책 제목에도 유행이 있다. 일본에서 출간되는 경제·경영서 제목에는 ‘전략’과 ‘사고’라는 단어가 자주 들어간다. <머리 좋은 사람만 풀 수 있는 논리적 사고 문제> <하이 퍼포머 사고> <목적 지향 사고법> 등이 최근 경제·경영서 베스트셀러 제목이다. 독자에게 사랑받는 책의 제목만 봐도 무엇이든 깊게 고민하고 차분하게 결정하려는 일본인 특유의 라이프스타일을 확인할 수 있다.
<확률 사고의 전략론>은 최근 일본 베스트셀러 목록에 오른 책이다. 확률적 사고의 중요성을 알려주는 이 책은 ‘데이터 분석에 기초한 의사결정’과 ‘리스크 관리와 매출 극대화 전략’을 통한 비즈니스 성장 전략을 소개한다. 이 책은 ‘어떻게 하면 매출을 올릴 수 있을까’를 고민하는 비즈니스맨에게 신선한 통찰력을 제공한다. 제품을 기획하고 판매하는 데 ‘콘셉트’가 지닌 중요성을 강조하며 사업 규모와 관계없이 팔려는 아이템을 소비자에게 인식시키는 결정적 노하우를 알려준다.
저자 모리오카 쓰요시와 이마니시 세이키는 관련 업계의 존경을 받는 현장 전문가들이다. 그래서 이들의 메시지에는 실천적 통찰력이 담겨 있다. 책이 제안하는 ‘확률적 사고’란 ‘위험을 고려하면서 확실한 목표를 추구하는 의사결정 방식’이다. 예를 들어 과거 판매 데이터를 분석하면 계절별 매출을 예측할 수 있고, 적절한 시기에 적절한 마케팅 방안을 실행할 수 있다.
리스크 관리에서도 마찬가지다. 비즈니스에는 불확실성이 따르기 마련인데, 이를 수치화하면 위험을 수용할지 회피할지 판단할 수 있다.
책은 ‘확률적 의사결정 매트릭스’라는 도구를 통해 새로운 시장 진출이나 상품 개발을 위해 반드시 거쳐야 하는 단계를 알려준다. 무턱대고 만들어 놓고 파는 게 아니라 팔기 전부터 분명한 콘셉트를 디자인해야 하는 이유를 설명한다.
“비즈니스가 성공하지 못하는 가장 큰 원인은 콘셉트에 있습니다. 브랜드 콘셉트가 명확하지 않으면 얼굴이 없는 것입니다. 가치를 전달할 수 없고, 기억조차 할 수 없습니다. 인간도 마찬가지입니다. 인상이 없는 사람은 이름조차 기억하기 어려울 겁니다. 무언가를 선택할 때, 예를 들어 물건을 살 때, 텔레비전 채널을 고를 때, 선거에서 투표할 때, 직장을 선택할 때, 누군가를 평가할 때, 심지어 결혼 상대를 결정할 때도 압도적인 영향을 미치는 것이 바로 콘셉트입니다.”
책은 브랜드 콘셉트를 확실히 구축하고 매출을 올리려면 먼저 인간 뇌 구조를 이해해야 한다고 강조한다. 매일 엄청난 스트레스에 시달리는 뇌는 정보가 들어오면 자신에게 중요한지를 따진다. 중요한 정보라면 큰 틀을 우선 결정하는 습성이 있다.
이를 소비자의 뇌에 적용하면 ‘카테고리-브랜드-제품’ 순서로 결정된다. 자동차(카테고리)를 사야겠다고 마음먹은 소비자는 어떤 브랜드가 자신의 정체성과 어울릴지 먼저 생각하고, 그다음 차종을 고민한다. 이 같은 사고 패턴을 이해하지 못하면 헛수고를 반복할 수밖에 없다. 선택받을 확률을 높이고 싶은 사람이라면 읽을 가치가 확실한 책이다.
홍순철 BC에이전시 대표·북칼럼니스트