승승장구 중인 폭스바겐 판매사들이 영업사원 이탈이라는 악재를 맞았다.
23일 한국수입자동차협회에 따르면 폭스바겐은 지난 11월 판매량이 2,825대로 수입차 1위를 달성, 가장 두드러진 활약을 펼쳤다. 올해 누적 등록(11월 현재)도 2만4,226대로, 2만2,777대의 벤츠를 넘어선 데 이어 3만773대의 BMW마저 맹렬히 추격중이다. 올해 성장률만 45.8%다.
그러나 최근 각 판매사별로 영업사원이 이탈, 판매 이후 고객 관리에 구멍이 생겨나는 중이다. 실제 폭스바겐 판매사 A와 B는 최근 이직률이 40%에 이르는 것으로 파악됐다. 업계 적정 이직률인 10% 내외보다 무려 4배나 높다.
명확한 이유는 판매 직원들의 수익이 없어서다. 일반적으로 수익 저하는 판매량 부족에서 오는 경우가 많지만 폭스바겐은 판매 1위여서 동일한 해석은 설득력이 없다. 결국 대당 마진이 적다는 의미다. 게다가 출혈 경쟁도 원인으로 지목되고 있다.
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물론 할인은 수입차 시장에서 공공연한 일이다. 공정거래위원회도 소비자 이득이 예견되는 할인을 권장하는 편이다. 그러다 보니 수입차 할인 판매는 일상이 됐고, 소비자도 할인 기대가 적지 않아 여러 판매사원의 견적을 저울질하기도 한다.
하지만 이 같은 할인도 전제는 수익이다. 수익을 포기하며 할인을 선택하는 판매사원은 거의 없다. 어쩌다 대당 마진을 포기할 경우 목표에 따른 인센티브가 뒷받침된다. 문제는 목표가 과도하게 설정된 경우다. 수입사가 요구한 일정 판매량을 달성하지 못하면 인센티브조차 받지 못한다. 이에 따라 각 판매사들은 정해진 목표를 달성하기 위해 뼈를 깎는 경쟁 속으로 빠져든다. 오직 목표량 달성에만 초점이 모아지면서 영업직원의 개인 수익은 점점 줄어든다. 게다가 폭스바겐은 대당 마진폭이 크지 않아 할인 여력도 충분치 않다. 따라서 판매사 간 경쟁이 치열해지면 역마진 할인이 나오기도 한다.
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전직 폭스바겐 영업사원은 "실적 위주의 판매 환경이 조성되다 보니 영업사원 개인 수익에 대한 보장이 전혀 되지 않고 있다"며 "판매는 되는데, 수익은 나지 않는 일이 반복된다"고 털어놨다. 이어 "폭스바겐의 경우 마진폭이 워낙 적어 영업사원 개인 수익까지 할인으로 돌려야 하는 상황"이라며 "출혈 경쟁을 무조건 하지 말라고 주문하는 것보다 왜 출혈 경쟁이 일어나게 됐는지를 파악하는 게 영업사원 이탈 예방책"이라고 조언했다.
사실 과도한 할인은 소비자에게도 좋지 않다. 중고차 가격에서 손해볼 수 있기 때문이다. 통상 중고차 가격은 구입가에 따라 결정되는데, 싸게 구입했을 경우 감가상각이 시작되는 시점도 낮다. 가령 소비자가 3,000만원의 차를 2,500만원에 구입했다면 중고차 감가상각은 3,000만원 시작이 아니라 2,500만원부터 시작한다. 이에 따라 중고차 가격이 일반 시세와 큰 차이를 보일 수 있다. 또한 서비스 가격의 인상을 부추길 수도 있다. 신차 판매에서 포기한 마진이 서비스로 옮겨 가기 때문이다. 실제 수입차 서비스 가격이 높은 배경이기도 하다.
흔히 기업이 추구하는 것 가운데 하나가 '절대 마진 보전의 법칙'이다. 목표 마진을 100원으로 설정했다면 판매, 서비스, 금융 등을 통해 어떻게든 100원을 보전하는 법칙이다. 그러자면 판매 최전선의 소비자 관리도 중요하다. 그리고 관리의 핵심은 판매 사원이다. 그래서 이들의 거대 이탈은 그리 바람직해 보이지 않는다.
박진우 기자 kuhiro@autotimes.co.kr
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