왜 남을 위한 요구를 더 잘할까?
서른여덟 살 광고 책임자 헬렌은 자기 자신을 위해서 요구하는 일은 힘들어하지만, 회사의 어린 직원들을 위해서 상사에게 뭔가 요구하는 것은 정말로 편안해하고 아무렇지 않아 한다.
“한번은 제 밑에서 일하는 조에가 재고용되었을 때 임금을 올려주도록 손을 썼어요. 저는 다른 사람을 위해 나서서 요구하는 것은 아주 잘해요. 정말 직설적이고 당당하게 나서죠. 하지만 저 자신을 위해서는 그렇게 하지 못해요.”
남녀가 ‘다른 사람을 위한 협상’과 ‘자기 자신을 위한 협상’을 할 때 얼마나 차이를 보이는지 실험을 했다. 여학생들은 자기 자신을 위한 협상보다 다른 사람을 대신해서 협상할 때 14퍼센트 더 높은 협상 목표를 잡았다. 그리고 여학생은 다른 사람을 대신해서 협상할 때 첫 제안을 23퍼센트 더 높게 불렀다. 하지만 남학생은 반대의 결과가 나왔다. 남학생은 다른 사람을 대신할 때보다 자기 자신을 위한 협상에서 10퍼센트 더 높은 목표를 설정했다. 여자들은 다른 사람의 이익을 강하게 옹호한다.
명분이 있을 때 더 과감해진다
인터뷰를 했던 많은 여자들이 다른 사람을 위해서 뭔가 요구하는 것이 훨씬 더 편안하다고 말했다. 어린이집과 유치원을 운영하는 게리는 스스로 개인적 삶보다 직업적 삶에서 더 성공한 느낌이라 고 말했다.
“왜냐하면 직장에서 제 역할은 저 자신을 위한 것이 아니라 대의명분을 위한 것이잖아요. 저 자신을 위해 요구하는 일은 못해요.”
재활 카운슬러인 질리언은 그녀를 위한 새로운 근무 계약을 협상하면서 힘겨워했던 일을 이야기한다.
“다른 사람들을 위한 일에는 사나운 호랑이가 되지만, 저 자신을 위한 일에는 순한 양이 되고 말아요. 저 자신을 위해 뭔가 요구한다는 건 너무 낯선 일이에요. 제 아이들과 환자들, 다른 사람들을 위해서는 할 수 있지만, 저 자신을 위해서는 잘 안 돼요.”
정치 전략가인 수잔나는 자기 자신을 위해 뭔가 요구하는 일이 꼭 필요하다고 배우기는 했지만 여전히 자신 없다고 말한다. 내가 그녀에게 정치 전략가로서 매일 뭔가(호의적인 법안이든 선거의 표든) 요구하는 것이 직업인데 요구하는 걸 어려워하는 건 아이러니라고 지적하자, 수잔나는 웃음을 터뜨리며 이렇게 말한다.
“그런 것은 저를 위한 게 아니라 아이들을 위한 거잖아요.”
<린다 뱁콕, 카네기멜론대학교 경제학과 학장>
