박상재의 오토人
선팅 필름 ‘레이노’
돋보이는 시장 후발 주자
10대 중 3.5대 선택
B2B와 관리 용품 시장 진출
“레이노가 짧은 시간에 시장에 안착한 비결은 가성비(가격 대비 성능)와 정찰제 두 가지입니다.”
신현일 레이노 한국지사장(57)은 최근 서울 역삼동 카페에서 한 인터뷰에서 단기간 고속 성장한 동력을 묻자 “투자와 영업점 네트워크 확보가 주효했다”며 이같이 말했다.
올해로 설립 5년여가 흐른 레이노는 창문 선팅필름 전문 제조업체다. 2013년부터 미국 캘리포니아를 시작으로 시카고, 중국, 말레이시아 등으로 사업영역을 넓혀왔다. 레이노한국은 2014년 6월 세워져 국내 뿐 아니라 아시아·태평양지역 유통, 판매를 총괄하고 있다.
선팅필름은 새 차를 산 소비자의 필수품이 된 지 오래다. 유해한 자외선을 차단하고 사생활 보호 등의 효과가 뛰어나기 때문이다. 최근 들어서는 여러 기능을 두루 갖춘 고급 선팅필름 시장이 핵심 승부처로 떠올랐다.
레이노는 후발 주자로 시장에 뛰어들었지만 높은 성장성을 기록했다. 지난해 매출은 200억원을 넘겼다. 매년 55.0% 이상 매출이 늘고 있다. 2016년과 2017년엔 각각 76억원, 130억원을 기록했다. 특히 영업점 수는 583개(2017년 말 기준)로 루마 3M 등 경쟁업체를 앞질렀다.
이 회사는 ‘가성비’와 ‘소비자 신뢰 확보’를 내세워 시장을 파고들었다. 신 지사장은 “레이노 선팅필름은 나노 카본 소재를 써 색이 변하지 않고 보증 기간이 10년에 달한다”며 “시공 비용은 30만~60만원대로 기존 경쟁사 제품보다 최대 100만원가량 저렴하다”고 강조했다.
그는 “특히 기존 가격 정책과 가격을 부풀리는 관행을 뒤집었다”면서 “진출 초기에 10억원 이상을 영업점 확보와 마케팅에 투자한 점도 효과를 내고 있다”고 덧붙였다.
신뢰를 쌓기 위한 정찰제 역시 시장 점유율을 높이는 가속 페달 역할을 했다. ‘공장→물류센터→총판→영업점(개인사업자)→소비자’로 이어지는 유통 과정은 객관적 가격산정 체계가 부실하다.
‘제살 깎아먹기’식의 지나친 판매 경쟁이 벌어지고 가격이 천차만별인 이유다. 이뿐 아니라 작업자의 숙련도에 따라 품질도 큰 차이가 난다.
신 지사장은 “시장 혼탁을 바로잡기 위해 먼저 시도한 게 정찰제”라며 “레이노는 어딜 가도라도 가격이 똑같다”고 말했다. 이어 “영업점과 서로 가격 체계를 잘 지키도록 협의하고 있다”고 힘줘 말했다.
또 “이를 두 번 이상 어길 경우 합의를 통해 상호 관리·감독을 한다”면서 “두 달마다 다양한 방법으로 전국 영업점을 전수조사 한다”고 설명했다.
회사 측에 따르면 매달 팔려 나가는 신차 10만 대 중 3만5000여 대는 레이노 선팅필름을 시공하는 것으로 집계됐다. 시장 점유율은 약 35.0%다. 국내 선팅 시장 규모는 2012년 1400여억원에서 지난해 4500억원 수준인 것으로 추정된다.
레이노한국은 올해 사업 포트폴리오 다각화에도 힘을 쏟는다. 선팅필름 전문 제조업체로서 주도권을 확보하기 위해서다. 우선 B2B(기업 간 거래) 시장에서 미래를 찾는다는 방침이다.
신 지사장은 “빌딩 같은 건축물에 공급하는 필름 개발 등 관련 준비를 다 마쳤다”며 “올해 동남아시아 시장을 중심으로 적극 개척에 나설 것”이라고 밝혔다.
이어 “세차와 광택 등 차량 관리 용품을 출시할 계획”이라며 “2020년까지 400억~500억원의 매출 달성이 목표”라고 소개했다.
신 지사장은 업계에서 ‘사부님’으로 불린다. 그는 차량 용품점을 시작한 1990년 선팅 시공에 뛰어들어 한길을 29여년 한길을 걸어왔다. 2006년에는 호주로 건너가 관련 기술을 배웠다. 주먹구구식이 아닌 제대로 된 숙련 기술을 익히고 싶은 욕심에서다.
그렇게 2년 정도를 보낸 뒤 한국으로 돌아온 신 지사장은 선팅 학원을 운영했다. 800여 명의 수료생도 배출했다. 정보가 전무하던 시절 직접 교재를 만든 적도 있다. 갈고닦은 기술을 겨루는 전국 경연대회 ‘틴트 오프’를 2009년부터 6년간 혼자서 개최했다.
신 지사장은 “얼마전 1기 수료생을 만나고 왔다”며 “업계 종사자로 커가는 모습을 봐오고 있어 보람이 크다”고 말했다.
그는 인터뷰 내내 “함께 잘돼야 한다”란 말을 자주 했다. 신 지사장은 “전국에 5000여 명이 넘는 개인사업자가 영업점을 운영 중”이라며 “가격 체계를 바로 세워 영세업자들이 출혈 경쟁에서 벗어나길 바란다”고 말했다.
박상재 한경닷컴 기자 sangjae@hankyung.com