이 기사는 프리미엄 스타트업 미디어 플랫폼 한경 긱스에 게재된 기사입니다.
"돌잔치 예약을 하려면 최소 10군데를 돌면서 가격비교해야 했었습니다. 루북에서는 호텔 1088곳의 연회장을 한눈에 볼 수 있죠. 4대 글로벌 호텔체인과도 손을 잡았습니다. 서울 호텔 60%가 입점했죠. 이제는 '마이스계의 야놀자'가 되는 것이 꿈입니다."
제주 호텔에서 일하던 한 직원은 한가지 의문점이 생겼다. 왜 호텔 객실은 앱으로 예약할 수 있는데, 호텔 연회장들 정보는 오프라인을 통해 얻어야만 할까. 다른 스타트업들이 모두 '숙박 전쟁'에 가세할 때, 국내 최초로 호텔 연회 공간 예약 플랫폼에 도전장을 낸 김한결 루북 대표(33)를 지난 11월28일 한국경제신문이 만났다.
대한민국 최초 서양식 호텔은 1883년 세워졌다. 139년이 흐른 지금 호텔 객식은 전세계 어디서든 온라인으로 예약이 되지만, 연회장은 여전히 발품을 팔면서 정보를 찾는 '깜깜이 시장'이다. 김 대표는 연회장 예약시장을 공략하기로 마음을 먹었다.
시작은 1페이지짜리 웹페이지였다. 런칭하기전 진짜로 사람들이 원하는 서비스일지 궁금했다. 마치 구글 폼처럼 덩그러니 흰 페이지에 △이름 △연락처 △인원수만 기입하면 직접 호텔에 연락해 견적을 받아 전달해줬다. 예상과 달리 반응은 폭발적이었다. 오픈 첫날부터 문의가 쇄도했다. 그는 창업에 대해 확신을 가졌다.
대형 호텔들을 찾아 갔지만 문전박대를 당했다. 우선 강남의 오래된 브랜드 호텔들을 공략하기로 마음을 먹었다. 시범 삼아 2~3곳 호텔들을 선정해 무료로 서비스를 제공했다. 코로나로 비어있던 연회장에 고객들이 몰려왔다. 특별한 홍보나 마케팅 없이 호텔 근무자들이 업계에 입소문을 내줬다.
4대 글로벌 체인 호텔들이 손을 내밀었다. △메리어트(코트야드, 메리어트 호텔) △아코르(노보텔, 이비스) △IHG(인터컨티넨탈 호텔) △하얏트(안다즈) 등 총 1088개의 연회장이 입점했다. 서울 호텔의 60% 물량이다.
돌잔치 수요와 스몰웨딩 고객도 몰려왔다. 패밀리레스토랑 시장이 꺾이면서 소규모 이벤트를 할 공간을 찾기가 힘든 상황이다. 출산율이 줄어들면서 돌잔치 시장도 축소될 것으로 예상했지만, 반대로 점점 더 고급화 되고 있는 상황이다. 호텔들과 다양한 가족용 이벤트 패키지도 만들고 있다. 현재 6개월치 예약이 모두 꽉찬 상태다.
마이스 시장은 현재 코로나 대비 80% 정도로 빠른 속도로 회복중이다. 한국호텔협회에 따르면 객실을 제외한 부대시설 시장은 연간 1조6000억원에 달한다. 한국관광공사에 따르면 마이스 미팅은 연간 24만건 이뤄지고 있다. 김 대표는 "루북의 슬로건은 '모든 행사의 시작'"이라며 "내년 수도권을 넘어 전국 서비스로 확장할 계획"이라고 말했다.
다음은 김한결 대표 인터뷰 전문
Q. 자신의 소개 먼저 부탁드립니다.
"호텔 연회공간 예약 플랫폼 '루북'을 운영하고 있는 김한결 대표(33) 입니다. 제주도 호텔에서 세일즈 마케팅 부서에서 일을 했었습니다. 호텔의 대표적인 상품인 객실은 온라인을 통해 전세계에서 이용할 수 있지만, 연회장 시장을 폐쇄적이고 여전히 정보탐색과 예약을 오프라인을 통해서 이뤄지는 것을 봤습니다. '마이스계의 야놀자'를 꿈 꿔 창업에 도전했습니다."
