적절한 목표가 어설픈 전략보다 낫다
델리아와 존은 의대에서 박사 학위를 받은 연구자로, 대학원을 졸업한 직후 동시에 같은 의대에 고용되었다. 그들은 같은 액수의 초봉과 연구실 마련 비용을 제안받았다. 델리아는 학교와 협상을 벌여 초봉과 연구실 마련 비용을 조금 인상시키는 데 성공했지만 존은 협상을 통해 델리아보다 더 많은 초봉과 더 많은 연구실 비용을 요구해 결국 받아냈다. 게다가 존은 연구 보조원에 대한 급여도 요구했다. 더 많은 예산과 정규 보조원을 확보한 존은 연구 성과를 상당히 높일 수 있었다. 그 결과 그는 델리아보다 더 빨리 승진했고 두 사람의 급여는 훨씬 더 벌어졌다.
왜 남자는 협상에서 여자보다 더 좋은 결과를 얻을까? 목표, 즉 남녀가 협상에 임할 때의 목표가 결정적인 차이를 만드는 것으로 알려져 있다. 존은 델리아가 잡은 것보다 더 높은 목표를 가지고 협상에 들어가 더 많이 요구했고 더 많은 것을 얻었다. 목표 설정과 실천 사이의 관계에 대한 연구들을 살펴보면, 구체적이고 도전적인 목표가 항상 좋은 결과를 이끌어낸다는 것을 알 수 있다. 그것은 협상에서도 마찬가지다. 더 야심찬 목표를 가지고 협상에 들어간 사람은 대단치 않은 목표를 가지고 들어간 사람보다 더 많은 것을 얻는다는 것이다.
목표는 높고 구체적일수록 좋다
더 높은 목표가 더 좋은 협상 결과를 가져온다. 그 이유로 첫째는 더 높은 목표는 협상에 임한 사람이 내놓는 ‘첫 제안’에 영향을 미치기 때문이고, 둘째는 그가 얼마나 빨리 또는 얼마나 늦게 자신의 처음 입장에서 물러서느냐에 영향을 주기 때문이다.
첫 제안은 체스 게임에서 첫 말의 움직임과 같아서, 게임자의 의도를 표시하고 게임자가 어떤 적수인지 알려주며 앞으로 이어질 게임의 분위기를 결정한다. 첫 제안은 당신이 무엇을 받아들이고 어떻게 시작할 것인지에 대한 상대 협상가의 예상에 영향을 미치기 때문에 좋은 협상 결과를 이끌어내는 데 중요한 역할을 한다. 그리고 높은 첫 제안은 마지막 합의도 더 높게 이끌어낸다. 더 높은 제안이 첫 제안에 미치는 영향은 다른 연구에 따르면 연봉 협상 시 개인 목표 금액이 1달러가 증가할 때마다 첫 제안도 1달러씩 증가한다는 것이다. 그래서 목표가 더 높을수록 첫 제안액도 더 높아지고 첫 제안액이 높아질수록 협상 타결 액수도 더 높아질 가능성이 많다는 것이다.
높은 목표를 설정하는 것은 또 다른 면에서 중요하다. 그것은 야심찬 목표가 부족한 사람에게 일어나는 협상의 실수인 ‘너무 많이 양보하고 너무 빨리 물러서는 성향’에 영향을 주기 때문이다. 비교적 낮은 목표를 가진 사람은 높은 목표를 가진 사람보다 더 빨리 양보한다. 더 높은 목표를 가진 사람은 더 많은 것을 얻기 위해 오래 버틴다. 자신이 받을 ‘최종 액수’(자신이 받을 최저한도)만 염두에 두고 협상에 들어간 사람은 그 최종 액수와 똑같거나 근접한 제안을 받으면 그 즉시 제안을 수락한다.
<린다 뱁콕, 카네기멜론대학교 경제학과 학장>
