(▲ 사진 = 이시선 82랩스 대표)
◇ 실리콘밸리 출신의 품격…"제조업도 IT스럽게"
82랩스는 매출 증가 속도가 굉장히 빠르다. 창업 3개월 만에 100만 달러의 매출을 올렸고, 넉 달째엔 그 보다 많은 매출을 올렸다. 매출 성장 만큼 의사결정 속도도 빠르다. 제품을 효과적으로 판매할 수 있는 채널을 찾기 위해 다양한 시도를 끊임없이 반복한다. 구글이나 페이스북에 다양한 형태의 광고나 판촉행사를 진행해보고 가장 효율적인 방식에 비용을 집중 투하한다.
사실 스타트업 업계에선 특별할 것 없는 법칙이지만 이 대표는 이 공식을 철저하게 따랐다. 이는 이 대표가 과거 페이스북과 우버 등에서 맡았던 업무과 관련이 깊다. 이 대표는 두 회사에서 새로운 시장 진출을 담당하는 프로덕트 매니저로 활동했다. 아프리카처럼 아예 인터넷이 설치되지 않은 지역에서 페이스북 사용자를 발굴한다던지, 아니면 이미 경쟁이 심한 상황에 있는 동남아시아 지역에서 우버 서비스를 성공적으로 론칭시켜야 하는 프로젝트를 진행했다. 완전히 새로운 분야에서 시장을 발굴해 내는 일을 담당했기 때문에 다양한 시도를 통해 데이터를 모으는 과정이 중요하다는 것을 부딪치며 배운 셈이다.
"페이스북에선 새로운 서비스를 만들 때 세 가지 절차를 따릅니다. 우리의 목표가 무엇인지, 목표를 달성하기 위해 가장 임팩트가 큰 일은 무엇인지, 그리고 그 일을 최소한의 시간과 비용으로 진행하는 방법을 찾습니다."
자동차 같은 공산품을 IT기술을 적용해 팔아본 경험도 도움이 됐다. 페이스북이나 우버 같은 IT서비스를 이용하게 만드는 것과 고가의 테슬라 자동차를 구매하도록 유도하는 것은 보다 세분화된 분석이 필요했기 때문이다.
"제가 있던 팀은 어떻게 하면 디지털을 활용해 판매 속도를 높일 수 있는지를 고민하는 부서였습니다. 자동차는 고가이기 때문에 자동차에 관심을 보이는 사람들이 실제 구매로 이어지는 경우가 낮아요. 고객들이 어떤 경로를 통해 들어왔는지 추적하고 구매 의사가 높은 고객과 그렇지 않은 고객들을 구분해 구매전환율을 높일 수 있도록 도움을 주는 일을 한 거죠."
◇ 아마존도 반한 브랜드 ‘모닝 리커버리’
유통망 구축이 중요한 숙취해소 음료지만 82랩스는 온라인 판매에 먼저 집중했다. 현재 모닝 리커버리는 철저하게 그것도 자사 홈페이지에서만 판매 중이다. 전통적인 제조업체들이 자신들의 오프라인 유통망을 이용해 대대적인 판촉행사를 진행하는 것과 대조적이다. 이 대표는 유통망 구축보다 소비자들이 자신들의 브랜드를 먼저 인지할 수 있도록 만드는 게 먼저라고 설명했다.
"제품을 모르는 소비자들이 우리 제품을 찾아서 구매하진 않겠죠. 또 물건이 팔리지 않으면 우리 제품을 팔아주는 유통업자들도 추가로 물건을 구매해야겠다는 생각을 안하게 될겁니다. 물건을 파는 사람들도 우리 제품을 팔아서 매출을 올릴 수 있다는 걸 보여줘야죠."
이 대표의 예상은 적중했고 물건을 팔아보겠다는 제안이 하나둘 들어오고 있다. 최근엔 아마존 관계자가 "모닝리커버리를 검색하는 비중이 급격히 증가했다"며 "한 번 팔아보지 않겠냐"며 제안하기도 했다.
약점으로 꼽힌 유통망 구축도 IT회사 다운 기민함으로 대처해 나가고 있다. 주류 판매점과 클럽, 편의점 등 주류를 판매하는 매장을 중심으로 샘플을 나눠주고 숙취해소 음료가 어떻게 팔려나가는지에 대한 데이터를 모으고 있다. 다만 제한된 예산의 한계를 극복하기 위해 상징적인 매장 중심으로 테스트를 진행하고 있다. 82랩스는 여기서 모인 데이터를 분석해 좋은 반응을 보인 오프라인 매장을 위주로 판촉활동을 진행하고 이를 다른 점포에 적용하는 방식으로 유통 네트워크 부재라는 한계를 극복하고 있다.
◇ "사람들이 사랑하는 제품을 만들 것"
미국인들 사이에서 숙취해소 음료는 아직까지 생소하지만 그렇다고 아주 없었던 제품은 아니다. 실제 아마존에서 숙취해소 음료를 키워드로 검색하면 2,000개가 넘는 검색결과가 쏟아져 나온다. 선망의 대상으로 여겨지던 테슬라를 그만두면서까지 이 대표가 숙취해소 음료 회사를 창업한 이유는 무엇일까. 이 대표는 "페이스북에서 제가 가장 크게 배웠던 건 사람들이 사랑하는 제품을 만들라는 것"이라며 "저는 한국에서 숙취해소 음료의 가능성을 봤고, 미국은 아직 이 문제를 해결하지 못하고 있다"고 답했다.
숙취해소 음료를 바라보는 시선 덕분에 82랩스는 일반 도매상이 아닌 혁신적 기술과 아이디어를 가진 스타트업으로 불린다. 숙취해소 음료의 주 원료가 되는 DHM(dihydromyricetin, 헛개열매 추출물)을 연구하는 징 리앵 박사와 파트너십을 맺은 것도 이 때문이다. 82랩스는 DHM의 성능과 효능을 강화한 두 번째 버전을 내년 초 시장에 내놓을 계획이다. 이 대표는 "매년 숙취로 발생하는 경제적 손실이 1700억 달러"라며 "술을 마시지 않는 것 외에는 다른 뚜렷한 대안이 나와 있지 않은 상태에서 우리의 목표는 이 문제를 해결하는 것"이라고 말했다.