Q. 사업 모델에 대해서 간단히 설명 부탁드립니다.
"객실은 호텔 당일 판매가 안되면 없어지는 휘발성 상품입니다. 이미 다양한 판매 채널을 가지고 있습니다. 하지만 호텔 공간에 대해서는 어려움이 많습니다. 루북은 행사를 준비하는 고객들이 간편하게 지역, 인원, 날짜만 입력하면 원하는 공간을 찾고, 비교하고 예약이 가능합니다."
Q. 사업 아이디어는 어디서 얻으셨나요.
"연회장 예약 플랫폼은 국내에서는 유일합니다. 해외에서는 이벤트 테크 섹터 기업으로 불리고 있습니다. 북미기업으로는 C벤트가 가장 유명합니다. 최근 에어비앤비에서도 유사한 마이스 예약 플랫폼 기업을 인수했었습니다."
Q. 어떤 고객들이 이용하나요.
"기업고객이 80%를 차지하고 있습니다. 20%는 개인 고객으로 돌잔치나 스몰웨딩 수요가 있습니다. 현재는 기업간 기업(B2B)에 가깝죠. 아직까지는 기업 고객이 주로 많지만, 개인 고객들도 많이 유입되고 있습니다. 호텔에서 가종용 패키지를 만들어 테스트도 하고 있습니다. 돌잔치 패키지 반응이 폭발적이었죠. 개인 이벤트 시장으로도 확장할 계획입니다."
Q. 최근 돌찬치 이벤트를 할 곳이 없다고 아우성입니다.
"패밀리레스토랑 시장이 죽으면서 소규모 이벤트를 할 공간을 구하기가 어렵습니다. 출산율은 줄어들면서 돌잔치 시장도 축소 될 것으로 예상했지만, 점점 고급화가 되면서 수요가 훨씬 늘고 있습니다. 현재 주말 예약은 6개월치가 이미 꽉 차 있는 상황입니다."
Q. 국내 시장 규모는 어느정도로 예상 하시고 계신가요.
"마이스(MICE) 시장에서 미팅(M) 시장을 공략을 목표로 하고 있습니다. 한국 호텔협회에 따르면 객실을 제외한 부대시설 시장은 연간 1조6000억원에 달한다고 합니다. 한국관광공사에 따르면 1년에 24만건 미팅이 이뤄지고 있습니다. 루북은 그중에서 스몰 마이스와 스몰 미팅을 공략하고 있습니다. 생각보다 수요가 많습니다. 향후에 개인 시장이 더 커질 것 입니다."
Q. 어떤 매력 포인트를 강조하시나요.
"행사를 필요로 하는 고객들의 △예약 △정보탐색 △구매 △피드백까지 단계에 맞게 필요한 서비스를 제공하고 있습니다. 고객들을 대신해 공간을 직접 방문하고 확인하는 답사 절차를 거쳐 VR로 제공하고 있습니다. △호텔 식사 △패키지 서비스 금액 △예산 확인과 같은 다양한 서비스도 한눈에 제공하고 있습니다. 결제 이후에도 할인 내용이 바뀌면 변경도 가능하죠."
Q. 사업과 관련해 생각나는 에피소느가 있나요.
"처음 서비스 런칭을 하기전 수요를 테스트하기 위해 최소 기능만 갖춘 1페이지 짜리 웹사이트를 만들었습니다. 마치 구글 폼 같았죠. △이름 △연락처 △인원수만 기입하면, 직접 호텔에 연락해 견적을 받아 전달해 줬습니다. 배달의민족도 처음에는 전단지만 등록했던 시스템에서 아이디어를 얻었죠. 놀랍게도 오픈 첫날부터 문의 접수가 쇄도 했습니다. 실제 수요가 있다고 판단해 창업에 대해 확신을 가지게 됐습니다."
