“닮고 싶은 기업이요? 테슬라(미국 전기자동차 회사)요. 너무 뜬금없나요. 사업분야는 다르지만 철학은 비슷해요.”(권민수 공동 대표) “국내 농기업 중에선 하림 같은 기업이 되고 싶어요”(박영민 공동 대표)
거침이 없다. 감자기업 록야를 창업한 서른 다섯 동갑내기 박영민·권민수 대표와의 인터뷰를 한마디로 정리하면 그렇다. 록야는 강원대 농업생명과학대학 출신의 두 친구가 2011년 만든 회사다. 농업경제학을 전공한 문과생 박 대표와 원예학을 전공한 이과생 권 대표가 합심했다. 2015년 농림축산식품부가 주최한 창업경진대회 ‘나는 농부다’ 시즌1에서 꼬마감자 재배 기술에 관한 특허로 우승을 차지하며 회사 이름을 알렸다. 요즘 젊은 농업인들 사이에서 가장 유명한 기업 중 하나다.
해태, 농심, 아워홈 등에 감자를 납품하는 사업을 하다가 꼬마감자 재배 기술 특허를 내고 새로운 시장에 도전하는 두 대표를 강원도 원주에 있는 록야 사무실에서 만났다. 감자 얘기를 나눌 것이라고 생각했다. 그런데 갑자기 테슬라라니?
◆감자 기업도 혁신이 필요하다.
▷닮고 싶은 기업이 테슬라라고? 전기자동차를 만드는 회사와 감자 계약재배가 전문인 록야가 어떻게 연결되는지 궁금하다.
(권 대표)“두 가지 측면에서 그렇다. 우선은 기술기업이라는 점이다. 록야는 꼬마감자를 재배하는 기술 특허를 갖고 있다. 실내에 수직농장을 꾸려놓고, 화분에서 키우는 방법이다. 기존의 꼬마감자 시장은 노지(일반 대지)에서 키운 감자 중 작은 것을 선별해서 파는 식이었다. 새로운 재배기술은 오직 꼬마감자를 키우기 위해 고안된 것이다.”
▷꼬마감자가 뭔가. 휴게소에서 파는 작은 감자를 말하는 건가.
(박 대표) “비슷하지만 조금 다르다. 고속도로 휴게소에서 파는 감자는 애매한 크기다. 큰 감자를 원하는 곳에서는 너무 작다고 안 사가고, 꼬마 감자를 원하는 곳에서는 너무 크다고 안 사가는 감자들이 낮은 가격으로 휴게소 음식점들에 납품된다.”
(권 대표) “록야의 꼬마감자는 휴게소 감자보다 좀 더 작다. 한입에 간편하게 먹을 수 있는 크기다.”
(박 대표) “꼬마감자는 새로운 시장을 창출하기 위해 개발한 것이다. 국내 감자 소비량은 10년간 60만t 선에서 정체돼 있다. 기존의 감자 사업으로는 시장 내에서 회사들끼리 점유율을 뺏는 싸움밖에 안 된다고 판단했다. 그렇게 하면 우리는 괜찮을지 몰라도 산업엔 힘이 빠진다. 새로운 시장을 열어보면 어떨까하는 생각에 꼬마감자 개발에 나섰다.”
(권 대표) “그 점이 테슬라와 연결된다. 테슬라도 전기자동차 시장을 새로 만들고 있다.”
▷두번째 비슷한 점은 무엇인가.
(권 대표) “기술 특허를 독점하지 않는다는 철학이다. 록야는 꼬마감자 재배 기술 특허를 공개할 생각이다. 꼬마감자는 아직 작은 시장이다. 일반 감자 시장에 비하면 이제 막 열린 시장이라고 할 수 있다. 작은 시장을 독점해봤자 사업을 키우기 어렵다. 시장을 함께 키울 사람이 있다면 환영이다.”(“민수야 테슬라 이야기 좀 그만해.” 박 대표가 권 대표의 목덜미를 잡았다.)
◆감자기업 7년차, 그들의 창업스토리
▷농업경제학 전공자는 시장을, 원예학 전공자는 기술을 말하고 있다. 두 사람은 어떻게 함께하게 됐나.
(권 대표) “대학 때 같은 창업동아리에서 만났다. 둘 다 농업을 전공하고 있었고, 창업에 관심이 있었다. 자연스럽게 가까워졌다.”
