뿐만 아니라 글로벌 주요 시장에서 영업력을 강화하기 위해 처우 개선에 나설 방침이다.규제가 변화무쌍한 중국에서의 사업 불확실성을 최소화하기 위한 전략도 추진한다. 엄 대표는 “현재 3개인 중국 영업 법인을 내년 10개 이상으로 늘릴 계획”이라고 했다.
美 생산설비도 증설
미국 제조 거점인 필라델피아 공장 증설에도 속도를 낸다. 연간 임플란트 216만 세트를 생산할 수 있는 시설인데, 이를 341만 세트로 끌어올릴 계획이다.엄 대표는 “내년 9월께 본격 가동한다”고 했다. 잠재력이 큰 남미 시장엔 인수합병(M&A) 전략으로 진출할 계획이다. 남미 최대 시장인 브라질에서는 현지 업체를 중심으로 M&A 대상을 물색하고 있다.
글=한재영/사진=김병언 기자 jyhan@hankyung.com