Q. 현재까지 이용 고객은 어느정도 인가요.
"코로나로 지난 2년간은 행사가 전면 금지됐습니다. 인원제한이 풀리고 정식 서비스를 론칭한지는 얼마 안됐습니다.올해부터 본격적으로 서비스를 하고 있습니다. 현재 서울 지역 중심 서비스를 전국으로 확장할 계획입니다. 작년대비 매출은 4배 증가했습니다. 거래액 기준으로는 내년 20억원 달성할 계획입니다."
Q. 코로나 기간 어떻게 이겨 내셨나요.
"코로나 전보다 마이스 시장은 80% 정도 정상화 된 것 같습니다. 코로나 기간 많은 기업들이 비대면 메타버스로 전환했지만, 마이스 사업의 본질은 대면 만남이라고 생각했습니다. 엔데믹을 준비하면서 5성급 호텔들과 적극적으로 제휴했습니다. 더 다양한 공간을 미리 사전에 확보하려고 노력했죠. 서울지역의 60% 호텔들이 루북과 손을 잡았습니다."
Q. 호텔들을 어떻게 설득했나요.
"처음은 강남 지역의 오래된 로컬 브랜드 호텔을 노렸습니다. 테스트로 2~3곳을 선정해 무료로 서비스를 제공했죠. 호텔 근무자들이 업계에 입소문을 내줬습니다."
Q. 맘카페에서도 입소문이 났다고요.
"돌잔치 고객들이 맘카페에 글을 올려줬습니다. 기업 고객은 '행사 준비해야하는데 어쩌나'는 고민을 가진 인사 담당자들 모여있는 카페나 리멤버와 같은 B2B 커뮤니티를 통해 바이럴이 났죠."
Q. 애로사항은 무엇이 있나요.
"가장 큰 경쟁자는 전화입니다. 루북은 현재 온라인만으로 모든 서비스를 이용 가능하지만, 고객들은 여전히 전화문의를 통해 접근을 하고 있습니다. 배달의민족도 초창기에는 전화 주문을 연결해주는 것으로 시작해 10년이 지난 지금은 앱 배달시장을 정착시켰죠. 루북도 '전화보다 더 쉽고 간편한 서비스'가 현재 목표입니다."
Q. 대형 플랫폼에서 러브콜은 없나요.
"다양한 문의 왔지만 아직 초기 단계입니다. 시너지가 날 수 있는 플랫폼들과 함께 할 수 있다면 좋을 것 같습니다."
Q. 어떤 신사업을 준비중인가요.
"행사 준비하는 고객은 공간 뿐 아니라 추가로 원하는 서비스들이 많습니다. △단체로 호텔 객실이 필요하거나 △버스 교통편 △사회자 등 다양하죠. 시작은 공간 정보를 온라인으로 제공하고 있지만, 다양한 서비스도 함께 제공할 계획입니다. 이벤트 행사 대행업체들과도 협업중입니다."
Q. 투자자들에게 어떤 점을 강조하시나요.
"루북은 성장 가능성이 높은 스타트업 입니다. 코로나로 인해 멈춰 있던 마이스 시장이 본격적으로 성장하고 있습니다. 내년에는 전국 서비스로 확장해 본격적으로 성장에 나설 계획입니다."
Q. 사업 비전에 대해 한말씀 부탁드립니다.
"루북의 슬로건은 '모든 행사의 시작' 입니다. 국내를 넘어 글로벌 서비스로 도약할 계획입니다. 현재 해외 고객들도 이용하고 있습니다. 해외 회사 직원들이 현지에서 신규 서비스를 런칭하려고 하는데 공간에 대한 정보가 없습니다. 그러한 수요가 많습니다. 국내 고객이 해외 공간에서 이벤트를 진행할 수 있는 서비스도 준비중입니다. 루북 안에서 전세계 공간과 고객을 연결할 계획입니다."
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