[스페셜] 1등 PB센터의 비밀 - 신한은행 신한프리미어PWM 여의도센터
서울 여의도 TP타워에 둥지를 튼 신한프리미어PWM 여의도센터는 ‘신한 프리미어’ DNA를 고스란히 담고 있다. ‘신한 프리미어’는 신한금융그룹의 전문가들이 최적의 자산관리 솔루션을 제공하는 최고의 종합자산관리 전문 브랜드로 신한PWM 여의도센터는 자사 은행 최초로 프리미어 브랜드를 사용하게 된 PWM센터다.
그래서일까. 센터 공간 설계부터 인재, 자산관리 서비스 구성까지 그야말로 ‘신한 어벤저스’라는 표현이 어울릴 만큼 업계 최고 수준의 여건을 갖추고 있다. 신한은행은 각 자산가 그룹의 성향에 맞는 자산 운용 방법을 제시하기 위해 프라이빗뱅킹(PB) 채널을 세 가지로 구분한다. 개인 고액자산가를 위한 ‘PWM’, IB 솔루션을 제공하는 ‘PIB’, 가문의 부를 관리하는 ‘패밀리오피스’ 등이다.
PWM은 자산 규모 10억~100억 원의 고액자산가, 패밀리오피스와 PIB는 자산 규모 100억 원 이상의 초고액자산가를 타깃으로 한다. 현재 신한은행은 2개의 패밀리오피스센터, 1개의 PIB센터, 22개의 PWM센터를 운영하고 있다. 그중 신한PWM 여의도센터가 특별한 이유는 은행, 증권, 자산운용, 캐피털 등 핵심 부서들이 한 건물에 입점해 있을 뿐 아니라, PIB 팀의 핵심 인력까지 투입됐다는 점이다. PIB는 PB의 자산관리에 투자은행(IB) 영역인 자본 투자, M&A 컨설팅, 기업공개(IPO) 사업 등을 발굴해 연결해준다.
증권·자산 운용 등 한 건물에 입점
김유기 신한프리미어PWM 여의도센터 PIB팀장은 “PB 서비스의 고객 타깃을 개인에서 기업을 소유하고 경영하는 법인 고객으로 넓혔다”며 “법인을 갖고 있는 오너들의 경우, 자녀들에게 최적의 조건으로 승계하기 위해 법인의 지배구조를 어떻게 변경해야 하는지, 아니면 매각하거나 전문경영인 체제를 도입하고 지분으로 배당을 받으며 살 것인지 등등 니즈가 매우 다양하다”고 말했다. 신한PWM 여의도센터는 개인의 자산관리뿐만 아니라 이 자산가가 운영하는 기업이나 법인의 기업금융과 관련된 솔루션까지 같이 제공해준다.
김 팀장은 “각각의 케이스마다 맞춤형 솔루션을 제공하기 위해 각 파트별 팀장 PB들이 공조해 각 분야 전문가들을 구성하고, 효율적인 지배구조에 대한 승계 플랜을 짜준다”며 “그 과정에서 ICC(Investment Consulting Center)팀의 조력을 받기도 한다”고 설명했다.
신한은행의 ICC팀은 지분 매매, 세금, 노후 자금 설계, 상속·증여 등 가문 관리 서비스를 전담한다. 자산 형태와 구조, 이에 따른 세금이나 법률 관계 등이 복잡하게 얽혀 있어 컨설팅을 진행하는 데 팀 체제가 동원된다. 이들은 가문 관리의 최적 방법을 찾는다. 가령 세무사가 단순하게 세무 업무를 처리하는 것과 달리 ICC팀은 어느 자녀에게 어떤 자산을 언제 물려주는 게 가장 유리한지 해답을 제공한다.
신한프리미어PWM 여의도센터에는 10년 이상 자산관리 분야를 담당한 팀장급 프라이빗뱅커(PB) 12명을 포함해 총 23명이 상주해 있다. 관리 자산 규모만 2조7000억 원에 달한다. 센터 주요 구성원의 라인업도 화려하다. 행 내 3명에게만 주어지는 ‘마스터 PB’ 출신의 송민우 센터장을 필두로, 금융 자산 투자 및 부동산, 은퇴 관련 다수의 전문가 자격증을 보유한 이애라 팀장은 베테랑 PB로서 다양한 노하우를 겸비하고 있다. 해외주재원 경험을 토대로 IB부서에서 잔뼈가 굵은 김유기 팀장과 자산관리컨설턴트 출신의 심종태 팀장은 부동산, 세무, 포트폴리오 분야에서 차별화된 자산관리 서비스를 제공하고 있다.
최근에는 은퇴 시기가 도래한 1세대 고객들의 승계 고민을 해결해주기 위해 소규모 가업승계 세미나와 부동산 매각이나 지분 회수(EXIT) 등으로 풍부해진 유동성을 바탕으로 한 클럽딜이나 공동투자, 벤처캐피털(VC) 투자, IPO 투자와 관련한 다양한 네트워킹 기회를 마련하고 있다. 무엇보다 이들은 자산관리 외에도 비금융 서비스 부분에서 고객 감동에 공을 들인다.
가업승계 세미나·네트워킹 이벤트 활발
심종태 팀장은 “PB마다 주특기가 다르지만 갈수록 다양해지는 고객의 니즈를 파악해 해결하려면 기본적으로 폭넓은 지식이 밑바탕 돼야 한다”며 “또한 여기에 더해 100억 원대 이상 고객은 1대1 맞춤형 컨시어지 서비스를 제공한다. 골프 부킹이나 여행 일정을 짜주고, 구하기 어려운 물품 구매 대행 서비스도 해준다. 매장 오픈런은 물론이고, 해외 네트워크를 통해서 유럽 현지에서 물건을 구매한 경우도 있다”고 말했다.
