점심메뉴 개발…넓은 매장, 파티션 구조로 바꿔야
거주지 주변 식당 손님들, 프라이버시 중시하는 경향 커…오픈된 매장구조는 금물
식사메뉴로 직장인도 공략
Q. 충북 청주시 용암동에서 양푼이 동태탕 전문점을 운영하고 있는 김이성(52)이라고 합니다. 작년에 1억7000만원을 들여 실면적 231㎡(약 70평) 규모의 매장을 인수, 창업했습니다. 기존 매장은 삼겹살 전문점으로 운영하고 있었으며, 보증금 7000만원을 내고 인테리어 작업을 마친 뒤 동태탕 전문점으로 다시 출발했습니다. 매장 인근 상권은 신흥 아파트 지역으로 유동인구가 풍부합니다. 창업 초기만 해도 남편과 함께 운영하며 일정 수준 이상의 매출을 올리면서 서서히 자리를 잡아갔습니다. 하지만 올 들어 급격하게 매출이 감소하고 있습니다. 작년 월평균 2000만원이던 매출이 올해는 1000만원으로 50%나 줄었습니다. 월세 200만원과 직원 인건비 200만원을 고정적으로 지출하다 보니 가족 종사원들의 인건비조차 보장받을 수 없는 상태입니다. 주변에 다른 동태탕 전문점이 있는 것도 아니고 갑자기 매출이 줄어들 이유가 없어 매우 당황스럽습니다. 보급형 메뉴 위주로 판매하고 있으며 주력 메뉴는 동태탕 내장탕 해물찜 동태찜 등입니다. 메뉴 보완이나 홍보 마케팅 전략 등을 통해 매출을 끌어올릴 수 있는 방안을 알려주시기 바랍니다.
A. 의뢰인은 남편의 퇴직금을 포함해 동원할 수 있는 모든 자금으로 아파트 주변 상권의 중형 점포를 인수했습니다. 단 아파트 주변 상권에 대한 지나친 믿음으로 고객 관리나 메뉴 관리 등에 소홀한 측면이 있는 것 같습니다. 의뢰인의 점포는 신흥 아파트를 배후로 둔 주택가 상권에 있습니다. 이 같은 상권은 지역 주민들의 저녁 또는 주말 외식 장소 역할을 하는 특성이 있습니다.
의뢰인은 인근의 삽겹살, 횟집, 일식집 등을 방문하던 유동 고객을 고정 고객으로 끌어들이는 마케팅 전략을 적극적으로 펼치지 못한 아쉬움이 있습니다. 이 같은 상권에서는 주변 상가의 다른 매장과 함께 협력적인 고객 유인 활동이 필요합니다. 하지만 이런 부분을 소홀히 한 탓에 고객을 주변의 다른 상권으로 빼앗긴 것으로 판단됩니다. 인근의 잠재 고객을 고정 고객으로 만들고 메뉴 차별화를 통한 마케팅 포지셔닝으로 동일 업종 점포들과의 경쟁에서 우위를 차지하기 위한 몇 가지 방안을 제안합니다.
첫째, 점심시간대 매출을 늘리기 위한 노력이 필요합니다. 의뢰인의 매장은 평일 저녁과 주말 가족 단위 방문 고객 중심으로 운영되고 있습니다. 이를 개선하기 위해서는 동태탕 점심특선 메뉴 등 평일 점심시간대를 겨냥한 메뉴를 개발해야 합니다. 동태탕과 내장탕으로 구분된 메뉴 구성에서 벗어나 동태와 내장을 적절하게 혼합한 새로운 메뉴를 개발해 평일 점심시간대에 주변 직장인, 사업가, 주부들에게 식사 매장으로서의 이미지를 심어줄 필요가 있습니다.
둘째, 홍보 및 마케팅 전략을 강화할 필요가 있습니다. 방문 고객을 대상으로 한 마케팅 방법을 포함해 온·오프라인 홍보 전략을 다각도로 펼칠 것을 권합니다. 물론 해당 상권이 동태탕 전문 상권이 아니기 때문에 시너지 효과가 덜할 수도 있습니다. 이를 극복하기 위해서는 블로그 등을 이용한 온라인 마케팅으로 의뢰인의 점포를 맛집으로 각인시켜야 합니다. 스마트폰 애플리케이션 제작사에 연락해 맛집으로 등록시키는 것도 한 가지 방법입니다.
셋째, 메뉴의 품질을 향상시키기 위한 적극적인 노력이 필요합니다. 지금 메뉴는 전반적으로 담백한 맛을 추구하고 있습니다. 담백한 맛도 좋지만 눈에 띄는 특징이 부족하기 때문에 고객들에게 맛을 각인시키기가 힘든 것입니다. 충청도 사람들에게 맞는 맵고 자극적인 스타일로 변화시킬 것을 권유합니다. 동태탕 전문점은 고정 고객층이 탄탄하기 때문에 맛 보강과 함께 고객에 대한 반응도 조사를 실시해 고정 고객층이 선호하는 맛으로 개선해야 합니다. 신선한 식재료도 중요합니다. 새로운 유통망을 찾아 항시 신선한 식재료를 공급받을 수 있도록 하고, 이를 고객들에게 적극적으로 어필해야 합니다.
넷째, 고객을 배려한 매장 환경 개선이 필요합니다. 지금의 매장은 음식점치고는 꽤 넓은 홀을 가지고 있습니다. 손님이 많다면 넓은 홀은 큰 장점이지만 지금처럼 손님이 많지 않다면 고객들이 부담감을 느낄 수도 있습니다. 아파트에 거주하는 고객들은 프라이버시를 중요하게 생각하기 때문에 매장이 지나치게 넓거나 오픈돼 있으면 부정적인 영향을 끼칩니다. 따라서 고객들의 프라이버시 보호를 위해 매장 내부를 파티션 구조로 변경하고, 매장 구석에 유아용 놀이시설 등을 설치할 것을 권합니다. 어린이를 동반한 가족 고객이 편안하게 쉬면서 식사할 수 있는 분위기를 연출하는 전략입니다. 이 같은 전략은 음식 맛과 더불어 매장에 대한 고객 만족도를 높일 수 있는 좋은 방법이 될 것입니다.
정리=강창동 유통전문기자 cdkang@hankyung.com
도움말=정명수 퍼스트경영기술연구원 본부장 cms0305@hanmail.net
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