기업영업
경영정보분석 통해 우수기업을 고객으로 만들어야
기업영업이란?
은행의 기본적인 수익은 여러분이 은행에 입금하는 돈(예금)과 은행이 그 돈을 바탕으로 타인에게 빌려주는 돈(대출)의 차이에서 발생하는 ‘이자 마진’에서 나온다. 신문 기사에서는 이것을 ‘예대 마진’이라고 표현한다.
은행의 이러한 예금과 관련된 업무를 ‘수신 업무’라 하며, 대출과 관련된 업무를 ‘여신 업무’라고 한다. 여신 업무의 경우 크게 가계 대출과 기업 대출로 구분된다. 가계 대출은 전세자금 대출과 주택담보 대출과 같이 개인에게 대출하는 것을 말하여 기업 대출은 법인이나 개인 사업자에게 필요한 사업자금 대출을 의미한다. 기업 대출의 경우 일반자금 대출과 용도별 대출로 나눌 수 있다. 여기서 다시 일반자금 대출은 시설자금 대출과 운전자금 대출로 구분하며 각기 일시 상환과 분활 상환으로 나뉘게 된다.
즉 기업영업이라고 하면 사업을 위한 다양한 자금을 필요로 하는 개인 및 기업에게 대출을 해주는 영업 활동을 의미한다고 이해하면 쉽다. 이러한 기업영업은 자금의 단위가 가계대출과 다르므로 은행의 경영 성과에 큰 영향을 미치게 된다.
기업 신규고객 발굴 및 유치는 어떻게 이루어 지나?
한경금융NCS를 공부한 학생이라면 수신 업무에 대한 이해를 명확하게 하고 있을 것이다. 여러분이 은행에 입행해서 가장 기본적으로 배울 업무이기도 하지만 메뉴얼화된 채널 영업의 특징을 가지고 있기도 하다. 즉 그만큼 업무를 숙달함에 있어서 문서화된 객관적인 자료가 많고 업무의 난이도 역시 기업영업에 비해 상대적으로 쉽다는 것을 의미한다.
반면 기업영업의 경우는 기업과의 관계를 통한 ‘제안 영업’이 주된 업무 방식이므로 신규 고객을 발굴하여 기업이 원하는 구조화된 상품을 만들고, 대출을 유치하는 업무 프로세스를 전체적으로 이해하고 업무 진행을 해야 한다.
이러한 신규고객 발굴 및 유치에서 가장 중요한 것이 바로 가능성이 있는 기업고객에 대한 정보수집이다. 이러한 정보수집은 내부정보 취득과 외부정보 취득으로 나눌 수 있다. 내부정보 취득의 경우 은행 내부시스템을 통한 정보습득으로서 ‘CRM, 신설법인 리스트, GIS(내부취득정보가 아닐 경우가 있음) 등’이 있으며, 추가적으로 지점 내부에서 창구업무를 통하여 자연스럽게 취득되는 정보가 있을 수 있다. 또한 은행본점 주관부서에서 제공하는 별도의 데이터 들이 있을 수 있다. (Ex. 대기업과 중소기업 간의 상생대출 대상 명단, 무거래 우량기업 명단 등)
외부정보 취득의 경우 ‘업계 소식지 및 블로그, 관련 커뮤니티, 회사가 발행하는 연차보고서, 기업실적리스트 등을 통한 회사리서치자료’가 있으며, 기존 거래기업을 통한 MGM 이 있을 수 있다. 여기서 MGM(Member Get Member)은 기존 고객이 새 고객을 소개 하는 것으로 성사 가능성이 매우 높은 정보가 된다.
대상고객 발굴하기
위에서 언급한 정보를 바탕으로 대상 기업고객을 발굴하기 위해서는 해당 기업의 거시적인 산업환경분석 및 정보분석이 중요하다. 가능성 있는 기업의 산업환경분석을 통하여 현재 산업동향, 시장규모 추이, 경쟁사 동향, 생산 제품의 특징 등을 살펴봐야 한다. 이러한 거시적인 환경분석을 우선하면 해당 기업에 제안 영업 시 관계성 측면에서 높은 점수를 받을 수 있다.
해당 기업의 재무적, 비재무적 정보분석 역시 중요하게 살펴야 한다. 아무리 거시적인 환경이 좋아도 회사의 자금소요가 없다면 제안 영업 자체가 성립이 안되기 때문이다. 회사가 속해 있는 산업 환경과 전체적인 사업 상황에 따른 자금소요를 파악해서 제안 영업을 진행할 수 있을 때 비로소 가능성이 높은 영업 활동을 할 수가 있다.
김상민 < 유비온 금융경제연구소 선임연구원 >
● 금융NCS 문제풀이
1. 다음 중 기업영업 업무를 진행하기 위한 필요역량으로 보기 어려운 것은?
① 통화/환율/금리 등 기본적인 경제지표에 대한 이해
② 산업분석 및 기업분석에 대한 이해
③ 관계강화를 위한 적극적인 영업추진력
④ 정형화된 프로세스에 대한 철저한 준수
[해설] 기업영업은 기본적으로 기업고객에 필요한 상품에 구조화를 통한 제안영업 형태이므로 정형화된 프로세스의 철저한 준수와는 거리가 있다. 정답 ④
2. 다음 중 정보의 수집방법이 다른 하나는?
① CRM ② 신설법인 리스트 ③ MGM ④ GIS
[해설] MGM은 Member Get Member의 약자로 기존 고객이 새 고객을 소개하는 활동을 통한 영업활동을 의미하며 ①, ②, ④ 보기와 달리 ‘외부정보취득’에 해당한다. 정답 ③
3.다음 중 고객선정 시 재무적 요인에 해당 하지 않은 것은?
① 총자산 ② 영업이익 ③ 현금흐름 ④ 외환실적
[해설] 재무적 요소와 비재무적인 요소의 구분을 물어보는 문제이다. 총자산, 영업이익, 현금흐름은 재무적 요인에 해당하며 외환실적은 비재무적 요인에 해당한다. 정답 ④