ING생명이 모든 고객에게 연 1회 이상 설계사(FC)의 방문 컨설팅을 제공하는 새로운 영업활동관리 모델을 도입한다.
ING생명은 9일 서울 웨스틴조선호텔에서 기자 간담회를 열고 고객관리와 영업관리를 통합해 운영하는 혁신 모델인 '아이탐(i-TOM)'을 도입한다고 발표했다.
4월부터 '아이탐'이 시행되면 ING생명 본사는 만나야 하는 고객 데이터베이스를각 지점과 설계사들에게 배분, 가이드라인에 따라 관리하도록 한다.
가이드라인은 Ƈ주일에 40회 연락해 방문약속을 잡고, 10차례 방문상담을 하고,1건의 계약을 체결하는 것'이다.
설계사들은 수기로만 정리하던 영업활동 계획과 내역을 앞으로는 이 시스템에접속해 입력, 지점과 본사 차원에서 관리할 수 있도록 한다.
입력된 활동내역은 각 설계사와 지점별로 수치화되고, 이렇게 정리된 성과에 따라 맞춤형 교육이 이뤄지게 된다.
정해진 가이드라인에 따라 설계사들이 고객과 계속 접촉해야 하기 때문에, ING생명은 앞으로 설계사들의 활동량이 크게 늘어나 고객들이 최소한 1년에 1번 이상설계사의 방문을 받게 될 것이라고 밝혔다.
ING생명 FC채널본부 곽희필 부사장은 "기존의 보험영업은 신규고객을 발굴하고접촉해 판매한 뒤 관리하는 방식으로 이뤄졌다"면서 "그러나 설계사는 신규 고객의창출에 몰입하고, 계약한 고객은 관리받지 못하는 것이 현실이었다"고 말했다.
그는 "이를 거꾸로 바꿔서 영업의 끝단에 있던 고객 관리를 1단계로 놓는 것"이라며 "기존 고객을 잘 관리하는 게 새 고객을 소개받는 원천이 된다"고 설명했다.
곽 부사장은 아울러 고객과의 만남부터 계약, 매니저의 지도 등 영업활동의 프로세스를 하나로 연결시킴으로써 이를 아우르는 교육이 가능해졌다고 덧붙였다.
ING생명은 법인보험대리점(GA)이 확대되는 현실에서 전속 설계사 채널을 강화해야 한다는 전략에 따라 독일·스위스·오스트리아 등의 고객과 설계사관리 기법을연구해 시스템을 개발했다.
7일에는 '아이탐' 시스템에 대한 특허를 신청했으며, 8일부터 전 지점의 매니저에 대한 교육을 시작했다.
정문국 ING생명 사장은 "지난해 첫 저해지환급형 상품인 '용감한 오렌지 종신보험'으로 새로운 상품의 방향을 제시했다면, 올해는 새로운 활동관리 모델로 업계의미래 방향을 제시하고 싶다"고 말했다.
sncwook@yna.co.kr(끝)<저 작 권 자(c)연 합 뉴 스. 무 단 전 재-재 배 포 금 지.>
뉴스
