프로그램명 ; 스타유망주식 김학주의 honor club
방송일시 : 10월 26일(목) 밤 8시 30분
진행: 김학주 한동대 교수
캐스터: 엄지민
출연: 베트올 김정미 대표
구성: 최현송
조연출: 박별
연출: 김은성PD
김학주 교수 : ‘반려동물 1천만 시대’, 반려동물 5년 뒤에 6조원시장‘ 등 반려동물시장이 커지면서 반려동물 건강에 대한 관심이 고조되고 따라서 동물 진단에 대한 수요가 늘 것 같은데요. 어디서 확인할 수 있을까요?
김정미 대표 : 네 맞습니다. 전 세계적으로 반려동물 양육족이 증가하면서 신규용어인 ‘펫이코노미(pet-economy)’, ‘펫팸족(pet-family)’, 펫컬쳐(pet-culture)’ 등이 생기고 빠르게 반련동물산업이 커지고 있습니다. 반려동물산업은 선진국으로부터 시작이 되었지만 공통적인 현상은 국민소득과 연계하여 그 변화를 보여 주고 있습니다. 국민소득 1만불 수준인 경우는 ‘반려동물시장 형성시기’이고, 2만불의 경우는 ‘반려동물 발전시기’이고, 3만불이 이르면 반려동물에 대한 인식변화가 일어나서 식구, 반려자라는 가치를 가지게 되면서 시장규모가 성장하게 됩니다.
현재 우리나라가 바로 ‘인식변화와 시장규모가 성장’하는 시기인 3만불 시대에 있습니다. 따라서 더 이상의 ‘애완동물’이 아닌 ‘반려자‘로서 함께 더불어 살아가게 되고 자연스럽게 보건의료부분도 인간의 수준으로 높아지고 기존의 진료수준에 만족하지 않고 보다 과학적이고 객관적인 진료이면서 높은 수준의 메디컬서비스를 원하면서 정확한 진단법의 요구가 커지게 되는 것입니다. 결국 동물병원도 인간의 병원과 같은 수순으로 의료서비스를 제공해야 합니다. 현재 시장에서 그런 방향으로 변화중입니다.
김학주 교수 : 그런데 아직 동물진단은 면역진단처럼 간단한 단계에서 이루어지고 있습니다. 그렇다면 차별화가 어렵지 않습니까?
김정미 대표 : 네, 차별화는 비즈니스를 하는데 매우 중요하면서도 만족시키기 쉽지 않은 문제라고 봅니다. 동물진단에 항원항체기반의 면역진단은 매우 유용하고 효과적이고 경제적인 진단법이라고 할 수 있습니다. 그러나 기술적으로 진입장벽이 높지 않은 점도 있습니다. 저희 회사의 차별성 ‘우월적 가격대비 성능’과 ‘맞춤 서비스능력’이라고 할 수 있습니다. 글로벌대상의 사업을 하므로 선진국 제품과 비교 시 동등하거나 우월한 성능의 제품을 경제적인 가격으로 사용할 수 있다는 점은 시장에서 매력적인 부분입니다. 또한 각 나라마다 경제수준이나 의료수준의 차이로 인하여 거래처의 요구가 달라질 수 있는데 저희 베트올에서는 각 거래처의 요구를 가능한 충분히 반영하여 단시간 내에 제공한다는 점이라고 할 수 있겠습니다.
김학주 교수 : 그렇다면 동물진단이라는 시장의 특성을 간략히 설명해 주시지요.
김정미 대표 : 질병진단은 질병의 유무를 확인하여 생명과 관련된 일이므로 매우 중요한 일입니다. 따라서 가장 이상적인 진단법은 결과가 정확해야 하고, 과정이 간단해야 하고, 결과가 가능한 신속하게 나와야 하고, 비용이 경제적이어야 합니다. 따라서 진단시장에서 ‘정확성’은 매우 중요하게 요구됩니다. 또 다른 시장특성은 ‘다품종소량’입니다. 다양한 동물의 종류, 각국 경제수준별 지리학적 위치차이로 인한 질병의 종류, 분포, 양상이 다릅니다. 이를 만족시키기 위해서는 ‘다품종소량’이 될 수밖에 없으며, 따라서 기본 구색을 갖춘 포트폴리오를 구성해야 각국 파트너사와의 거래가 가능해집니다.
개발자의 입장에서는 다품종을 개발해야 하는 어려움이 있으며, 이점은 인체시장과는 사뭇 다른 점이라고 할 수 있습니다. 또한 동물진단키트를 사용하여 진단하는 진료행태가 신시장이면서 성장하는 시장이므로 현재 판매되는 제품수가 제한적입니다. 따라서 개발자의 입장에서는 앞으로도 만들어야 하는 신제품이 아직도 많다는 점은 매력이기도 합니다. ‘무엇을 만들면 잘 팔릴까?’라는 고민을 하는 인체진단시장과 다른 점이 있습니다.
