"모든 보험 고객 방문 컨설팅"…ING생명, 새 영업 모델 도입

고객·영업관리 통합운영


[ 이지훈 기자 ] ING생명이 모든 고객에게 연 1회 이상 설계사(FC)의 방문 컨설팅을 제공하는 새로운 영업활동관리 모델을 도입한다.

ING생명은 9일 서울 웨스틴조선호텔에서 기자간담회를 열고 고객관리와 영업관리를 통합 운영하는 시스템 ‘아이탐(i-TOM·ING Target Operating Model)’을 다음달부터 시행한다고 발표했다.

아이탐이 시행되면 ING생명 본사는 만나야 하는 고객 데이터베이스를 각 지점과 설계사에게 배분해 가이드라인에 따라 관리하도록 한다. 가이드라인은 ‘1주일에 40회 연락해 방문약속을 잡고, 10차례 방문상담을 하고, 1건의 계약을 체결하는 것’이다.

설계사 활동 내역은 모두 시스템에 입력돼 점수화된다. 또 성과에 따라 설계사들은 개인별 맞춤형 교육을 받는다. 정해진 가이드라인에 따라 설계사가 고객과 계속 접촉해야 하기 때문에 고객은 1년에 한 번 이상 설계사의 방문 컨설팅을 받게 된다고 회사 측은 설명했다.

정문국 ING생명 사장은 “지금까지는 신규고객 창출, 보험계약, 고객관리 등의 순으로 보험영업이 이뤄졌다”며 “설계사가 새 고객 발굴에 매달리다보니 기존 계약자 관리를 제대로 하지 못하는 문제가 발생했다”고 말했다. 정 사장은 이어 “아이탐은 고객관리를 영업의 최우선 순위에 두는 모델”이라며 “기존 고객을 잘 관리하는 것이 신규 고객을 창출하는 데 가장 중요하다는 확신을 갖고 시스템을 도입하게 됐다”고 덧붙였다.

이지훈 기자 lizi@hankyung.com




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