연말 쇼핑 성수기를 앞둔 유통업계가 고객 확보를 위한 '할인 전쟁'에 사활을 걸고 있다.
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대규모 할인 행사에 추가 쿠폰과 포인트 적립 혜택까지 쏟아내며 소비자들의 지갑 열기에 나선 것이다.
할인과 멤버십을 앞세운 고객 확보 효과도 일부 나타나고 있지만, 업계에서는 거래액을 늘리는 만큼 실제 이익까지 챙길 수 있느냐가 이번 경쟁의 승부처라는 분석이 나온다.
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◆ 최대 할인율 84%…400여개 특가 상품도 마련
17일 유통업계에 따르면 롯데온은 오는 21일까지 연중 최대 규모 쇼핑 행사인 '온세상 쇼핑 페스타'를 진행한다. 일부 상품의 할인율은 최대 84%에 달한다. 여기에 매일 최대 20% 할인 쿠폰을 지급하고, 일부 상품에는 구매 금액의 30%를 포인트로 돌려준다. 할인에 적립금까지 더해 고객 유인 효과를 극대화하는 전략이다.
쿠팡도 오는 25일까지 하반기 대규모 가전·디지털 할인 행사인 '쿠가세'를 진행한다. 삼성전자와 LG전자, 애플 등 300여개 브랜드가 참여하며 특가 상품만 400여개에 달한다. 상반기 행사보다 약 1.5배 늘어난 규모다. 매일 오후 2시 한정 특가 상품을 선보이는 등 가격 경쟁력을 앞세워 고객 확보에 나서고 있다.
카카오도 할인 경쟁에 가세했다. 카카오쇼핑은 오는 25일까지 연중 최대 쇼핑 행사인 '카카오쇼핑페스타'를 진행한다. 최대 1만원 할인 쿠폰에 카카오페이 결제 시 최대 10% 추가 할인 혜택을 제공한다. 상품 할인에 결제 할인까지 결합해 구매를 유도하는 방식이다.
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홈쇼핑도 예외가 아니다. 롯데홈쇼핑은 오는 18일까지 연중 최대 행사 '광클절'을 열고 쿠폰과 적립금, 카드 할인 등을 제공한다. 고객 초청 콘서트 규모도 지난해의 두 배인 1만3,000명까지 확대했다.
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◆ 가입자 3배 증가…고객 줄세우기는 성공
유통업계가 대규모 할인전을 쏟아내는 것은 연말 쇼핑 성수기를 앞두고 고객을 선점하기 위해서다. 한 번 자사 플랫폼으로 유입된 소비자가 멤버십에 가입하고 반복 구매까지 이어지면 초기 할인 비용을 장기적으로 회수할 수 있다는 계산이다.
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실제 할인과 멤버십을 결합한 고객 확보 전략은 일부 성과로 이어지고 있다.
이 가운데 SSG닷컴은 지난 9월 유료 멤버십 '쓱7클럽' 티빙형 가입자 수는 출시 첫 달인 3월 대비 3배로 증가했다. 유료 구독 유지율도 92%에 달했다. 월 3,900원에 장보기 결제 금액의 7%를 적립해 주고 온라인동영상서비스(OTT) 티빙 콘텐츠 이용 혜택까지 제공한 것이 가입자 확보에 영향을 미쳤다는 분석이다.
이같은 효과에 앞세워 SSG닷컴은 오는 21일까지 '쓱7클럽 위크'를 열고 멤버십 회원에게 7% 장바구니 할인 쿠폰과 행사카드 7% 청구할인 혜택을 추가로 제공한다는 방침이다. 전용 특가 장보기 상품도 200여종을 선보인다.
앞서 SSG닷컴의 지난 7월 온라인 장보기 매출은 전년 동기 대비 12% 증가했고, 점포 기반 주간배송 매출도 30% 가까이 늘었다. 쓱7클럽 회원의 장보기 객단가는 비회원보다 90% 이상 높았고 구매 횟수도 약 2배에 달했다.
다만 가입자 증가와 구매 빈도 확대가 곧바로 수익성 개선을 의미하는 것은 아니다. 멤버십 유지와 재구매를 유도하기 위해 지속적으로 할인과 적립 혜택을 제공해야 하는 만큼 고객 확보에 따른 비용 부담도 함께 따져봐야 한다는 지적이다.
◆ 관건은 '얼마나 남기느냐'
문제는 할인 경쟁이 장기화할수록 판촉비 부담이 커진다는 데 있다. 상품 자체 할인에 쿠폰과 포인트 적립, 카드 할인까지 중첩되면서 유통업체와 입점 판매자, 제조사 등이 나눠 부담해야 할 비용도 늘어날 수밖에 없는 구조다.
특히 할인 행사에서 제시하는 최대 할인율은 일부 상품에 적용되는 경우가 많지만, 소비자들은 이를 전체 상품의 가격 경쟁력으로 받아들이기 쉽다. 기업 입장에선 할인 폭을 줄이면 고객이 이탈할 수 있고, 할인 폭을 유지하면 수익성 확보가 어려워지는 딜레마에 빠질 수 있다.
여기에 할인 경쟁이 반복되면서 소비자들이 정상가격보다 할인 행사 기간에만 구매하는 '프로모션 의존' 현상이 심화할 가능성도 있다.
과거 이커머스 시장에서는 거래액과 이용자 수를 얼마나 빠르게 늘리느냐가 핵심 경쟁 지표였다. 하지만 시장 성장세가 둔화하고 수익성 확보가 중요해지면서 경쟁의 무게중심도 달라지고 있다.
대규모 할인 행사로 일시적인 거래액 증가를 이끌어내는 것보다 행사 이후에도 고객을 얼마나 붙잡아두고 반복 구매로 연결하느냐가 중요해진 배경이다.
한 유통업계 관계자는 "10월부터 12월까지는 유통업계가 제일 많이 매출을 올리는 기간인 만큼 경쟁이 치열해지고 있다"며 "행사 기간 동안 가장 인기 있는 메인 상품은 이익을 남기는 것보다는 고객을 이끌어오겠다는 방향성이 강하고, 메인 상품을 보고 유입된 고객이 다른 상품을 같이 구매할 수 있도록 유도해야 수익성이 남는다고 말할 수 있다"고 말했다.
높은 할인과 멤버십이 소비자의 눈길을 끌고 있지만, 유통업체 입장에서는 얼마나 많이 파느냐보다 팔고 나서 얼마를 남기느냐가 이번 할인 전쟁의 최종 성적표를 가를 전망이다.
(사진=연합뉴스)
