[임미애 기자 / 사진 김치윤 기자] “국내를 넘어 해외까지 한국의 좋은 상품을 알리는 것. 그것이 우먼스톡의 목표입니다”
뷰티 판매 업체 중 저렴한 가격과 독특한 상품 후기 영상으로 주목받고 있는 우먼스톡. 김강일 대표는 코스메틱과 비디오를 결합해 직간접적으로 제품을 느껴볼 수 있도록 콘텐츠를 기획 및 제공했다. ‘동영상이 치열한 커머스 사회를 선도할 것’이라는 그의 예상은 적중했다.
몇몇 소비자들은 저렴한 가격 때문에 판매되는 상품이 가짜라고 오해하거나 영상에서 언급하는 제품 장점이 거짓말이라고 의심하기도 한다. 김강일 대표는 이번 인터뷰를 통해 소비자가 궁금해하는 점, 오해하는 요소에 대해 자세히 언급했다.
Q. 우먼스톡 창업 계기가 궁금해요.
창업 전 싸이더스HQ의 신규 사업 팀장으로 근무했다. 그 당시에 코스메틱 브랜드에서 연예인과 함께 콘텐츠를 제작하고 싶다는 문의를 많이 받았고 셀럽과 함께 비디오 콘텐츠를 제작하면 좋을 것 같다는 생각이 들었다.
창업을 위해 퇴사를 결심했고 모바일 분야로 비즈니스를 계획하며 동영상이 가져오는 시너지 효과에 주목했다. 동영상 콘텐츠가 모바일 상에서 이슈를 불러일으키는 점에 착안해 연예인과 함께하는 비디오 커머스를 도입했고 여성들의 관심도가 높은 패션과 뷰티에 집중했다.
Q. 창업에 어려움은 없었나요?
자금을 투자 받기 힘들었다. 파운더가 있었지만 함께 일할 사원들을 모집하는 것도 쉬운 일이 아니었다. 무엇보다 처음으로 제품을 들여올 때 가장 힘들었다. 입점한 상품의 비디오 콘텐츠 제작 비용을 저희가 지불하는 대신 제품 가격을 낮추는 방식으로 비즈니스 모델을 구상했다.
좋은 상품을 싸게 입점시키는 것이 목표였는데 저희가 직접 연예인을 섭외해서 제품을 홍보할 테니 가격을 낮춰달라고 브랜드에 얘기하면 사기꾼으로 생각하더라. 저희를 마케팅 대행사로 보는 분들도 있었다. 지금은 우먼스톡의 인지도가 생겨서 저희가 영업하지 않아도 입점하고 싶어 하는 브랜드가 많다.
Q. 코스메틱 콘텐츠를 기획할 때 다양한 종류의 뷰티 아이템이 낯설게 느껴지지 않았나요?
창업 멤버가 전부 남자다. 처음에는 화장품을 잘 몰라서 어려웠고 우여곡절도 있었다. 저희가 생각하는 것과 여성들이 원하는 점이 일치하지 않을 때 난해했다. 화장품을 어떻게 촬영하면 될지, 어떤 장점을 보여주면 좋을지 파악하는데 힘들었지만 시간이 지나면서 자연스럽게 해결됐다.
Q. 셀럽 마케팅은 어떻게 진행하고 있나요?
셀럽을 섭외하는데 두 가지 명분이 있다. 여자 연예인들 중에서는 뷰티에 관심이 많거나 이와 관련된 모델 활동을 하고 싶어 하는 분들이 많다.
저희가 제작한 영상은 우먼스톡 사이트는 물론이고 네이버TV, 카카오TV, 주요 포탈에 공개된다. 포탈과 CP계약이 되어 있기 때문에 저희가 만든 콘텐츠는 대부분 메인 페이지에 노출된다. 그리고 저희가 보유한 SNS 팔로워 수만 100만이 넘는다. 노출이 많은 만큼 영상을 만들면 연예인 홍보와 브랜드 홍보가 동시에 이루어진다.
