"해외 가격을 목표로 기획한 게 와인장터의 경쟁력이었습니다."
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명용진 이마트 주류 바이어(부장)는 와인장터가 커진 비결로 유명 와인의 가격 경쟁력을 꼽았다. 해외에서도 인지도가 높은 와인을 현지보다 저렴하게 선보이기 위해 약 1년 전부터 협상하고, 가격이 내려갔을 때 대량으로 사들인다는 설명이다. 그는 "이 행사가 끝나면 바로 다음 행사를 준비한다"고 말했다.
오는 12일부터 18일까지 전국 이마트에서 진행되는 하반기 와인장터에서도 같은 방식으로 확보한 상품을 내놓는다. 매년 오픈런을 할 정도로 와인 애호가들 사이에서 이미 자리매김한 행사다. 이 가운데 명 바이어가 완판을 예상한 상품은 미국 덕혼의 '패러덕스'다. 그는 "미국에서 더 이상 생산하지 않는다는 소식을 듣고 물량을 전량 매입했다"며 "기존 최저가가 약 6만원이었는데 이번에는 4만9900원에 선보인다"고 설명했다.
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호주의 '몰리두커 더 복서'도 주요 상품으로 꼽았다. 국내 와인 애호가들에게 잘 알려진 상품을 기존 행사보다 낮은 3만원대 초반에 판매한다. 명 바이어는 여러 병을 사두고 마시는 고객에게 좋은 기회가 될 것으로 봤다.
가격 내려갈 때 대량 매입…해외 와이너리도 설득
와인장터의 가격은 산지와 유통시장의 변화를 살피는 데서 출발한다. 명 바이어는 "유통은 살아 있는 생명체와 같아서 가격의 등락이 있다"며 "가격이 움직이는 것을 보면서 저렴할 때 대량 매입한다"고 말했다. 미리 확보한 물량에 카드 할인 등을 더해 고객이 실제로 지불하는 금액을 낮추는 방식이다.
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그는 "국내에서는 해외 가격의 1.5배 정도여도 합리적이라고 보지만, 우리는 해외 가격을 목표로 기획해 왔다"고 설명했다. 해외보다 낮은 가격을 기대하는 고객이 늘면서 이를 맞추기 위한 협상도 매년 이어지고 있다.
대량 매입을 뒷받침하는 것은 그동안 쌓인 판매 실적이다. 어떤 상품이 어느 가격에 얼마나 팔리는지 파악하고 있어 다음 행사 물량을 미리 발주할 수 있다는 것이다. 와이너리에는 한 번에 많은 물량을 판매할 기회를 제시하고, 이마트는 가격을 낮출 여지를 확보한다.
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처음부터 해외 와이너리들이 거래를 반긴 것은 아니다. 명 바이어에 따르면 해외에서는 고가 와인이 주로 전문 주류 매장과 백화점, 레스토랑, 호텔 등을 통해 유통된다. 고급 이미지를 유지하려는 와이너리 가운데는 대형마트 판매를 꺼리는 곳도 있었다.
콧대를 높이던 이들의 태도는 이마트에서 고가 와인이 팔리는 모습을 확인하면서 달라졌다. 명 바이어는 "거의 20년 가까이 행사를 이어오다 보니 해외에서도 이마트를 와인 대형 유통채널로 인정하는 분위기"라며 "와이너리를 설득하고 고가 상품을 도입하는 일이 한결 수월해지고 있다"고 말했다.
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일주일 매출 6억서 100억 이상으로
2008년 10월 시작한 와인장터는 상·하반기 한 차례씩 열리는 정기 행사다. 명 바이어는 2010년부터 행사를 담당했다. 그는 "처음에는 일주일 매출이 6억원 수준이었지만 이제는 100억원이 넘는 행사로 커졌다"고 말했다. 연간 두 차례 와인장터가 이마트 전체 와인 매출에서 차지하는 비중은 약 20%라는 설명이다.
