롯데마트 PB '가성비' 공략
1등급 우유·물티슈 등 인기
재구매율 74%…1등 상품 100개
[ 안재광 기자 ]
‘1등 상품 100개. 100만 개 이상 팔린 상품 5개. 재구매율 74%.’
롯데마트 자체브랜드(PB) 온리프라이스가 1년 만에 거둔 성과다.
온리프라이스는 지난해 2월 처음 나왔다. 경쟁사 PB에 비해 3~4년 늦었다. 하지만 빠르게 시장에 안착했다. 1L 우유 2개를 묶은 ‘온리프라이스 1등급 우유’는 작년 3월 출시된 뒤 지금까지 363만 개가 팔렸다.
1등급 품질의 우유를 시장점유율 1위 브랜드 대비 40%가량 저렴하게 내놓은 게 주효했다. 잘 팔린 상품 대부분이 이런 식으로 가성비(가격 대비 품질)가 높다는 평을 들었다. ‘온리프라이스 미네랄 워터’는 약 255만 개, ‘온리프라이스 물티슈’는 약 192만 개가 팔렸다. ‘온리프라이스 요구르트’도 판매량 100만 개가 넘는 밀리언셀러 대열에 올랐다.
롯데마트 내 해당 상품군에서 1위 판매를 기록한 것도 100개에 이른다. 일부 온리프라이스 상품은 기존 1위 상품 대비 14배 많은 매출을 올리기도 했다. 온리프라이스 상품 재구매율은 74.4%로 나타났다. 기존 상품군 1위 브랜드의 평균 재구매율 대비 15%포인트 높았다. 온리프라이스 상품은 지금까지 총 2600만여 개가 판매됐다.
롯데마트는 온리프라이스 상품을 기획할 때 가격부터 정한다. 제조와 재고관리 마케팅 배송 등은 그 뒤에 논의한다. 일반적인 상품 기획 과정과 반대다. 이때 소비자가 예상하는 가격보다 훨씬 싸게 책정하는 게 핵심이다. 가격 결정은 9개월 판매 예상치를 기반으로 한다. 재고는 제조사가 아니라 롯데마트가 모두 책임진다. 재고 부담이 없는 만큼 제조사는 더 저렴하게 마트에 공급하는 가격을 책정할 수 있다.
롯데마트는 온리프라이스 출시 1년 기념으로 오는 28일까지 온리프라이스 상품 구매 시 롯데 통합 포인트 ‘엘포인트’를 20배 적립해 준다. 또 인기제품 중 하나인 ‘온리프라이스 크리스피롤 미니’(사진)를 15%가량 중량을 늘려 10만 개 한정 판매한다.
남창희 롯데마트 MD(상품기획)본부장은 “파트너 기업과 상생하고 소비자에게 더 큰 혜택을 주는 상품과 가치를 공유하는 브랜드로 키우겠다”고 말했다.
안재광 기자 ahnjk@hankyung.com
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