94편. 이기는 것만이 다가 아니다

[코리안 스타트업을 위한 글로버행 티켓] 94편. 이기는 것만이 다가 아니다

외부의 시각에서 볼 때, 스타트업에 있어 성공이란 마치 한 방향 밖에 없는 것처럼 느껴집니다. '더 크게 성공하거나', 그보단 적게 성공하거나, 둘 중 하나로요. 허나 실제 스타트업에 몸담고 있는 사람이라면 사업을 하면서 좋고 나쁜 일들은 지속적으로 반복될 뿐만 아니라, 대부분은 사실 어떤 게 좋은 일인지 조차 알기 힘들다는 것을 깨닫게 되지요.

아인슈타인이 젊었을 때, 그는 기차 안에 탄 채로 그 옆 철길로 지나가는 기차를 보았습니다. 그리고 그 때 갑자기 자신이 탄 기차가 뒤로 움직이는 것 같은 현상을 보았지요. 실은 다른 쪽 기차가 앞으로 움직이는 것이었을까요? 알기 어려운 일이었습니다 (그리고 이 번쩍이듯 생겨난 관심은 결국 20세기 물리학에 있어 가장 중요한 이론인 상대성이론을 탄생시킵니다). 당신이 스타트업에 몸담고 있다면, 움직이는 다른 개체들(여기서는 당신의 경쟁자들)을 기준으로 자신을 비교하게 되곤 합니다. 그리고 이런 식으로는 자신이 뒤쳐지고 있는지, 아니면 상대 쪽이 앞서가고 있는 지를 알아내기 힘들죠. 앞으로 나아간다는 개념 자체는 굉장히 상대적인 개념이고, 특히나 스타트업 창업자로서 측정하기 어려운 부분이기도 합니다. 왜냐하면 누구나 긍정적인 방향으로의 성장을 좋아하거든요. 그래서 누군가 당신이 해낸 훌륭한 업적에 대해 등을 토닥이며 칭찬해주지 않는다면 그건 참 별로죠.

아마존이란 회사는 세계에서 가장 인상 깊은 회사 중 하나일테지만, 사실 창업 후 첫 8년간은 줄곧 손해만 보아왔었습니다 (어떨 때는 한 해에 수 억 달러의 손실이 나기도 했구요). 이에 대해 투자자들은 처음엔 걱정스런 마음을 표시했지만, 곧 행복하다는 쪽으로 생각을 바꾸었고 (1999년 당시에는 (회사가) 큰 손실을 입는 것이 어떤 이유에선지 곧 성공의 증표기도 했답니다), 2001년이 되면서 닷컴버블(원문에서는 ‘High-tech crash’라고 표현)이 일어나자 다시 걱정하는 쪽으로 마음이 기울기도 했습니다. 이런 시기들을 거치면서도 아마존의 CEO인 제프 베조스는 회사의 성공을 증명해주는 지표란 수익이 아닌 세일즈의 규모라 주장했습니다. 그리고 이 세일즈 규모를 더 늘리기 위한 새로운 방법들만 줄곧 고안해왔지요. 그 과정에서 더 많은 자본을 잃었구요. 결과적으론 제프 베조스가 완전히 옳았음이 밝혀졌습니다. 비록 여전히 수익을 못내는 상황임에도, 그 누구도 이제는 이 회사가 얼마나 튼튼하고 안정적인지에 대해 의심하지 않게 되었지요.

여기서 말하고자 하는 포인트는 돈을 잃는 것이 좋다는 게 아닙니다. 스타트업으로서 올바르게 방향을 잡아가는 것이 굉장히 어렵다는 것을 말씀드리고 싶었습니다. 아마존이라는 비교적 심플한 예제를 보아도, 이 회사의 성공이 과연 유저, 배송, 수입, 수익 그리고 고객만족 중 어디로부터 나왔는지 알기 힘들지 않나요?

이렇듯 예측할 수 없는 부분이 큰 것은 고통스런 일이며, 창업자로 하여금 ‘잘해나가고 있다는’ 증거를 찾도록 만들기도 합니다. 가령 큰 사무실이나 많은 직원 수야말로 회사가 ‘잘 되고 있다’고 생각하게 만드는 흔한 지표라지만(그리고 이런 생각은 완전히 잘못된 방식입니다), 여기서 한국만의 독특한 확인 방식이 또 있다면 바로 다른 스타트업과의 경쟁입니다.

저는 여태껏 스타트업에 있어 가장 소중한 자원이야말로 바로 창업자의 시간이라 말해왔습니다. 스타트업에는 정말로 많은 일들이 있고, 그 중에서도 무엇에 집중하여 앞으로 빠르게 나아갈 지 결정하는 일이 필요하지요. 이런 면에서 볼 때, 스타트업 경진대회 같은 개념은 단지 그를 위해 30분의 피칭시간만 쓴다하여도 결국 시간 소비일 뿐입니다. 한국에서의 대회는 특히나 그 특유의 복잡한 프로세스 덕에 더 많은 시간이 소비되곤 하죠. 그리고 심지어 거기서 끝이 아닙니다. 이 시합에서 이기기라도 하면, 또다른 대회에 나가기 위해 해외로 나가는 등의 일을 하게 되구요. 시간은 더 낭비될 뿐입니다.

