0.06%. 메트라이프생명 전속 보험설계사(FSR)들이 가장 자랑스러워하는 숫자 가운데 하나다. 지난해 생명보험협회가 집계한 보험상품 불완전판매 비율에서 메트라이프생명은 0.06%(설계사 부문)를 기록했다. FSR들이 1만 건의 신계약을 체결할 때 불완전판매로 판정받는 계약은 6건에 불과하다는 얘기다. 불완전판매는 보험상품을 판매하는 과정에서 금융소비자에게 잘못된 정보를 전달하거나 반드시 알려줘야 할 내용을 설명하지 않아 계약이 해지 또는 무효가 된 비율이다.
불완전판매와 관련해 메트라이프생명 FSR들이 이뤄낸 성과는 업계 최고다. 생명보험업계 전체의 평균 불완전판매 비율 0.13%의 절반도 안 된다. 메트라이프생명의 주력 상품인 종신보험과 변액보험의 불완전판매 비율도 각각 0.08%와 0.07%로 나타났다. 업계 평균은 각각 0.35%와 0.31%다. 메트라이프생명 관계자는 “영업문화 건전성은 메트라이프생명이 지난 32년간 완벽한 FSR을 키워내기 위해 끊임없이 진행한 노력과 투자의 결실”이라고 말했다.“32년간 전문가 육성 전력투구”메트라이프생명은 보험설계사가 직접 금융소비자를 찾아가는 대면영업 중심으로 성장해온 회사다. FSR 육성을 위해 체계적인 시스템 마련에 투자와 관심을 아끼지 않은 배경이다. 메트라이프생명의 조직관리 시스템인 ‘석세스휠’은 설계사들이 팀장, 지점장, 본부장에 이르는 성장 경로를 체계적으로 밟을 수 있도록 돕는다. 설계사 선발부터 교육 그리고 영업 관리, 경력 개발 등의 각종 프로그램을 망라하고 있다.
‘커리어 초이스’ 단계는 설계사 후보자를 선발하는 과정이다. 먼저 평가하고 결과에 따라 맞춤형 교육을 한다. 다음은 ‘캐스케이딩 허들’ 단계다. 설계사와 관리자가 매일 만나 회사의 주요 전달사항을 공유하고 영업활동 일정과 목표달성 현황 등도 확인한다. 미흡한 점이 드러나면 바로 개선할 수 있게 한다. ‘세일즈 파이프라인’ 단계에 이르면 영업활동 과정의 단계별 강점·약점을 파악하고 생산성을 늘리는 데 역점을 둔다. ‘퍼포먼스 리뷰’ 단계는 설계사의 영업 성과를 분석하고 정확한 리뷰를 제공한다. 스스로 개선을 유도할 수 있도록 하기 위해서다. 마지막으로 ‘커리어 리뷰’ 단계에서는 어떤 방향으로 경력을 쌓아갈 것인가에 대한 비전을 제시하고 관리해 준다. 메트라이프생명 관계자는 “석세스휠은 일회성으로 끝나지 않고 끊임없이 순환하면서 설계사와 조직의 성장에 긍정적인 영향을 줄 수 있도록 설계된 시스템”이라고 설명했다.두 가지로 마련된 경력개발 코스메트라이프생명 FSR은 석세스휠을 통해 경력개발 관리를 받으면서 자신의 성향에 따라 두 가지 성장 코스를 선택할 수 있다. 금융전문가의 면모를 살리는 FSR 코스와 전문 관리자로 성장할 수 있는 매니저 코스다.
FSR 코스에는 아너스클럽, 독립FSR, 대표FSR 등 세 가지 단계가 있다. 아너스클럽은 모든 FSR에게 해당된다. 일정 수준 이상의 업적 또는 조건을 달성하면 모두 9단계로 나뉜 등급이 주어지고 등급별로 다양한 혜택을 주면서 동기부여를 한다. 장기근속자 가운데 일정 기준을 달성한 FSR은 독립FSR로 올라선다. 독립FSR은 독자적인 영업활동을 할 수 있다. 대표FSR은 장기근속자 중에서 업적이 뛰어나고 영업 건전성이 탁월한 사람이 될 수 있다. 자신의 영업활동을 독립적으로 하면서 신규 FSR 채용과 영업 지원 업무를 병행한다. 3400여 명의 메트라이프생명 설계사 가운데 135명이 대표FSR로 활동 중이다. 이들 대표FSR의 평균 근속연수는 18년이며 월평균 소득은 2000만원이 넘는다.
매니저 코스에는 필드 매니저, 에이전시 매니저 그리고 매니징 디렉터가 있다. 신규 FSR 채용과 교육을 담당하는 필드 매니저는 관리자 코스의 첫 단계로 자신의 팀을 운영한다. 조직 운영 능력을 인정받으면 여러 팀이 모여 있는 지점을 관리하는 에이전시 매니저로 승진할 수 있다. 매니징 디렉터는 여러 지점을 관리하는 사업단의 리더다.
영업이나 조직관리 능력을 인정받은 설계사는 본사 조직 직원으로도 일할 수 있다. 메트라이프생명 전속 설계사 조직의 총괄자는 설계사 출신인 김성환 전무다. 김 전무뿐만 아니라 교육과 경영지원, 상품개발 등 여러 분야에서 설계사 출신 전문가들이 본사에서 근무 중이다.전문가로 성장하는 교육 기회 제공메트라이프생명은 체계적인 교육시스템으로 업계 최고의 전문가로 성장할 기회를 제공한다고 자평한다. 교육과정은 신입 FSR을 위한 기초과정부터 영업역량 강화와 금융상품 이해 증진을 위한 중급교육과정이 있다. 법인시장 재무설계 은퇴설계 헬스케어 부동산 분야 등의 전문가를 길러내는 특화과정도 있다.
메트라이프생명은 우수 보험설계사로 구성된 세계적 단체인 MDRT(백만달러원탁회의) 회원이 되도록 장려한다. 세계의 생생한 성공 노하우를 함께할 수 있다는 이유에서다. 메트라이프생명은 한국에서 MDRT 등록 회원을 가장 많이 보유한 보험사(415명) 중 하나다.
박종서 기자 cosmos@hankyung.com