코로나19를 겪으며 비교적 낙후됐던 동남아시아는 인터넷 사용 습관에 큰 변화가 생겼다. 2018년 7.9%와 2.9%였던 인도네시아와 말레이시아의 이커머스 침투율은 2020년 각 15.4%와 7.7%로 상승했다. 동남아에서 가장 인기가 많은 게임인 프리파이어의 매출은 2019년 4억달러에서 2020년 12억달러로 증가했다.동남아 인터넷 시장의 중심에 SEA라는 기업이 있다. SEA는 가레나라는 게임 퍼블리셔로 2009년 싱가포르에서 시작했다. 초기에는 주로 중국 텐센트사 게임을 동남아에 퍼블리싱하는 사업을 했다. 이후 선진시장에서 선풍적인 인기를 끌고 있던 배틀그라운드, 포트나이트와 같은 배틀로얄 장르 게임을 동남아에 출시해 큰 인기를 끌었다. 프리파이어의 인기를 바탕으로 가레나의 동남아 점유율은 40%에 육박할 정도로 커졌다.
이런 가레나사가 2012년 유럽계 창업자들이 세운 라자다사가 선점하고 있던 동남아 이커머스 시장에 도전장을 내밀었다. 이것이 쇼피라는 플랫폼이다. 라자다의 당시 인도네시아에서의 시장점유율은 75%에 달했을 상황이라 가레나사의 투자자들은 큰 우려를 했다. 실제로 쇼피사업은 돈이 많이 들었다. 심지어 2016년에는 중국의 알리바바가 라자다를 인수해 동남아시장 진출을 공식화하기까지 했다.
쇼피는 철저한 현지화전략으로 경쟁사 대비 우위를 점하려는 노력을 묵묵히 지속했다. 중국의 모델을 주먹구구식으로 밀어붙인 라자다와 달리 동남아 현지 상인을 위주로 머천다이징을 했고, 현지인들이 실제로 살 수 있는 범위의 물건 위주로 큐레이팅이 됐다.
이를 바탕으로 2019년 이후 쇼피의 시장점유율은 조금씩 라자다를 앞서기 시작하더니, 동남아의 거의 대부분 시장에서 쇼피는 시장점유율 1위를 기록하게 됐다. 이뿐만 아니라 현지 업체들이 강하게 자리잡고 있는 대만 시장에서도 1위 사업자가 될 수 있었다. 이런 연속적인 벤처의 성공 뒤엔 포리스트 리라는 창업자의 안목이 있었다. 그는 철저한 현지화와 장기적 투자 철학을 바탕으로 개발도상국에서의 인터넷사업을 성공적으로 이끌 수 있었다.
SEA의 가장 강력한 장점은 정부리스크가 분산돼 있다는 것이다. 최근 중국 정부의 강력한 통제정책에 맞닥뜨린 알리바바나 텐센트나, 비슷한 상황을 겪고 있는 한국의 카카오나 네이버에 비해, SEA는 매출이 여러 국가에 분산돼 있다. 가장 큰 매출이 나오고 있는 인도네시아의 경우 매출 비중이 전체의 3분의 1 수준에 불과하다. 또한 대만, 브라질, 인도 등의 시장으로도 다각화를 성공적으로 진행하고 있다.
우건 < JK캐피털 매니저 >