물론 창업자의 입장에서는 이런 대회가 어떤 식으로 유용한지에 대해 이유를 찾을 수 있습니다. 가령 이기면 상금을 받는다던지 말이죠(허나 이 경우엔 결국 10개의 또다른 대회에 참가하게 되고, 여기에 드는 시간을 돈으로 환산한다면 결국 상금이 그렇게 효율적이진 않게 되죠). 아마 이로 인한 언론 노출이 누군가 (사업적으로) 중요한 사람에게 노출된다는 헛된 희망을 가질 수도 있구요 (그러나 실은 전혀 아니고, 오히려 다른 스타트업들만 이런 뉴스를 봅니다). 아니면 대회 장소에서 투자자나 파트너를 만날 것이란 기대가 있을 수도 있습니다 (이 경우라면, 어째서 이런 투자자/파트너에게 직접 연락하는 데 시간을 쓰진 않는 걸까요?). 결국 이런저런 핑계를 다 치워보자면 당신은 단지 무언가 '이기는 행위'가 필요한 것 뿐입니다. 기차가 움직이긴 하는데, 당신이 속한 곳에서의 방향은 무엇인지 알기 힘든 이 스타트업 세계에서 말이죠.

조언을 하나 해드리겠습니다. 메트릭이 될만한 숫자를 잡아보세요 (없다면, '액티브 유저 수'가 항상 좋은 지표가 되어줍니다). 그리고 냉정히 따져보세요. 만약 다음 주가 되어서 메트릭이 증가했다면 당신은 이긴 겁니다. 평소보다 더 큰 퍼센트로 성장했다면, 그만큼 크게 이긴 거구요. 그 외의 나머지 요소들, 가령 회사 공간이라던가 직원의 수, 특히나 스타트업 경진대회 같은 것은 모두 깊이 없이 무관한 개념들이랍니다.

이 글을 읽고 계신 당신이 만약 한국에서 스타트업을 하고 있고 글로벌 진출에 관해 도움을 받고 싶으시다면, 제가 바로 여기에 있답니다! 이 글을 개인적인 초대장이라 여기시고 연락을 주셔도 좋습니다. 저는 페이스북도 하고, 트위터(@aviramj)도 하며, 이메일 주소는 aviram@jenik.com 입니다. 제가 어떻게 도와드리면 좋을 지 알려주세요!

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Winning is not everything

Outsiders think the startup game has one direction for success; you are either getting "more successful" or less. But anyone who is involved in the startup world knows that there are not only constant ups and downs, but most times it's hard to tell which side is actually up.

When Albert Einstein was young, he sat inside a train watching the train on the tracks next to him. Suddenly, he saw that his train started moving backwards. Or was the other train moving forward? It was hard to know for sure (and this sparked interest resulted in the theory of relativity, the most important Physics theory in the 20th century). When you're in a startup, you're often measuring yourself against other moving objects (like competitors) and it's hard to know if you're moving backwards or if the object you're measuring yourself against is moving forward. Progress seems very relative and this is especially difficult for startup founders, because everybody likes positive reenforcement; it sucks when there's no one patting you on the back for doing a good job.

Amazon is one of the most impressive companies in the world, and yet for the first 8 years Amazon lost money (sometimes as much as hundreds of million dollars a year) continuously. The investors were initially worried, then happy (in 1999 losing lots of money was indication of success, for some reason) and then worried again when the hi-tech crash happened in 2001. Throughout this time Jeff Bezos, founder and CEO of Amazon insisted that the correct metric to judge Amazon's success by is sales volume and not profit. He kept thinking of new ways to increase sales volume - and lose even more money (to the grave unhappiness of his revolving financial offices). It turned out Jeff Bezos was absolutely right; although Amazon is still chronically unprofitable, no one is doubting how strong and stable the company is.

My point here is not that losing money is a good thing: but that when you're a startup, it's incredibly hard to know what the right measurement is. Even in the relatively simple case of Amazon ? an online retail store ? it was difficult to know if success is measured by users, shipments, revenues, profits, or perhaps ? customer satisfaction?

This large uncertainty is painful, and leads some startup founders to look for indications of "winning". Big office or lots of employees are common ways for startup founders to think they are "winning" the game (and they are completely wrong by thinking so), but one other uniquely Korean way to "win" is via startup competitions.

I've mentioned many times that probably the most precious resource of a startup is the founder's time. There are many things to do, and the founder needs to choose what to focus on in order to move forward quickest. A startup competition is always time consuming, even if it's just a matter of pitching for 30 minutes. Startup competitions in Korea are especially time consuming due to their complicated process; but it doesn't end there. When winning the competition, you may need to advance to the next level ? to yet another competition, possibly in another country. More time wasted.

Of course, founders can always find excuses on why these competitions are useful; there might be some money at the end (but you will need to enter 10 competition to win once, and when calculating the cost per hour you'll find it's not very profitable); you may be fooling yourself to believe that the press release will be seen by someone important (it won't - only other startups will see it); perhaps you are dreaming about the investor or partner that will see you there (in that case, why not spend the time contacting investors and partners directly?). In short ? excuses aside, the real reason is the need to “win” something, in an uncertain world where trains are moving and you can't tell which direction yours is headed.

Here's my advice: pick a metric (if you don't have one, "number of active users" is always a good one) and measure it relentlessly. In a week where your metric went up ? you're winning. If the metric is growing this week at a larger percentage than usual? you're winning big. Everything else: office space, employee headcount, and especially startup awards ? is superficial and irrelevant.

If you are a Korean startup that needs help going global, I want to hear from you! Consider this a personal invitation to contact me for help. I'm on Facebook, Twitter (@aviramj) and you can email me at: aviram@jenik.com to tell me how I can help you.