1. 일단 생각을 바꿔라
먼저 현재 상황에 순응하겠다는 생각을 바꿔야 한다. 세상은 생각보다 협상 가능한 것이 훨씬 많으며, 요구한다고 해서 인간관계가 망가지는 것도 아니다. 자신의 환경을 개선하기 위해 기회를 찾고 요구하는 것은 앞으로 나아가기 위한 효과적이며 필수적인 전략이다.
2. 갈등은 피할 수 없다
여자는 남자보다 인간관계에 더 많은 영향을 받고, 더 많이 고려한다. 그래서 요구를 하거나 협상을 할 때 갈등이 생겨 인간관계가 다치지 않을까 불안해하다, 결국 포기하곤 한다. 그러나 협상에서는 갈등과 경쟁이 빠질 수 없음을 받아들여야 한다. 다만 그 갈등은 개인적인 감정 싸움이나 관계를 망치기 위한 것이 아닌, 개선과 발전을 위한 것임을 기억하라.
3. 내 위치와 상황을 정확히 파악하라
내 능력이 어느 정도인지, 현재 위치와 상황을 정확히 파악해야 한다. 그래야 개선을 위한 요구와 협상을 시작할 수 있다. 이때 주의할 점은 또래 여성과 견줘서는 안 된다는 점이다. 그보다는 자신이 몸담고 있는 직종에서 경력이 비슷한 남녀 동료들의 정보를 모아 비교하는 것이 좋다. 개인적·직업적 인맥을 동원하거나 특정 직업에 대한 연봉 정보를 알려주는 웹 사이트, 취업 정보실 등 여러 곳을 활용해 정보를 수집한다. 직접 비교할 수 있는 확실한 정보가 있으면 자신의 가치에 대한 구체적인 기준을 세울 수 있다.
4. 구체적이고 도전적인 목표를 설정하라
협상에서 목표가 결정적인 차이를 만드는 것은 많은 연구를 통해 알려졌다. 목표는 협상의 ‘첫 제안’과 ‘마지막 합의’에 영향을 미치기 때문에 매우 중요하다. 더 야심찬 목표를 가지고 협상을 한 사람이 낮은 목표를 가진 사람보다 더 많은 것을 얻는다. 높은 목표를 가진 사람은 목표한 것을 얻기 위해서 더 오래 버티기 때문이다. 반면 낮은 목표를 가진 사람은 본인이 생각한 최저한도에 근접한 제안을 받으면 즉시 수락해 버린다.
5. 상대방을 이해하려 너무 애쓰지 마라
적대적이고 경쟁적인 분위기가 불편해 협상을 피하는 여자가 많다. 그럴 때는 상대방의 이해에 관심을 두며 공동의 협력적인 분위기로 접근하라. 그러면 협상 과정이 훨씬 생산적으로 바뀌면서 해결책을 찾기도 편안할 것이다. 단, 협력적인 분위기를 만든다며 상대방에게 관심을 갖는 것은 좋지만, 너무 과도하게 배려하거나 상대방의 요구를 넘겨짚으면 안 된다. 상대방의 마음을 챙기겠다는 의도는 좋으나 과하면 오히려 자신이 더 불안해져 협상을 망칠 수 있기 때문이다.
6. 감정을 완전히 배제할 필요는 없다
많은 여자가 협상에서 감정적으로 흥분하다 실수라도 하지 않을까 불안해한다. 그러나 협상에서 감정을 적절히 활용하는 것은 강점이 될 수 있다. 특히 미소를 띠며 차분한 목소리로 기분 좋게 긍정적인 감정을 드러내는 것은 매우 효과적이다. 또 낙관적이고 여유로운 마음가짐은 요구를 오랫동안 끌고 갈 수 있게 한다. 그러나 부정적인 감정을 드러내는 행동은 도움이 되지 않는다.
7. 친절하고 사교적인 매너로 다가가라
자신감 넘치는 것과 이기적인 것은 전혀 다르다. 강인함을 가려주는 친절하고 세련된 매너를 활용하라. 자신감 넘치는 것은 좋지만 너무 강하게 밀어붙이는 것은 조심할 필요가 있으며, 이기적인 행동은 입지를 더 좁게 만든다. 상대에게 양보하거나 굴복하라는 의미가 아니라, 정보와 아이디어뿐 아니라 세련되고 사교적인 매너도 무기로 활용할 필요가 있다는 뜻이다.
<린다 뱁콕, 카네기멜론대학교 경제학과 학장>