Q. 비디오 커머스를 중심으로 사이트를 운영하는 이유가 궁금해요.
국내에서 최초로 비디오와 상품 판매를 결합시켰다. 동영상 콘텐츠 시장은 앞으로 계속 성장할 것이고 동영상을 접한 사람들이 소비자로 이어질 것이라는 생각에 비디오 커머스를 도입했다. 결과적으로 현재 저희 방식을 따라 하는 업체가 많아졌고 국내뿐만 아니라 해외 시장에서도 비디오를 활용하는 해 상품 판매를 원하는 기업이 증가했다.
Q. 비디오 커머스는 소비자의 심리를 잘 알아야 더욱 좋은 결과를 얻을 수 있죠. 실제로 운영해본 결과, 한국 소비자들은 어떤 자극에 가장 큰 반응을 보이나요?
맥, 입생로랑 등 유명 브랜드는 따로 콘텐츠가 필요 없다. 이미 인지도가 높기 때문에 브랜드 마케팅 대신 가격 이슈가 필요하다. 반면 인지도를 쌓지 못한 브랜드의 경우는 정말 좋은 상품을 개발해도 소비자 구매가 이뤄지기까지 오랜 시간이 걸린다.
아무래도 여성들은 애용하는 화장품이 정해져 있기 때문에 브랜드 인지도가 부족하면 기존에 사용하던 제품을 굳이 바꾸지 않는다. 그래서 저희는 비디오를 통해 상품의 특징을 보여준다. 정확한 리뷰와 사용법, 활용 팁을 같이 보여주면 이미지만 보여줬을 때보다 최대 스무 배 이상으로 많이 팔린다.
Q. 영상 제작 비용을 지불하는 조건으로 제품을 저렴하게 매입한다고 했는데, 동영상 제작이 필요 없는 유명 브랜드 제품은 어떻게 가격을 낮추나요?
유명 브랜드의 경우에는 저희가 사입 해서 판매하고 있다. 가격 이슈를 만들기 위해 우먼스톡은 마진을 남기지 않는다. 오히려 매입가보다 판매가를 더 낮게 책정할 때도 있다. 아무래도 명품 제품이 있어야 사이트가 유지되기 때문에 이렇게 가격 부분에 신경 쓰고 있다. 타임 딜에 노출된 제품은 기업에서 저희에게 할인된 가격으로 일정 수량을 준 아이템들이다. 그래서 더욱 저렴한 가격에 판매가 가능하다.
Q. 동영상을 제작할 때, 가장 신경 쓰는 점은 무엇인가요?
주로 동영상은 리뷰와 실험 내용으로 구성된다. 업체는 자사 제품을 다 좋다고 설명하기 때문에 저희는 영상 촬영 전 직접 테스트 과정을 거친다. 테스트를 해보고 브랜드에서 언급한 장점이 진짜인 경우에만 비디오를 제작한다.
테스트했을 때 제품이 만족스럽지 못한 경우에는 아예 콘텐츠를 제작하지 않는다. 그냥 이미지로만 제품을 판매한다. 우리가 장점을 억지로 만들어서 영상을 찍는 게 아니다. 저희 신뢰도가 떨어지지 않도록 충분한 테스트를 거친다. 물론 브랜드에서 말하는 장점이 진짜인 경우는 많다.
Q. SNS에 뷰티 제품 관련해 다양한 영상이 올라오는데, 이를 보면 제품의 효과를 극대화한 경우가 많아요. 그렇기에 우먼스톡 영상도 과장된 부분이 있다고 오해하는 소비자가 있을 것 같아요.
저희는 제품의 장점을 억지로 표현할 이유가 없다. 제품을 무조건 좋게 표현한 영상은 대부분 브랜드가 직접 자사 제품을 콘텐츠로 만든 경우다. 저희는 비투비투씨 형태이기 때문에 굳이 검증 안된 상품을 콘텐츠로 제작하면서 신뢰도를 낮출 필요는 없다.
Q. 정품을 저렴한 가격에 판매하는 것이 진짜 가능한지 의심도 많이 받죠?
저희가 받고 있는 치명적인 오해가 두 가지 있다. 제품이 너무 싸게 판매되다 보니 정품 여부에 대해 의심하는 분들이 많고 유통기한이 임박한 제품을 저렴하게 파는 것이라고 오해하는 분들도 많다.