(박 대표) “졸업 후 바로 창업을 한 것은 아니다. 둘 다 이름은 다르지만 각각 감자 회사에 취업했다. 나는 미국에서 인턴십을 한 후 우즈베키스탄에 씨감자를 심는 일을 했다.”
(권 대표) “국내 감자기업에 들어갔다가 금방 나왔다. 스스로 사업을 하고 싶었다. 우즈베키스탄에 있는 박 대표에게 한국에 와서 같이 사업을 하자고 제안했고 2011년 1월 함께 창업할 수 있었다.”
▷농업을 전공했으니 전문가적인 관점에서 사업을 시작할 수 있었을 것 같은데.
(권 대표) “농업을 전공해서 할 수 있었던 거라곤 ‘아는 체를 좀 하는 것’ 밖에 없었다. 종자와 관련된 원예학을 전공했지만 학부 수준에선 감자 종자만 깊게 배우는 것은 아니다. 다른 전공을 했더라도 아마 초기 지식 수준은 비슷했을 거다. 물론 농민들에게 다가갈 때 수월했던 건 있다. 농대 출신이라고 하면 그래도 아무것도 모르는 젊은애들이라고는 생각을 안하셨던 것 같다.”
(박 대표) “농업경제학 전공을 했는데 사업엔 큰 도움이 안 됐다. 사업에 필요한 건 현장의 지식이었다. 당장 종자 관리사 자격증을 따는 것부터 시작했다.”
▷꼬마감자 기업 록야의 출발이 궁금하다.
(권 대표) “TV 창업경진대회에 꼬마감자를 갖고 참가해서 록야를 꼬마감자 전문기업이라고 아는 사람이 많다. 하지만 현재 매출 규모 중 꼬마감자 비중은 거의 없다고 보면 된다. 록야는 전통적인 감자 계약재배 사업으로 출발했다. 우수한 농민을 발굴해 영농 기술을 전수하고 생산되는 감자를 계약 재배를 통해 확보한 후 식품 기업에 파는 사업을 한다.”
(박 대표) “해태제과가 생산하는 생생칩의 원료, 아워홈과 신세계푸드가 식재료로 쓰는 감자를 납품하고 있다. 신세계가 운영하는 펍 데블스도어의 일부 메뉴에도 록야의 감자가 사용된다. 매출은 지난해 63억원이었다.”
◆현장에 답이 있다
▷전통적인 감자 계약재배 사업이라면 이미 많은 사업자들이 있었을텐데 어떻게 파고들었나.
(박 대표) “이미 형성돼있는 네트워크를 뚫는 게 어려웠다. 처음 계약한 곳은 강원도 양구군 산골 민간인통제구역인 해안면이었다. 그곳에서 시작해 영동지방으로 넘어갔다. 신규 산지를 뚫을 때마다 설득하는 지난한 과정이 반복됐다.”
(권 대표) “그러면서 한 가지 당연한 사실을 깨달았다. 어떻게 하면 감자를 잘 재배할 수 있는지 노하우를 알려주면 계약이 쉽게 된다는 것이었다. 예를 들어 감자는 꽃이 핀 후 질 때까지 물을 주는 게 중요한데 얼마나 줘야 하는지는 사람마다 생각이 다르다. 그 중 감자 재배를 잘 하는 사람의 방식을 다른 사람에게 소개해준다면 그 사람의 신뢰를 얻을 수 있고 계약도 수월하게 따낼 수 있다.”
(박 대표) “문제는 우리가 그런 노하우를 거의 몰랐다는 점이다. 우리는 학교에서 배운 짧은 지식과 감자 총서 등 책에서 읽은 경험뿐이었다.”
(권 대표) “현장의 이야기를 들을 필요가 있다고 느낀 후 무작정 전문가를 찾아갔다. 농민, 유통업자, 교수 등 가리지 않았다.”
(박 대표) “우즈베키스탄에서 씨감자에 관한 일을 했던 게 도움이 됐다. 종자에 관한 지식이 약간 있으니 농민들에게 도움이 될만한 정보를 전달할 수 있었다. 이렇게 하면서 그들의 노하우를 한 가지씩 배웠다. 그리고 새로운 곳에 진출할 때는 이런 노하우를 종합한 감자 재배법을 전수했다.”