명 바이어는 와인 대중화에 기여한 공로로 2018년 5월 홍콩 비넥스포 와인 박람회에서 '쥐라드'를 받았다. 생테밀리옹 와인을 알리는 데 기여한 와인 전문가 등에게 주는 기사 작위다. 2017년 이마트 개점 24주년 기념 상품으로 '샤또 뿌삐유'를 기존 가격의 절반 수준에 기획해 한 달 만에 1억5000만원어치를 판매한 것이 대표적인 성과로 꼽혔다.
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올해 하반기에도 고가 와인부터 일상적으로 마실 수 있는 상품까지 폭넓게 준비했다. 명 바이어는 "2500여 종의 와인을 준비했고 상품 가짓수로는 7000개가 넘는다"고 설명했다.
개점 전부터 줄을 서는 고객들이 먼저 찾을 상품으로는 미국 '오퍼스 원', 칠레 '알마비바', 프랑스 보르도 1등급 와인인 '샤토 라피트 로칠드'와 '샤토 무통 로칠드' 등을 예상했다. 이와 함께 와인 애호가들 사이에서 추천받은 상품에도 수요가 몰릴 것으로 봤다.
상반기 와인장터 매출 1위였던 이탈리아 '폰토디 플라치아넬로 델라 피에베 2021'은 이번 행사에서 19만원대에 판매한다. 미국 '오린 스위프트 8이얼스 인더데저트'와 프랑스 '조셉 드루앙 샤블리' 등도 행사카드 결제 시 20% 할인한다.
두 병 골라담기 확대…샴페인 가격 부담 낮춰
지난 5월 고객 반응이 좋았던 골라담기 행사도 확대했다. 두 병을 묶어 구매할 수 있는 상품을 20여 종에서 30여 종으로 늘렸다. 14~18일 '도멘 푸아시에 상세르 블랑', '파우스티노 그랑 리제르바 2016', '펜폴즈 311 샤도네이' 등에서 두 병을 골라 9만9900원에 살 수 있다.
연말 모임을 앞두고 수요가 늘어나는 샴페인과 화이트와인도 주요 품목이다. 명 바이어는 "샴페인은 생산 물량이 정해져 있고 가격도 매년 오르는 추세"라며 "인상 폭을 최소화하거나 기존 가격 수준, 혹은 그보다 낮게 선보이는 데 집중했다"고 말했다.
현지 와이너리와 공동 개발한 단독 상품 '샴페인 루이스 모레'는 행사카드 결제 시 30% 할인한 5만원대에 판매한다. '테파 소비뇽 블랑'은 50% 할인한 1만원대, '애스턴 레인지 말보로 소비뇽 블랑'은 9900원에 내놓는다. 이마트 앱 '와인그랩'에서는 병당 1498만원인 도멘 르로아 와인 등 희귀 상품을 한정 판매한다.
명 바이어가 행사 직전까지 확인하는 것은 점포별 물량이다. 점포 규모에 따라 취급 상품과 배정 수량이 달라 인기 상품이 계획대로 입고되는지 점검하고 있다. 그는 "고객과의 약속이기 때문에 물량이 정확해야 한다"고 강조했다.
이번 행사에서는 전년 대비 10% 이상 매출 성장을 기대하고 있다. 명 바이어는 와인 시장이 2022년 정점을 찍은 뒤 조정을 거치는 동안에도 자신이 담당한 와인장터 매출이 감소한 경우는 한 차례였다고 설명했다. 이마트와 트레이더스가 국내 와인 시장에서 차지하는 점유율은 약 15%로 자체 추산하고 있다.
그는 시장이 바닥을 다지고 회복할 것으로 기대하면서도 와인 소비가 더 대중화돼야 한다고 봤다. 별도의 대규모 와인 전문점도 기획했지만 국내 소비 기반을 고려하면 아직 이르다는 판단이다. 유명 와인을 부담 없이 살 수 있도록 가격을 낮추는 것도 일상에서 와인을 즐기는 고객을 늘리기 위해서다.
"저는 더 많은 사람들이 와인을 즐기길 바랍니다. 우리나라 사람의 식탁 위에 소주나 맥주처럼 와인이 오를 수 있길, 그렇게 대중화되길 바랍니다."
김소연 한경닷컴 기자 sue123@hankyung.com