신간 <결국 원하는 것을 얻는 사람들의 비밀>은 “아니요(No)”라고 말하는 데 익숙해져야 한다고 말한다. ‘아니요’를 쉽게 말하는 사람일수록 남들로부터 ‘아니요’라는 말을 듣는 것을 개의치 않아 하기 때문이다.
책을 쓴 조이 챈스 예일대 경영대학원 교수는 이렇게 말한다. “‘아니요’라고 말해도 죽지 않는다. ‘아니요’라는 말을 들을까 두려워하는 마음을 내려놓으면 뭔가를 부탁할 수 있는 자유를 얻는다.”
설득과 협상에 관한 예일대 인기 강의를 토대로 한 이 책은 사람들에게서 ‘그래요’라는 말을 끌어내는 다양한 방법을 소개한다. ‘점잖은 초식공룡’도 그런 전략 중 하나다. 남에게 부탁한 후 대답을 종용하지 않고, 참을성 있고 정중하게 기다리는 방법이다. 대신 그 사람의 시야에 계속 남아 있어야 한다.
예약이 꽉 찬 비행편에서 자리를 얻어낼 수도 있다. “조용히 서 있되 몸은 약간 앞으로 기울이고 마치 기도하는 모습처럼 보이도록 손을 느슨하게 쥐고 있어야 한다. 그리고 탑승 수속 직원의 시야 주변에 머무른다.
그 직원이 당신의 존재를 놓치지 않을 만큼 가까이, 그러나 그 직원의 시야를 꽉 채울 만큼 너무 가깝지는 않게 말이다. 눈은 차분하게 그 직원의 얼굴을 바라보고 있어야 한다. … 이렇게 계속하다 보면 어느새 탑승 수속 직원이 당신에게 좌석 번호를 건네준다. 점잖은 초식공룡은 늘 좌석 번호를 얻는다.”
임근호 기자 eigen@hankyung.com