▷농민들이 젊은 사람들의 조언을 잘 들어줬나.
(박 대표) “쉽지 않았다. 그래서 선택한 방법은 무작정 찾아가서 함께 일하는 것이었다. 이렇게 하지 않으면 아무것도 모르고 돈은 좀 있는 애들이 와서 하는구나 생각하시는 것 같았다. 현장에서 일하는 모습을 본 후에야 ‘아 젊지만 그래도 감자에 대한 지식은 있구나’하면서 인정을 했다.”
(권 대표) “식품회사 납품을 위한 계약재배를 하기 때문에 감자의 스펙을 맞추는 것이 중요하다. 그런데 현장에 가지 않으면 이를 통제하기가 어렵다. 농민들 중에서도 자신만의 노하우를 고집하시는 분들이 많다. 그래서 함께 일하며 조심스럽게 이게 더 낫지 않겠냐고 제안하는 과정이 꼭 필요했다.”
▷1년에 얼마나 밭에서 일했나.
(박 대표) “2월에 씨감자 파종을 하고 3~4월에는 교육을 한다. 수확철에는 거의 밭에 상주하는데 봄감자부터 가을감자까지 감자가 계속 생산되니까 현장 업무가 계속 이어진다고 보면 된다. 한번은 세어보니 24일 연속으로 집에 들어가지 않고 밭에서 일하기도 했다.”
(권 대표) “감자 산지가 1년간 계속 바뀌기 때문에 계속 일한다고 보면 된다. 봄에는 박 대표가 전라, 충청 지역을 돌고 나는 경상지역 산지에 간다. 그나마 7월말~8월은 휴식기다. 이제 9월이 되면 마지막 감자 산지인 강원도 지역 수확이 시작된다. 계약 농가 수가 벌써 200개를 넘었다.”
◆새로운 도전, 편의점에서 먹는 꼬마감자
▷꼬마감자 이야기를 좀 더 해보자. 경연대회 우승 후 2년의 시간이 흘렀다.
(권 대표) “꼬마감자 연구도 더 진행됐다. 재배기술도 정교화졌고 올해 아산에 있는 벼 육묘장을 임대해 대량으로 생산하는 체계를 갖췄다.”
(박 대표) “이제는 본격적으로 제품 출시를 준비하고 있다. ‘아이 엠 그라운드’라는 B2C용 브랜드를 만들어 유통채널 입점을 추진 중이다. 브랜드는 ‘땅에서 식탁까지’라는 의미를 담고 있다. 우리 땅에서 자란 우리 농산물, 자연 그대로의 맛을 식탁으로 전해주겠다는 취지로 만들었다.”
▷어떤 제품들이 개발됐나?
(박 대표) “편의점 간편식 시장이 폭발적으로 증가하는 것에 주목했다. 양념을 곁들여 데워 먹는 제품, 그리고 한입에 간편하게 먹을 수 있는 제품 등을 만들었다. 캠핑 시장도 겨냥하고 있다. 바비큐 숯불에 그대로 올려 놓으면 되는 버터구이 감자, 바비큐 꼬치를 만들 때 사용할 수 있는 알감자 제품도 개발 중이다.”
(권 대표) “우리는 맛밤, 소시지, 컵반과 경쟁하려고 한다. ‘간편하게 먹는다’라는 이들의 강점을 따라가면서 거기에다가 영양적인 측면을 강조해 차별화한다고 생각이다. 한 편의점 브랜드에서는 맛밤 한 품목이 하루에 2500봉지씩 판매된다고 한다. 그 시장에서 우리가 경쟁할 수 있다면 3년내 150억원의 매출을 올릴 수도 있을 것이라고 본다.”
▷소비자들이 좋아할지는 또 다른 문제다.
(박 대표) “인스턴트 식품들에 비해 자극적인 맛은 덜할 수 있다. 하지만 건강하다는 면에서는 우위를 점할 수 있을 것이라고 생각한다. 일반 감자와 색이 다른 감자를 넣어 보는 재미도 주려고 한다. 호기심에서라도 한 번씩은 먹어보지 않을까. 다만 소비자들이 색깔이 다른 감자가 색다른 맛이 날 것이라고 기대할까봐 걱정이다. 색이 있더라도 감자는 감자라서 맛이 크게 다르지는 않다.”