물건을 실질적으로 구매해본 분들은 저희가 제대로 된 상품을 다룬다는 것을 알지만 저희 사이트를 이용해보지 않은 분들은 이러한 부분이 걱정돼 구매를 망설인다. 저희는 업체와 직접 커뮤니케이션하면서 물건을 들여오고 있으며 정품 맞고 유통기한도 넉넉하다.
Q. 오해를 받을 만큼 저렴한 가격에 판매하는 이유가 있는지.
업체와 커뮤니케이션을 하면서 제품의 가격을 낮게 책정한다. 우리의 콘텐츠와 판매 전략을 설명하면서 가격을 어디까지 내릴 수 있는지 이야기를 나눈다. 브랜드는 저희를 믿고 정가보다 70~80% 저렴한 가격에 제품을 제공하며 이에 맞춰 저희도 소비자에게 파격적인 가격으로 판매하고 있다.
2016년 11월부터 우먼스톡에 입점하고 싶어 하는 브랜드가 많아졌고 자연스럽게 업체 간에 경쟁이 붙었다. 더 좋은 위치에 상품을 노출하는 조건으로 파격적인 가격을 제시한다. 브랜드에서 영상 제작을 먼저 요구하는 경우도 많다.
Q. 어떻게 소비자의 의문점을 해결하고 있는지.
우먼스톡으로 구매를 해본 소비자는 저희를 의심하지 않는다. 그래서 더 많은 사람들이 저희를 통해 제품을 받아볼 수 있도록 특가 상품을 많이 유치하고 싶지만 유명한 제품일수록 저렴하게 받아올 수 있는 제품 수량이 적다. 재고량을 늘리기 위해 업체들과 협의 중이다.
명품 코스메틱은 구매를 하신 분들 중에서도 모조품이라고 오해하는 경우가 있다. 입생로랑, 맥 등 해외 유명 브랜드 제품의 경우, 아시아 판권을 소유한 대규모 회사로부터 병행수입 방식으로 제품을 받아오는데 이곳의 제품 라벨과 백화점에서 판매하는 라벨이 다르다. 하지만 라벨에 적힌 시리얼 넘버를 확인해보면 제조 연도는 물론이고 정품 확인까지 가능하다.
Q. 뷰티 아이템을 시중가보다 저렴하게 판매하는 사이트가 많아지고 있는데, 다른 사이트와는 다른 우먼스톡의 장점은 무엇인가요?
우먼스톡에는 하루에 13000개 이상의 특가 상품이 존재한다. 솔직하게 말씀드리면 저희 모든 제품이 다른 소셜커머스보다 저렴한 것은 아니다. 하지만 상품의 61% 이상은 다른 소셜커머스, 홈쇼핑, 종합몰, 오픈마켓을 통틀어 우먼스톡이 가장 저렴한 가격에 판매 중이다.
Q. 자사 제품은 어떻게 마케팅을 진행하는가.
우먼스톡의 자사 제품은 ‘조선미녀 크림’이다. 현재 미국에서 인기가 많은 상품이다. 최근 가수 황보와 동영상 콘텐츠를 제작했고 일주일 만에 70만 뷰를 넘겼다. 자사 제품도 영상으로 마케팅 중이다.
Q. 조선미녀 크림의 미국 진출 성공 비결이 궁금해요.
미국의 몇몇 업체들이 저희 제품을 미국에서 판매하고 싶다고 가져갔다. 패키지가 한국 항아리로 되어있어 색다른 매력이 전달된 것 같다. 함유된 성분도 실제 조선시대 여성들이 사용했던 약재들로 구성돼 있어 제조단가는 비싸다. 향은 현대적으로 만들었다.
미국의 유명 유투버가 저희 크림을 소개하면서 인기가 더욱 많아졌다. 물론 저희도 직접 영상을 만들어서 미국에 공개했지만 유투버가 실제로 사용하면서 주문량이 폭발적으로 늘어났다.