김학주 교수 : 베트올이 이렇게 동물진단에서 높은 이해력을 가지고 먼저 대응할 수 있게 된 배경에는 어떤 것이 있을까요?
김정미 대표 : 저는 베트올을 창업하기 전까지는 인체진단분야에서 제품개발과 사업화의 경험을 가지고 있었습니다. 과거 벤처기업 재직 시 진단분야의 첨단기술이자 하이테크 기술을 이용하여 유전자칩, 마이크로칩, 랩온어칩등 다양한 기술개발을 경험하였고 그 중 다수의 유전자진단칩은 사용화한 경험이 있습니다. 그 후 대기업 재직 시 다수의 진단사업부문을 총괄하였는데 그 중 신사업으로 신속진단키트사업을 추진한 경험이 있습니다. 하여 창업 시 고려한 사항은 벤처기업의 성공핵심역량은 ‘좋은 기술의 제품’과 ‘그것을 잘 팔 수 있는 영업력’이라고 생각했습니다. 그래서 제가 팀장으로 총괄하던 진단사업팀원들과 함께 나와서 ‘제품력’과 ‘영업력’은 자신이 있었습니다.
추가적으로 동물진단사업은 기술적으로 인체진단의 패턴을 따라갈 것이므로 일종의 기술적으로는 선행학습을 한 셈이라 기술부분은 편안한 면이 있었습니다. 기술과 영업이 확보된 상태에서 결정했어야 했던 부분은 바로 사업분야인데, 인체진단은 당시 다국적으로 기업이 주도하고 레드오션인 상태이라 한국 스타트업 벤처기업으로 자리를 잡고 성공하기에는 신시장이고 미래성장성이 높으면서 틈새시장인 반려동물진단사업을 하기로 결정하였고, 내수가 아닌 성장성과 기회가 많은 글로벌대상의 사업을 하기로 결정하였습니다.
김학주 교수 : 베트올의 실력이나 신뢰도를 입증할만한 특징적인 업적을 소개해 주실 수 있으신지요.
김정미 대표 : 창업하면서 2008년 여성창업경진대회에서 대상을 받으면서 기술성, 경제성, 사업성을 인정받았고, 2008년 지식경제부에서 수출기업대상으로 향후 5년 안에 세계 5위안에 들 수 있는 제품과 회사를 기술성과 사업성을 평가하여 선정하는 ‘차세대세계일류상품’과 ‘차세대세계일류상품 생산기업’에도 선정되어 글로벌 기업으로 인정을 받은 바 있습니다. 2010년 대한민국창업대전 우수상, 2012년 백만불수출의 탑, 유망중소기업, 수출유망중소기업, 벤처인증, 이노비즈인증, 메인비즈인증 다수의 인증을 보유하고 있습니다. 특히 기술력부분으로 농림수산식품부로부터 ‘동물질병 신속진단 기술’에 대한 신기술(NET)인증을 받았고, 현재까지 10개의 특허, 16개의 정책연구과제수행, 48건의 국내외 품목허가를 보유하고 있습니다.
김학주 교수 : 이러한 신뢰 덕분에 일본에서 가장 큰 백신업체에서 지금까지 8년 동안 거래를 하고 제품개발요청까지 받았다고 하는데요. 그 스토리 좀 말씀해 주시지요.
김정미 대표 : 저희의 일본 거래처는 1948년 설립된 내년이면 70년 전통의 일본 최초의 동물백신회사로서 현재 일본에서 1위를 하는 기업입니다. 이런 전통과 역사를 가진 규모의 회사가 베트올 초장기에 만나서 지금까지 파트너관계를 유지하게 되면서 겪었던 일은 많은데 간단히 말해서 삼성같은 회사와 이제 막 시작하는 회사를 상상하면 아마도 이래가 쉬우실 것입니다. 품질의 가치를 최고로 치고 일본회사를 만족시키기에는 저희가 초장기에는 너무나도 모자라고 한마디로 한심했을 수도 있었을 것입니다. 하지만 ‘일본 1위의 회사를 만족시킨다면 우리는 당연히 1위 수준의 회사가 되는 것이고 우리의 제품은 세계 1위제품이 되는 것이다‘라고 생각하고 무조건 일본의 요구와 수준을 만족시켜야 한다고 전 직원들을 설득하고 악착같이 쫓아가서 그들의 요구를 만족 시켰습니다. 그러한 성공으로 일본은 전격적으로 우리를 신뢰하게 되었고, 지금은 심장사상충키트는 일본시장의 65%를 차지하는 1위제품이 되었습니다. 현재는 그들이 필요한 제품들도 요청받아 개발 중에 있습니다.