이러한 노력은 어려운 만큼 보람도 크다. 인터뷰 내내 고객과 전화통화로 분주했던 이애라 팀장은 “오늘(9월 13일) 환율이 최근 3개월 사이 최저치로 떨어지는 바람에 고객들로부터 미국 국채, 달러 분할매수에 대한 문의 전화가 계속 오고 있다”며 “고객들과 오랜 기간 다양한 투자 시나리오에 대해 논의하기 때문에 단기적으로 투자가 원하는 만큼 수익을 달성하지 못하더라도 고객이 믿고 기다려줄 때 감사함과 보람을 느낀다”고 말했다.
송민우 센터장 역시 “늘 고객의 니즈가 무엇인지, 이익이 되는 솔루션이 무엇인지 고민한다”며 “그런 고민의 결과로 고객이 인생에서 필요한 한 조각을 찾아주고 함께 성과를 창출할 때가 PB로서 가장 행복한 순간”이라고 덧붙였다.
한편 신한은행과 신한투자증권은 분야별 전문가로 구성한 자산관리 솔루션 팀 ‘신한 프리미어 패스파인더’를 지난 7월 출범했다. 신한 프리미어 패스파인더는 두 기관의 투자 상품 및 전략, 세무, 상속·증여, 부동산, IB 등 각 분야를 담당하는 전문가들로 꾸렸다.
[센터장 미니인터뷰] 송민우 신한프리미어PWM 여의도센터장
“저금리로 절세 체감 효과 커질 것”
신한프리미어PWM 여의도센터의 특별한 경쟁력을 꼽자면.
“신한금융그룹의 핵심 역량을 저희 센터에 한데 모았다고 자부할 수 있다. 은행, 증권, 자산운용, PWM까지 여의도의 메카로 떠오르고 있는 TP타워에 집결돼 있다. 예전에는 본점에 기반을 두고 요청이 와야 지원을 나갔다면 이제는 담당 지역 센터에서 신속한 지원이 가능해졌다. 가장 큰 차별점은 PB와 IB 역량을 결집한 PIB센터 인력까지 투입된 점이다. 기존에는 주로 개인들의 자산관리 영역에 머물렀다면, PIB 팀이 합류하면서 기업의 IB 딜 연계, 법인 자금 운용, 법인 오너가의 자산관리까지 서비스를 제공할 수 있게 됐다. 고객들이 은행 업무 외에도 언제든 편하게 와서 차도 마시고 담소도 나누실 수 있도록 공간 설계에도 특별한 신경을 썼다.”
최근 센터를 찾는 고객들의 주된 관심사는 무엇인가.
“고객들이 다양한 만큼 관심사도 다양하다. 공통적으로는 세무 이슈에 관심이 많다. 특히 최근에는 은퇴를 앞둔 기업 오너들이 회사 승계나 상속·증여 문제를 고민하는 경우를 많이 접한다. 또한 노블리스 오블리주나 웰다잉에 관한 관심도 높아 기부 컨설팅이나 유언대용신탁 등 적합한 솔루션들을 제공하고 있다.”
PB의 경쟁력은 어디에서 나오나.
“PB는 고객 자신보다 고객을 더 잘 아는 사람이라고 생각한다. 그래야만 상호 간 인정과 신뢰가 생길 수 있다. 고객들이 느끼는 신뢰는 대개 고객을 향한 PB의 로열티(충성도)로부터 나온다. 일례로 3년 전 한 고액자산가 고객이 식사 자리에서 ‘함께 골프를 쳐줘서 고맙다’고 하더라. 뭘 특별히 해준 것도 없었다. 그날 골프나 식사 비용도 그 고객이 다 지불했다. 정작 고마워한 점은 따로 있더라. 본인이 우연히 지나가는 소리로 ‘한번 골프 치자’고 했던 걸 잊지 않고 기억해준 것이다. 그리고 바쁜 일정에도 자신을 위해 온전히 시간을 할애해준 마음에 고마움을 느꼈다고 하더라. 고객 자산을 지키고, 투자 수익률을 높여야 하는 게 모든 PB가 당연히 해야 할 일이다. 그러나 진정한 PB는 거기서 한발 더 나아가 고객의 마음까지 읽을 수 있어야 한다고 생각한다.”
하반기 자산관리 전략을 조언한다면.
“가장 중요한 건 본인의 투자 성향을 정확히 파악한 후 감내 가능한 수준의 수익을 추구하는 것이다. 단순히 위험을 회피하기보다는 적정 수준의 위험관리가 중요하다. 또한 금리, 환율, 주가 등 시장 지표의 변동성이 강화되는 시기다. 특히 미 대선이라는 시기적 특수 요인까지 겹쳐 정치적 지형 변화에 따른 변동성도 상승하고 있다. 금리 인하 시기에 맞춘 ‘안정 속 수익 추구’ 방안을 검토할 필요가 있다. 또한 금융소득종합과세 대상 등 일정 수준 이상 자산가는 절세 방안이 필수다. 저금리 시대는 절세의 체감 효과가 훨씬 크다. 보험을 활용한 과세이연 효과도 기대할 수 있다. 동시에 통화 분산과 금리 인하 효과를 기대할 수 있는 미국채 2년 이상 장기물, 여전히 좋은 실적이 기대되는 빅테크 기업 투자, 시장 등락에 상관없이 절대 수익을 추구하는 롱숏 펀드 등의 자산에 관심이 필요하다.”
글 김수정 기자
사진 김기남 기자