셀트리온헬스케어는 유럽에서 일부 제품에 한정했던 직접판매(직판)를 모든 제품으로 확대한다고 10일 밝혔다.
셀트리온헬스케어는 2019년부터 자가면역질환 치료제 바이오시밀러(바이오의약품 복제약) ‘램시마’(성분명 인플릭시맙)를 직접판매하기 시작했다. 기존에는 협력사를 통해 판매했다. 직판 이후 경쟁이 심화되는 상황에서도 가격 경쟁력 및 맞춤형 마케팅을 기반으로 50%가 넘는 시장 점유율을 유지하고 있다는 설명이다.
유럽 주요 시장에 전략적 거점인 현지법인을 설립하고, 글로벌 협력사와의 협업을 통해 쌓아온 의약품 마케팅 및 판매 경험을 활용한 것이 직판 성공 요인이라고 했다.
셀트리온헬스케어는 램시마를 통해 구축한 유통 기반을 바탕으로, 대규모 추가 비용 없이 모든 제품의 직판 확대가 가능하다고 강조했다.
이에 따라 올 하반기부터 ‘트룩시마’(성분명 리툭시맙) ‘허쥬마’(성분명 트라스투주맙) 등 항암제 바이오시밀러의 직판에 본격 돌입할 계획이다. 셀트리온헬스케어는 유럽에서 항암제 바이오시밀러의 90%까지 직판을 확대할 예정이다.
이를 위해 영국 프랑스 등 유럽 주요국에서 판매를 담당하던 현지 주요 협력사들과 계약 종료에 합의하고, 유럽 판권을 확보했다고 전했다.
셀트리온헬스케어는 직판 전환을 통해 트룩시마와 허쥬마 또한 가격 경쟁력을 확보해, 시장 확대 및 수익성 개선이 이뤄질 것으로 기대하고 있다.
연말에는 전이성 직결장암 및 유방암 치료용 아바스틴 바이오시밀러 ‘CT-P16’(성분명 베바시주맙)의 유럽 출시로, 항암제 제품군이 강화될 것으로 전망 중이다. 자가면역질환에 이어 항암제가 직판 제품군에 새롭게 추가되면서, 묶음(번들) 판매 등 다양한 전략을 활용할 수 있을 것으로 보고 있다.
셀트리온헬스케어 관계자는 “국내 제약·바이오 기업 최초로 유럽을 비롯한 글로벌 시장에 의약품 직판을 도입했고, 직판 인프라를 성공적으로 안착시켰다”며 “직판을 통해 시장 확대 및 수익성 개선을 도모해 세계로 직판을 확대할 계획”이라고 말했다.
김예나 기자 yena@hankyung.com