[윤희나 기자] 불황이 장기화되면서 패션업계 역시 침체된 분위기가 이어지고 있다. 백화점 세일조차 소비자의 지갑을 열지 못하는 요즘, 가두상권 경기는 어려운 것이 사실이다.
특히 장마 등 날씨와 외부적인 요인이 매출에 큰 영향을 미치는 가두점에서 지금과 같은 비수기에 좋은 매출 성적을 내기란 더욱 힘들다.
하지만 비수기에도 꾸준한 매출을 달성하는 매장은 존재한다. 매출 전국 상위권 매장들은 차별화된 경쟁력과 고객 관리를 통해 비수기 시즌을 극복하고 있다. 여성복 제시뉴욕의 강릉점 역시 요즘과 같은 시기에 더욱 빛나는 매장 중 하나다.
2012년 6월 오픈 이후 이제 1년이 갓 넘은 강릉점은 제시뉴욕 매장 중에서도 이름난 곳 중 하나다. 특히 안온유 강릉점 점주는 의류 매장 경력만 20년이 넘을 정도로 남다른 경력과 노하우를 자랑한다. 강릉에서 능력있는 점주로 손꼽힐 정도.
여기에 철저한 고객관리와 차별화된 서비스, 고객들을 편하게 대하는 점주, 직원들까지 삼박자가 맞아떨어지면서 강릉점은 1년 만에 자리를 잡게 됐다. 특히 시내 중심에서 조금 떨어진 외곽에 위치했지만 매출은 전국 상위권을 유지하고 있다.
제시뉴욕 강릉점만의 차별화 포인트는 수선실이다. 단순히 상품의 길이, 핏만을 수선하는 것이 아니라 고객의 니즈에 맞춰 다양한 디자인 변형까지 해주고 있다. 부담스러운 민소매에 프린지 장식을 더하거나 깊게 파인 네크라인에 다른 소재를 덧대 새로운 디자인을 연출하는 것이다. 남다른 수선 실력에 고객들이 다른 브랜드 옷도 가지고 올 정도.
안온유 점주는 “수선실에서 고객들의 체형과 니즈에 맞춰 디자인을 바꿔주고 있다. 고객들에게 나만의 맞춤옷이라는 특별한 느낌을 주면서 신뢰도도 높이는 효과를 얻고 있다”고 설명했다.
또 다른 강릉점의 성공 전략은 철저한 고객 관리다. 아이패드를 이용해 고객들에게 다양한 서비스를 제공하는 것이다. 고객과 SNS로 실시간 상담은 물론 신상품이 출시될 때마다 고객 취향에 맞춰 상품 사진을 전송해준다. 고객이 기존에 구매해갔던 아이템을 기억해 이와 함께 코디할 수 있도록 직접 스타일링 사진을 하나하나 찍어 보내주는 것이다.
또한 코디를 어려워하는 고객들을 위해 일일 스타일리스트가 되기도 한다. 그녀는 “얼마 전 VIP고객 집에 직접 찾아가 일주일치 코디를 해주기도 했다. 이 외에 시간이 날때마다 아이패드를 통해 고객들에게 실시간으로 코디를 해주고 있다”고 설명했다. 이에 대한 고객들의 만족도도 높은 편이며 실제 구매로 이어지는 경우도 많다.
매장을 시내 중심가가 아닌 약간 떨어진 외곽에 오픈한 것도 안온유 점주만의 숨은 전략 중 하나다.
안 점주는 “물론 시내가 유동인구가 많고 광고 효과도 좋지만 일부러 외곽 상권을 택했다. 시내의 많은 다른 의류 매장과 경쟁을 피하고 특히 고객들이 주위 매장에 눈치를 보지 않고 매장에 자유롭게 들어 올 수 있도록 하기 위함이었다”고 설명했다. 대신 매장 윈도우 디스플레이를 화려하고 감각적으로 연출, 시선을 끌 수 있도록 하고 있다.
8월 초지만 강릉점은 벌써 가을 신상품이 메인에 자리해있다. 쇼윈도 마네킹도 여름 옷 대신 가을 상품으로 교체했다. 다른 매장보다 2.5배 정도 빨리 상품을 바꿈으로써 신선하고 시대를 앞서가는 트렌디한 이미지를 연출하는 것이다.
고객들의 머릿속에 시즌보다 앞서 미리 신상품을 인식시킴으로써 선구매할 수 있도록 한다는 전략이다. 노세일 브랜드로 여름 옷을 길게 팔기보다는 다른 매장과의 경쟁력을 높이기 위해 신상품에 더 주력하는 생각이다.
그녀는 “매장이 꽃이라면 벌들은 다가오게 돼있다. 아직 1년차이기 때문에 꽃의 향기가 덜 퍼졌다”며 “앞으로 2~3년차가 더욱 기대된다”고 말했다.
▶▷ Interview 안온유 제시뉴욕 강릉점 점주
20대부터 아동복부터 캐주얼, 여성복까지 다양한 브랜드를 경험했다. 젊었을 때부터 고객들에게 단순히 옷만을 팔고 싶지 않아 소재부터 스타일링까지 공부를 계속해왔다.
다른 브랜드 매장을 운영하다가 제시뉴욕을 선택한 이유는 정열을 바칠 수 있는 브랜드가 필요했기 때문이다.
제시뉴욕만의 화려하고 과감한 스타일이 처음엔 낯설기도 했지만 지금은 누구보다 당당하고 자신감있게 고객에게 판매할 수 있을 정도로 나 자신도 매니아가 됐다.
고객들이 매장을 ‘자신의 옷장’으로 생각하길 바란다. 내 옷장인 것처럼 편안하게 구경하고 놀다 갈 수 있는 공간을 만드는 것이 내 목표였다. 1년차인 현재, 어느 정도 편안한 공간이 된 것 같다.
고객 관리는 이제 내 삶의 일부가 됐다. 그들이 매장 방문할 때 미리 맞을 준비하고 고객들의 경조사를 챙기고 연락하는 것도 그들을 단순히 고객으로 보기보다는 친구 혹은 언니, 동생으로 친근하게 생각하기 때문이다.
상품에 대한 이해를 높이기 위해 신상품이 나왔을 때마다 모든 옷을 착장한다. 특히 아이템별 체형별 코디에 대한 연습을 한다. 입었을 때의 핏과 특징을 메모해 하나하나 사진을 찍어 놓는다. 나에게 비수기는 쉬는 기간이기보다는 오히려 더 바쁘게 공부하는 시기다. 그 시간에 고객들에게 어필하고 가을 상품 판매로 이어질 수 있는 작업을 해야한다고 생각한다.
나에게 제시뉴욕이란 삶 그 자체다. 고객들에게도 제시뉴욕은 자신의 색다른 모습을 찾고 생활의 활력소를 줄 수 있는 곳이 됐으면 좋겠다.
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