▷꼬마감자는 품종이 다른가.
(권 대표) “ 아직은 아니다. 일반 감자 품종을 심는다. 주로 추백 품종이다. 품종은 일반 감자와 같지만 재배 기술이 달라 작은 감자가 열리는 것이다. 처음엔 품종 개발로 접근을 했지만 육종에는 시간과 비용이 많이 들어 포기했다. 그러나 전용 품종을 개발해야겠다는 생각은 계속 하고 있다.”
(박 대표) “다행스럽게도 이런 록야의 의지를 카이트창업가재단이 알아줬다. 지난 5월 신규 투자가 집행됐다. 이 투자금은 대부분 품종 개발에 쓸 계획이다. 품종 개발이 완료되면 하림과 같은 탄탄한 사업구조를 가질 수 있게 된다.”
▷처음에 말했던 하림 얘기가 나왔다. 좀 더 자세히 말해달라.
(박 대표) “수직계열화 얘기다. 우리는 씨감자에서 시작해 일반 감자 생산(계약재배)과 식품기업 납품까지 확장했다. 게다가 올해부터 소매 판매를 본격적으로 시작할 예정이다. 여기에 종자 전문성까지 갖추게 된다면 감자에 관한 모든 것을 할 수 있는 기업이 된다. 품종개발-종자생산-감자생산-납품-소매판매로 이어지는 것이다. 하림도 그렇다. 종계에서 육계, 소매 판매까지 계열화 사업을 하고 있다. 특정 분야에 극대화된 전문성, 그것을 닮고 싶다.”
◆농업은 마약같다…젊은이들은 그걸 알고 있다.
▷꿈이 무엇인가.
(권 대표) “농사를 직접 짓는 것이다.”
▷지금도 한창 농사를 짓고 있지 않나.
(권 대표) “농업은 마약같다. 하면 할수록 재밌어서 계속 하고 싶다. 지금은 계약재배를 하는 농민과 식품 기업을 잇는 중간 벤더의 역할을 주로 하고 있는데 나중에 60세쯤 돼서 은퇴한 후에 박 대표와 함께 직접 땅을 일구는 농사를 짓고 싶다.”
(박 대표) “60세면 아직 한참 남았다. 그래도 농업이 좋은 것은 정년이 없다는 것 아닐까. 60세가 되어서도 땅만 빌릴 수 있다면 다시 시작할 수 있으니.”
(권 대표) “구체적으로는 대규모 자동화 농업을 하고 싶다. 기계화 또는 자동화, 스마트팜 등이 요즘 각광받고 있는데 내가 내린 결론은 기계만 갖고는 안 된다는 것이다. 결국은 사람이 농업에 대한 이해를 갖고 기계를 조작해야 한다. 숙련된 소수의 농업인이 대규모 농장을 기계로 경작할 수 있는 모델이 농업 기계화의 방향인 것 같다.”
▷농업에 미래가 있다고 보는가.
(권 대표) “물론이다. 요즘 젊은이들 중에 농업을 기회의 영역으로 생각하는 사람이 많다. 몇주 전 aT센터에서 교육을 해 달라고 하기에 대학생들을 대상으로 강의를 할 기회가 있었다. 서울에 있는 대학생들이 농업에 대해 뭘 궁금해할까, 이 강의가 필요하긴 할까 생각했는데 의외로 열기가 뜨거웠다. 중앙대 출신의 한 수강생은 이미 귀농을 결심하고 준비를 거의 다 해 놓은 상태였다. ‘아, 저 학생은 곧 내 라이벌이 될 수 있겠구나’라고 생각했다.”
(박 대표) “젊은 농부들의 모임인 ‘그로어스’를 운영하면서도 젊은이들의 열기를 느낀다. 젊은 농부들이 함께 모여 친목도 다지고 농업과 관련된 정보를 공유하는 자리다. 매월 한 번씩 정기모임을 하는데 많을 때는 80명까지도 모인 적이 있다. 감당이 안돼서 요즘은 참가 인원을 15명으로 제한해서 모이고 있다. 이런 젊은 농부들을 보면 열정과 의지가 대단하다는 것을 새삼 느낀다. 농업에 미래가 있냐고? 당연히 있다.”
원주=FARM 강진규 기자
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