Q. 미국 외에도 해외 마케팅을 진행 중인 나라가 있는지.
1월부터 해외 진출을 준비했고 현재 동남아시아에서 활발히 마케팅 활동 중이다. 싱가포르, 말레이시아에서 가장 인기가 많다. 초반에는 한 달에 2~3천 개 판매했고 현재는 10000개 이상의 제품을 판매하고 있다.
Q. 자사 제품 제작 과정에 직접 참여하는지.
조선미녀 콘셉트 기획은 제가 했고 다른 직원들과 함께 6개월 동안 연구하면서 제품을 완성했다.
Q. 현재 준비 중인 자사 제품이 있는지.
파운데이션 쿠션 ‘24SEECRET’을 7개월째 만들고 있다. 24시간 동안 예뻐 보일 수 있다는 콘셉트다. 조만간 출시 예정이다. 이번 쿠션은 커버력, 지속력을 잡으면서 동시에 보송보송한 마무리를 연출한다.
Q. 우먼스톡에서 일인미디어 ‘W크루’를 운영 중이라고.
특이한 서비스다. 일인미디어를 하고 싶어 하는 사람들이 많아지는 사회 흐름에 맞춰 뷰티, 패션 크리에이터가 돈을 벌 수 있는 곳을 만들자는 취지로 W크루를 계획했다. 개인방송에 관심 있는 사람은 사이트 내에서 채널을 만들고 입점된 상품 중 본인이 원하는 아이템으로 콘텐츠를 제작하면 된다.
그럼 저희는 해당 상품의 매출 3~5%를 지급한다. 1월부터 W크루를 모집했고 현재 약 100명의 크리에이터가 영상을 찍고 있다. 이를 통해 하나의 제품도 다양한 스타일로 특징을 보여줄 수 있고 크리에이터는 수월하게 돈을 벌 수 있다.
Q. W크루가 되는 방법은?
현재 2기까지 모집했다. 곧 3기를 모집할 예정이다. 공고를 띄울 때마다 약 1000명 정도의 지원자가 있다. 영상을 만들 줄 모르거나 편집, 디자인 기술이 없는 사람들은 우먼스톡에서 제공하는 교육을 받으면 된다. 물론 아무나 W크루가 될 수 있는 건 아니다. 교육 과정 중 두 번의 미션이 주어지고 이를 통과한 사람들만 개인 채널을 가질 수 있다.
Q. 패션 영상도 제작하고 있는지.
제작하고 있지만 패션 업체에서 재고를 많이 보유하고 있지 않아서 콘텐츠를 찍고 홍보를 시작하면 상품이 품절된 경우가 많다. 그래서 콘텐츠가 다양하지 않다. 5월부터는 인공지능을 도입해 개별 소비자의 스타일과 신체 사이즈에 맞춰 콘텐츠를 볼 수 있도록 준비 중이다.
내가 좋아하는 스타일을 입력하면 유사한 콘텐츠와 제품이 첫 페이지에 공개된다. 그리고 이러한 소비자들의 검색 데이터가 쌓여 나와 비슷한 취향을 가진 다른 소비자는 어떤 제품을 구매했는지 파악할 수 있다. 데이터를 활용해 개인 맞춤 서비스를 제공할 예정이다.
Q. 특이한 방식을 계속 시도하는 이유는?
소비자 입장에서 생각하다 보니 색다른 방식을 도입하게 되는 것 같다. 테크니컬 한 요소를 더 개발해서 ‘개인화’에 맞춰나가는 것이 치열한 커머스 사회를 선도하는 비결이라고 생각한다.
Q. 우먼스톡의 핵심가치는?
유저들이 잘 모르는 제품 혹은 생소한 브랜드를 우먼스톡 동영상을 통해서 직접, 간접적으로 경험할 수 있도록 플랫폼을 만드는 것이 목표다. 실제로 이미지만 접하는 것보다 영상을 봤을 때 구매까지 이어지는 확률이 훨씬 높다.
더불어 한국의 제품 중 진짜 좋은 제품을 해외 시장에 알리고 싶다. 지금은 국내 뷰티 브랜드 중 대기업만 해외에서 인지도가 있다. 특히 동남아시아는 유튜브 및 페이스북이 주요 포털인 만큼 저희 동영상을 통해 국내 아이템을 세계적으로 알리고 싶다.
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