김학주 교수 : 지금까지의 성과를 요약해 주신다면… 타사와 비교할 점이나 매출액이나 영업이익 위주로 소개 부탁드립니다.
김정미 대표 : 2006년 12월에 회사를 설립하고 실질적으로 2007년 1월부터 사업을 하여 올해 12월이면 11년이 됩니다. 통상적인 바이오관련 회사와 비교시 특이 한 점이 있습니다. 우선 당초 창업 시 글로벌 대상의 수출회사로 시작하여 수출비중이 작년기준 매출의 98%를 차지합니다. 그리고 창업 첫 해부터 작지만 매출을 발생시켜 지금까지 판매수량이 지속적으로 증가했다는 점입니다. 그리고 2년 전에는 임대생활을 종료하고 자사 사옥을 취득하여 GMP기준에 맞는 공장과 물류창고를 확보하고, 한 건물안에 공장, 연구소, 사무실을 보유하게 되었습니다. 그런 과정에서 외부투자를 받은 적이 없고 현재까지 자급자족으로 해왔다는 점을 말씀드리고 싶습니다. 성과를 보면 작년 2016년기준, 매출 24억 5천만원으로 수출이 98%를 차지하고, 12%의 영업이익률이고, 현재 75개의 거래처를 통하여 111개국에 판매되는 상황입니다.
김학주 교수 : 매출의 대부분이 수출이고, 동물진단 시장이 아직은 세계적으로 틈새시장인데 베톨의 세계시장 점유율이 아직은 미미합니다. 실력은 충분한데 아직 알리지 못해서 그런데요. 향후 마케팅 전략은 어떻습니까?
김정미 대표: 신제품의 경우는 일단 시장에서 가능한 많이 사용되도록 하여 제품을 알게 하는 것이 중요하다고 봅니다. 그러다보니 판매의사가 있는 거래처가 있으면 일단 판매를 하는 방식을 취하여 왔습니다. 그러다 보니 111개국이라는 나라에 판매는 되고 있으나 점유율이 미약한 실정입니다. 지금부터는 전략적으로 각 국에서 마케팅이나 판매력을 감안한 그런 회사와의 연계를 추진할 생각입니다. 예를 들어서 일본과 브라질처럼 백신제조사와 co-work을 하여 시장점유율을 확대할 수 있도록 주요거래처를 백신제조사로 변경하는 것도 고려하고 있습니다.
김학주 교수 : 지금까지 김대표님의 역량과 경영철학 덕분에 동물진단이라는 작은 시장에서 성공해 왔는데요. 마케팅 확대 이외에 미래 새로운 사업계획이 있으시면 말씀 부탁드립니다.
김정미 대표 : 저는 high-risk, high-return 방식보다는 성공가능성을 상대적으로 예측하고 보장 가능한 그런 사업으로의 확장을 추진하고 있습니다. 즉 우리가 보유한 기술은 샘플 안에 검출하고자 하는, 확인하고자 하는 타겟이 있는지 여부를 알 수 있은 일종의 ‘센서기술’입니다. 따라서 이러한 센서기술은 이용하여 필요로 하는 분야로 확대할 생각입니다. 저희가 진단분야의 한 우물을 파다보니 최근에 외부에서 제품개발의뢰나 사업적 co-work을 제안해 오는 경우가 많아지고 있습니다. 물론 동물진단분야가 아닌 경우인, 예를 들어 농림, 수산, 환경, 식품분야에서도 저희 센서기술을 이용한 제품의 니드가 있어 공동개발을 하거나 구체적인 사업개발에 대한 협의가 진행 중에 있습니다.
김학주 교수 : 김대표님의 경영철학을 간략히 소개해 주시지요.
김정미 대표 : 제가 창업을 할 때 꿈이 있었습니다. 베트올은 제가 죽더라도 대를 넘어서 존속하는 일류장수기업을 만드는 것이었습니다. 미국 유학시절 약학을 전공하면서 미국제약사들과 직간접적으로 일을 같이하였는데 존슨앤존슨, 화이자등의 미국의 장수제약회사들이 장수비밀이 궁금하였습니다. 하지만 제가 알게 된 사실은 그들은 ‘당연한 일을 당연한 수준으로 한 것이 아니라, 당연한 일을 최고 수준으로 해왔다’는 것을 알게 되었습니다. 그래서 저의 기업가 정신은 ‘당연한 일을 최고 수준으로 하라’입니다.
(자세한 내용을 방송을 통해 확인 가능합니다)
산업부