골든펠로우는 전국 생명보험 전속설계사 10만 명 가운데 근속기간, 계약유지율, 불완전판매 등 엄격한 기준을 적용해 매년 300명의 우수 보험설계사를 선정하는 영예로운 타이틀이다. 그 타이틀을 무려 4회 연속 지켜온 컨설턴트가 있다. 유수연 삼성생명 컨설턴트(59)다. 4년 연속 선정된 설계사는 32명에 불과하다. 설계사로서 27년간 고객 800여 명과 함께하고 있는데, 상품 가입 후 1년 계약유지율이 100%, 2년 유지율은 99%, 불완전판매 0건을 기록하는 등 골든펠로우 중에서도 돋보이는 성과를 거두고 있다.
세 딸을 키우던 그가 32세에 컨설턴트 직업을 추천받았을 때는 사실 두려움이 앞섰다. 낯을 많이 가리는 성격이었기 때문이다. 어린 딸들을 위해, 또 전문적인 직업을 가지겠다는 마음으로 용기를 냈다.
보험영업 초반에는 건물 꼭대기부터 1층까지 걸어내려오며 모든 사무실을 방문했다.
한 명의 고객이라도 더 만나고 한 건의 계약을 체결하기 위해 수없이 발품을 팔았다. 그러다 보니 힘든 시기도 조금씩 지나게 되고 고객이 다른 고객으로 연결되기 시작했다. 사람을 쉽게 사귀지 못하지만 한번 인연을 맺으면 진심을 다하는 노력이 빛을 발하기 시작한 것이다.
“바쁘게 고객들을 만난 뒤 집에 가면 꼭 아이들과 산책을 했어요. 바쁘다고 가정에 소홀한 엄마가 되고 싶지 않았죠. 주말이면 음식을 만들어 냉장고를 채워놓고 월요일이 되면 다시 뛰어다녔습니다. 잘 자란 아이들을 볼 때면 고객들에게 감사한 마음이 들어요. 고객이 어려움을 이겨낼 버팀목이었거든요.”
위기도 있었다. 갑작스럽게 찾아온 외환위기로 고객들의 마음과 지갑이 닫혔고 시대가 변하며 건물 출입문까지 잠겼다. 모두가 고비라고 생각했지만 ‘고민하는 시간마저 사치’라는 생각으로 더 바쁘게 움직였다. 매일 3명 이상의 고객을 만났고, 이동하는 시간에는 전화기를 놓지 않았다. 절실함에서 시작한 활동은 어느 순간 습관이자 활동 비결로 이어졌다.
27년간 높은 계약유지율과 완전판매를 하는 비결은 고객의 입장에서 정말 필요한 상품인지 고민하는 것에서 시작된다. 수십 년 뒤에도 고객을 만날 때 ‘이 상품 가입하기 참 잘했다’는 말을 들을 수 있어야 한다는 마음이 깔려 있다.
“젊은 분들은 노후를, 건강한 분들은 아픈 모습을 대부분 상상하지 못해요. 그래서 당장은 보험 상품이 꼭 필요하다고 느끼는 분이 많지 않죠. 하지만 노후는 모든 사람에게, 힘든 일은 갑자기 찾아오거든요.”
유 컨설턴트는 이를 ‘시간이 지나야 알게 되는 것들’이라고 표현했다. “인생 전반의 재무 설계에 보험은 필수입니다. 고객들도 저를 통해 그 부분을 인식하고 준비해서 노후에 혹은 인생 전반에 도움을 받을 수 있다면 좋겠습니다.”
고객 입장에서 최선을 다하지만, 때로는 해약을 원하는 연락을 받기도 한다. 여러 사정으로 피치 못할 때는 어쩔 수 없지만, 대부분의 경우는 거듭 만류한다. 해약보다 유지하는 것이 고객에게 도움이 되기 때문이다. 이렇게 계약을 유지해 보험금이나 연금을 받기 시작하는 고객을 보면 뿌듯함과 감사함을 느낀다.
그의 장점은 답답할 정도의 성실함과 인내다. 적극적이지도, 공격적이지도 않지만 꾸준하고 한결같다. 당장의 결과가 좋지 않아도, 힘들게 하는 일이 닥쳐도 묵묵히 할 일을 한다. 코로나19로 활동이 제한되지만 화상통화, 문자 등 비대면 활동에 더 매진하고 있다.
“고객의 노후까지 함께하며 힘닿는 데까지 활동하고 싶습니다. 고객의 긴 인생길을 책임지는 인생금융파트너로 남고 싶어요.”