성공과 실패를 배운다 / BCG의 제언
한국 건설사들은 주택경기 침체 등으로 무척 힘든 시기를 보내고 있다. 중대형 건설사들은 해외 플랜트 시장 진출을 통해 위기를 극복하려고 하고 있지만 여건이 호락호락하지 않다. 중동이나 동남아 등 주요 시장에서 글로벌 기업 간 한 치 양보 없는 수주 경쟁이 펼쳐지고 있기 때문이다. 저가 수주로 인해 수익성에 도움이 안 되는 경우도 많다.
이 같은 외부 환경을 극복하기 위해서는 첫째 특화 전략이 필수다. 한국 업체들이 주로 하는 정유나 석유화학, 발전 등은 이미 저마진 구조가 정착됐다. 건설사들은 고유의 공법과 특정 지역에 대한 집중으로 이를 이겨내야 한다. 글로벌 산업 동향과 지역별 정책 흐름도 잘 살펴봐야 한다. 북미 지역의 셰일가스 등 새로운 에너지의 성장과 인도 등 신흥국 시장에서의 사회간접자본 확충 등을 주목할 필요가 있다.
둘째로는 글로벌 수준의 프로젝트 관리, 즉 PM(project management) 역량을 확보해야 한다. 일반적으로 EPC(Engineering, Procurement & Construction) 업계는 5% 내외의 영업이익률을 가지는 경우가 많다. 단순 수치만 비교했을 때 다른 산업에 비해 수익률이 낮은 편이다. 하지만 EPC는 대규모 투자 없이 기술과 관리 능력으로 이뤄지는 사업이다. 따라서 실제 투자 대비 수익률은 무척 높을 수 있다. 프로젝트 자체가 크기 때문에 실질적인 영업이익 규모도 큰 편이다. 물론 이 같은 과실을 차지하려면 벡텔과 같은 경쟁력을 키워야 한다.
한국 업체들은 프로젝트 수주 계약 등 사업 초기 단계에서부터 비용 등 리스크를 관리하는 데 좀 더 신경을 써야 한다. 또 설계·조달·시공 등 EPC 과정을 효율적으로 통합할 필요가 있다. 각 사업 단계의 어느 한 부분이라도 소홀하면 전체 수익은 줄어들게 된다.
마지막으로 고객 관리에 더 많은 공을 들여야 한다. 발전 등의 플랜트 사업은 발주처의 요구 사항이 많고 또 까다롭다. 대규모 자금이 투입되는 프로젝트이기 때문에 어느 한 부분이라도 대충 넘어갈 수 없기 때문이다. 아주 작은 부분까지 고객 요구를 충족시키려는 노력이 필요하다.
한 번 충실한 고객이 되면 다음 번에도 수주에 성공할 확률이 높아진다.
김도원 BCG 파트너
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